Eu vreau să vând, dar... și aici urmează diverse motive care fac vânzarea aproape imposibilă.

De când sunt agent imobiliar am avut mai multe discuții cu persoane care fie sunt ele în situația de mai sus, de a vinde sau închiria o proprietate, fie vor chiar să achiziționeze o casă de la o persoană care, deși pare hotărâtă să vândă, își pune singură 100 de piedici. 

Sunt mai multe motive pentru care unor oameni, deși dau semne că sunt deciși, totuși pare că le este greu să treacă la acțiune și să ducă procesul de vânzare până la capăt. Unul dintre acele motive este atașamentul emoțional față de proprietatea lor. Cu siguranță nu mă pretind psiholog, intenția mea este să înțeleg un comportament care se repetă, să știu ce fac mai departe cu fiecare persoană care ajunge la mine și care are o nevoie imobiliară. 

Am avut la un moment dat o clientă care a moștenit un apartament de la o persoana foarte apropiată din familie și pe care l-a ținut neocupat aproape 10 ani. Proprietatea era situată într-o zonă bună, cu siguranță dacă ar fi vrut ar fi luat o chirie foarte bună sau ar fi putut să o vândă mai devreme. Și totuși, nu a făcut asta. Îmi dau seama acum că apartamentul acela reprezenta pentru ea legătura cu persoana de la care l-a moștenit și avea nevoie de acea legătură. Când a fost însă pregătită să vândă, în scurt timp apartamentul și-a găsit o nouă proprietară.

O altă doamnă îmi spunea zilele trecute că a găsit o proprietate în afara Bucureștiului, pe care vrea să o achiziționeze. Vânzătoarea acelei proprietăți locuiește în străinătate și este mai în vârstă, dar asta nu o împiedică să vină în țară pentru vânzare sau să găsească o soluție să facă o procura cuiva de încredere. Au ajuns la o înțelegere privind toți termenii tranzacției și doamna respectivă, deși i-au fost propuse ”n” soluții care să faciliteze vânzarea, nu o acceptă pe niciuna. Contextul în care este dânsa este pe scurt, următorul: a construit casa împreună cu soțul ei, care între timp a decedat, casa respectivă era locul în care familia lor se aduna, veneau mulți prieteni la ei de fiecare data de sărbători sau în vacanțe, are încă acolo toate lucrurile lor adunate de-a lungul anilor, este, într-un fel, singurul lucru care o mai leagă de România și, deși părea hotărâtă, fix la ultimul pas s-a oprit.

Iar ultimul domn cu care am vorbit are un apartament pe care vrea să-l închirieze. Zona excelentă, căutată, care face închirierea ușoară. Apartamentul este mobilat cu mobilier mai vechi, fiind moștenit de la mama dânsului, mobilier care greu s-ar potrivi cu așteptările chiriașilor. Biblioteca plină cu cărți și alte lucruri ale persoanelor dragi din familie, unele valoroase nu doar sentimental, bucătăria la fel, dulapurile la fel... intrând în acel apartament simți cum intri în lumea lui. La întalnirea cu el i-am făcut recomandările pe care le-am crezut necesare, în așa fel încât să închirieze apartamentul la prețul la care își dorește si reacția lui a fost ”e greu, e mult, sunt lucruri bune, etc.” Dacă sunt însă mai atentă la el, la ce spune, îmi dau seama că nu este pregătit să lase casa pe mâna altcuiva.

Dacă aș fi avut discuțiile astea acum câțiva ani, când eram agent imobiliar începător, m-aș fi frustrat că mi-am pierdut timpul, acum mă bucur că am această ocazie să cunosc oameni și poveștile lor. Fiecare dintre aceste persoane îmi confirmă că atunci când vorbim despre închirierea sau vânzarea unei case, nu vorbim doar despre bani. Vorbim despre legătura omului cu casa, despre sentimentele pe care le are, amintirile pe care și le-a creat acolo și care îl leagă de cei dragi și la care uneori îi este greu să renunțe.

Dar ce fac, ce soluții am, cum mă desprind de casa de care sunt atașat din diverse motive?

O soluție pe care o văd eu este sa te gândești la viitor. Ce faci după ce vinzi/închiriezi? Poate îți ajuți familia, poate cu banii din chirie faci un depozit lunar și îi folosești pentru ceva bine definit, poate îți cumperi casa mai mare, cu curte și grădină, la care visezi, poate, în onoarea persoanei de la care ai moștenit apartamentul, faci ceva ce va plăcea să faceți împreună. Când îți găsești o motivație, un ”de ce” sunt foarte mari șansele să te desprinzi mai ușor de casă și să treci la acțiune.

Dacă vrei să închiriezi proprietatea respectivă, alege cateva lucruri care îți sunt foarte dragi și pe restul donează-le dacă sunt în stare bună. Dacă pentru tine lucrurile acelea sunt importante, pentru chiriaș nu au cum să aibă aceeași importanță. Chiriașul are nevoie de spațiu unde să își pună cărțile lui, fotografiile lui, lucrurile care au însemnătate pentru el, căci el va locui în acea casă.

Sau, poate, pur și simplu mai trebuie să treacă un timp și dacă mai sunt și alte persoane împreună cu care iei decizia de vânzare, le spui ce simți și le rogi să înțeleagă că tu mai ai nevoie de timp sa te desprinzi de acea casă.

Un lucru care am observat că îi ajută pe vânzători este atunci cand se identifică cu cumpărătorul casei lor sau când își găsesc lucruri sau chiar pasiuni comune. Doamna din primul exemplu a simpatizat-o pe cumpăratoarea apartamentului ei de când a văzut-o, și-a adus aminte cum era și ea la început și chiar am simțit ca i l-a dat mai departe cu drag.

O alternativă este, desigur, să îți angajezi un agent imobiliar care sa se ocupe de vânzare/închiriere. Neavând acea legătură pe care tu o ai cu proprietatea ta, eu pot privi lucrurile obiectiv și detașat. Rolul meu este să te înțeleg, în primul rând, apoi să fac procesul de tranzacționare cât mai ușor pentru tine. Tranzacțiile imobiliare pot fi și experiențe plăcute, asta pot să garantez :)