Dacă e un subiect care naște dezbateri intense, acela este comisionul agenților imobiliari. “De ce să plătesc comision pentru că agentul mi-a pus anunțul cu apartamentul pe internet, pot și eu să fac asta”, “normal că agenții pun prețuri mari, doar vor comisioane mari”, și alte credințe de genul acesta aud tot timpul. Din afară pare că noi, agenții imobiliari, ne scăldăm în niște piscine pline cu bani făcuți ușor, în timp ce restul lumii trage tare să câștige niste bani să își ducă traiul de pe o zi pe alta.

Hai să îți împărtășesc cum stau lucrurile în interior. O să îți spun două întâmplări prin care am trecut și care m-au pus serios pe gânduri.

Întâmplarea 1: Când am subevaluat un apartament

Acum câțiva ani, am avut o întâlnire cu o doamnă care voia să își vândă apartamentul. După ce am analizat ce știam atunci, i-am spus că valoarea lui ar fi undeva între 95.000 și 100.000 de euro. Discuția s-a oprit acolo. Nu am colaborat cu doamna respectivă și, pentru mult timp, n-am știut ce s-a întâmplat mai departe.

Până de curând.

După câțiva ani de la întâlnirea noastră, mi-a lăsat un comentariu la un reel. Așa am aflat că apartamentul respectiv s-a vândut la 125.000 €. Adică cu 25-30.000 € mai mult decât îi spusesem eu atunci. A fost supărată doamna din cauza experienței cu mine? Foarte posibil și pe bună dreptate! Și eu aș fi supărată dacă aș fi în situația de a risca să pierd câteva zeci de mii de euro din cauza cuiva. Pentru că un vânzător nu pierde doar bani, pierde șansa se a-și face viața mai bună, de a cumpără o casă mai bună, de a-și trimite copilul la o școală mai bună.

Mi-a fost destul de greu să recunosc că am greșit. Departe de mine gândul că aș știi totul despre prețurile imobiliarelor, dar să greșesc așa de mult nu îmi stă în fire. Sunt analitică, mă documentez, îmi place să nu las lucrurile la voia întâmplării. Totuși, uite că nu îmi iese tot timpul.

Întâmplarea 2: Când am “pariat” pe un apartament și am pierdut

Acum câțiva ani, am avut un apartament în portofoliu, la vânzare. A fost un apartament în al cărui potențial am crezut mult. Ca să scurtez povestea, după un an de zile în piață și zeci de vizionări care se traduc în zeci de ore pierdute, am decis cu vânzătoarea să îl retragem de la vânzare. Am primit oferte, dar erau cu vreo 10.000 de euro mai puțin decât își dorea clienta mea. Evident, pentru că apartamentul nu a fost vândut, nu am încasat nimic. Clienta mea a înțeles că am făcut tot ce ținea de mine și a fost OK.

Și eu și colegii mei putem să îți dam încă multe exemple din ambele tipuri.

Întâmplările acestea scot la iveală și altceva: ideea, foarte răspândită, că agenții imobiliari umflă prețurile doar ca să ia comision mai mare. Până și vânzătorii cu care mă întâlnesc îmi spun, de multe ori: Ramona, hai să punem un preț mai mare, așa ai și tu comision mai mare. Teoretic, așa e. Practic, dacă punem un preț prea mare și nu se vinde casa, ce comision iau eu? Nici măcar zero, ies pe minus, căci timpul și banii investiți nu îi primesc înapoi.

Scopul meu, ca agent imobiliar, nu este să umflu prețurile. Scopul meu este să găsesc acel preț la care o casă să se vândă, un preț care să fie foarte bun pentru clientul meu vânzător, pentru care lucrez. Paranteză, eu lucrez doar în reprezentare exclusivă, despre care am scris pe larg aici. Închidem paranteza. Ca obiectiv personal, mi-am propus ca din 10 case puse la vânzare, să vând 9.

Publicul vede doar casele și apartamentele care sunt la vânzare. Nu vede de cate ori eu îi spun Nu unui vânzător, căci îmi dau seama că nu îl pot ajuta să obțină prețul pe care și-l dorește. Până să ajung la acel Nu mă întâlnesc de cel puțin 2 ori cu el, îmi iau ore întregi în care studiez piața, să văd ce e la vânzare, să caut ce s-a vândut, să analizez concurența, să știu ce am de făcut.

Dacă ar fi doar despre comision, aș accepta orice preț și aș lista. Doar că realitatea e că nu s-ar vinde și am pierde cu toții timp și energie.

Povestea de la început arată că da, și agenții pot greși. Dar mai arată și altceva: că profesia asta nu e despre „cum să scoatem un comision cât mai mare”. Este despre cum să găsim prețul corect și să ajungem la o tranzacție reușită.

Comisionul nu e o taxă pentru că „așa se face”, ci este recompensa pentru că apartamentul sau casa ta chiar s-a vândut, la valoarea corectă, într-un timp rezonabil.

Pentru mine, e clar: eu nu pot câștiga singură. Câștig doar atunci când tu câștigi.

Foto de aici