Renet utilizează fişiere de tip cookie pentru a personaliza și îmbunătăți experiența ta pe Website-ul nostru. Înainte de a continua navigarea pe Website-ul nostru te rugăm să aloci timpul necesar pentru a citi și înțelege conținutul Politicii de Cookie. Prin continuarea navigării pe Website-ul nostru confirmi acceptarea utilizării fişierelor de tip cookie conform Politicii de Cookie.

Reprezentarea exclusivă, acest Bau-Bau din imobiliare

Eu sunt agent imobiliar din 2012 și chiar de atunci mi-au intrat în vocabular câteva cuvinte pe care le aud des și de la consumatori și de la agenții imobiliari. Aceste cuvinte sunt reprezentare exclusivă, exclusivitate și intermediere. Despre intermediere am scris aici ce este, ce motive au vânzătorii să aleagă acest mod de lucru și cât de întemeiate sunt aceste motive. Tot la vânzători aud expresia Nu dau exclusivitate!, ei referindu-se aici și la reprezentarea exclusivă. 

Deși Reprezentarea Exclusivă și Exclusivitatea nu sunt deloc același lucru, ele sunt tratate la fel și consumatorii se feresc de ele ca de Bau-Bau, iar aceasta este o consecință a temerilor și credințelor pe care le au despre agenții imobiliari și despre imobiliare. 

Care sunt aceste temeri și credințe? 

  • Teama de contract. De ce să semnez contract, poate vând singur.
  • Rezerva de a plăti comision. De ce să plătesc comision, poate vând singur”.
  • Nu am nevoie de agent imobiliar, știu ce am de făcut să vând singur. Până la urmă, ce e așa de greu să pui un anunț pe internet?”.
  • Mă tem să mă angajez într-un contract pe o perioadă de câteva luni și nu am siguranța că agentul imobiliar mă va ajuta să vând proprietatea
  • Am mai dat exclusivitate și nu am vândut, așa că acum nu mai sunt dispus să dau.  
  • Prețul recomandat de agentul imobiliar este prea mic. Văd și eu ce prețuri cer alți vânzători în zona mea, aud la televizor că cresc prețurile, de ce aș avea nevoie de un agent imobiliar?”. 
  • Lipsa de încredere în agenții imobiliari. 

Spuneam că Reprezentarea exclusivă și Exclusivitatea sunt diferite. Hai să vedem ce le diferențiază și cum să faci să nu îți mai fie frică de Bau-Bau să alegi modul de lucru potrivit pentru tine?

Ce este exclusivitatea?

Un mod de colaborare între vânzător și agenția imobiliară (în) care:

Poate avea la bază un contract sau nu.

Vânzătorul se obligă să lucreze doar cu acea agenție și să plătească comision indiferent dacă identifică el cumpărătorul sau agenția. 

Agenția are libertatea să solicite și să primească comision și de la cumpărător, nu doar de la vânzător.

Agenția imobiliară NU reprezintă interesul nici uneia dintre părți în tranzacție.

Agenția imobiliară poate alege dacă colaborează cu un alt agent imobiliar care ar putea avea un cumpărător pentru respectiva proprietate. Aici o să dezvolt, pentru că am observat că este un aspect la care vânzătorii nici măcar nu se gândesc că ar putea exista. Din experiența mea, de cele mai multe ori o agenție care are o proprietate în exclusivitate nu colaborează cu alți agenți, dar vânzătorul habar nu are despre acest lucru. Ce înseamnă asta mai exact? Dacă agentul X lucrează în exclusivitate pentru un vânzător și este abordat de agentul Y, care poate “avea” un cumpărător pentru proprietatea vânzătorului, agentul X îi spune agentului Y “nu colaborez cu tine, chiar dacă cumpărătorul pentru care lucrezi poate ar fi cel mai bun cumpărător pentru această proprietate, pentru că eu vreau să iau comision și la vânzător și de la cumpărător”. Va afla vânzătorul acest lucru? Nu! Este interesul vânzătorului acest lucru? Nu!

Așadar, când îmi spune un vânzător Nu vă dau exclusivitate!, eu aș putea răspunde oricând Foarte bine, nici nu vreau!”.

Ce este reprezentarea exclusivă?

Este atunci când:

Vânzătorul mandatează agenția imobiliară, în baza unui contract de reprezentare exclusivă la vânzare cu o durata determinată, să acționeze ca reprezentant al lui și să pună în aplicare mai multe acțiuni care să ducă la vânzarea proprietății. Agentul imobiliar pune interesele vânzătorului mai presus de interesele lui și face acest lucru știind că este plătit doar dacă proprietatea este vândută. 

Vânzătorul se obligă să lucreze doar cu acea agenție și sa o plătească indiferent dacă cumpărătorul este vecinul sau un cumpărător ajuns la proprietate prin eforturile agenției. „Dar asta ai spus și la exclusivitate, Ramona”. Așa este. Te rog citește și ce am scris mai jos.     

Agenția se obligă să lucreze doar pentru vânzător.

Agenția reprezintă doar interesul vânzătorului în tranzacție, pentru că nu are obligații financiare față de cumpărător. 

Agenția se obligă să colaboreze cu orice altă agenție care ar putea avea cumpărător pentru respectiva proprietate, ba chiar plătește agenția cumpărătorului cu un procent din comisionul încasat de la vânzător. Adică agentul X, care lucrează în reprezentare exclusivă pentru vânzător, îi cedează agentului Y, care reprezintă sau nu cumpărătorul, o parte din comisionul cu care îl plătește vânzătorul. Vânzătorul, agentul Y, cumpărătorul știu de la început cât este acea parte din comision. 

Vânzătorul are control total asupra a ceea ce se întâmplă cu proprietatea lui în piață.

După ce am făcut aceasta diferență, hai să ne întoarcem la temerile și credințele vânzătorilor.

Contractul

Dacă te temi de ideea de contract, am o întrebare pentru tine: la locul tău de muncă, tu cum ai garanția că vei fi plătit în fiecare lună? Cumva în baza unui contract de muncă? Ai munci fără contract? Într-un contract de reprezentare exclusivă, tu ești angajatorul și agentul imobiliar este angajatul. Da, indiferent cine cumpără casa ta, când lucrezi în reprezentare exclusivă trebuie să plătești comisionul agreat. Modul de lucru se numește reprezentare exclusivă pentru că agentul te reprezintă exclusiv pe tine, nu pentru că te limitează la a nu vinde unui anume cumpărător. 

Comisionul 

Dacă în intermediere și exclusivitate vânzătorul speră că mai poate negocia comisionul agentului imobiliar, în reprezentare exclusivă comisionul este de obicei fix. Cum ar fi ca la locul tău de muncă, la sfârșitul lunii, șeful să-ți spună: felicitări, ți-ai îndeplinit toate sarcinile luna aceasta, dar eu te plătesc doar cu jumătate din salariu? În câte secunde ți-ai da demisia? Și totuși, agenții imobiliari care lucrează fără contract își asumă acest risc de a nu fi plătiți sau de a fi plătiți mai puțin în fiecare zi. Am întâlnit și cazuri de vânzători care își dau acordul să le fie promovată proprietatea de către agenții imobiliari, cărora le spun din start că nu le plătesc comision. În acest caz, agenții imobiliari vor comisiona doar cumpărătorul. Întrebarea mea pentru vânzători este, ce calitate a serviciilor doresc ei să primească în acest caz? 

„Nu am nevoie de agent imobiliar, știu ce am de făcut să vând și singur”

7.575 este numărul de proprietăți postate direct de vânzători, în ultimul an de zile, în București* și nevândute. Adică din 14 decembrie 2020 până în 14 decembrie 2021, 7.575 de persoane au pus un anunț cu o proprietate de vânzare și nu au vândut-o. De dragul exemplului, hai să rotunjim la 7.000. Cum ți se pare acest număr? Mie mi se pare foarte mare.

Nu e greu să pui un anunț pe internet, în concluzie. Să vinzi, în schimb, poate fi o provocare. 

Să te educi,

să înveți piața,

să îți aloci timp să deservești clienții,

să fii atent la nevoile lor,

să nu le pierzi timpul,

să înveți să promovezi proprietățile ca să atragi cumpărători serioși,

să ai grijă ca clienții tăi să nu ajungă ca acești vânzători care s-au săturat de vizionări,

sa le răspunzi cumpărătorilor la tot muntele de întrebări pe care îl au,

să sfătuiești vânzătorul cum să acționeze pentru a nu pierde cel mai bun cumpărător,

să negociezi cel mai bun preț și cei mai buni termeni de vânzare pentru vânzător,

să creezi competiție între cumpărători,

să ai grijă ca toate părțile sa fie mulțumite că au făcut alegerea cea mai bună, fie că te plătesc sau nu,

poate fi provocator. 

Mă tem să mă angajez într-un contract pe o perioadă de câteva luni și nu am siguranța că agentul imobiliar mă va ajuta să vând proprietatea

Da, contractul de reprezentare exclusivă, ca orice contract, se încheie pe o perioada limitată de timp, agreată de părți. În ce privește siguranța vânzării, eu te pot asigura că voi face toate eforturile să vând proprietatea ta, conform unui plan de marketing pe care îl anexez contractului dintre noi. Așa cum tu îți dorești să vinzi, și agentul imobiliar își dorește și va investi timp și bani pentru a se întâmpla asta. Pentru dacă nu vinzi, el nu e plătit. Și cu câte proprietăți își poate asuma riscul să nu fie plătit?

100% siguranța că vei vinde? Există și ea, în anumite condiții. 

„Am mai dat exclusivitate și nu am vândut, așa că acum nu mai sunt dispus să dau”

Sau, cum mai spunem noi, sufli și în iaurt.

De câte ori ai avut o experiență neplăcută când ai primit un serviciu? Începând de la spălătoria unde îți speli mașina, până chiar la o clinică medicală. Asta înseamnă că nu ți-ai mai spălat mașina sau că nu ai mai fost la medic? Nu cred. Înseamnă, în schimb, că ai căutat ceva mai bun, mai potrivit ție, că ți-ai întrebat 5 prieteni ei unde își spală mașina sau la ce medic au fost, că ai citit recenzii pe internet, că te-ai documentat? Ei bine, exact așa poți face și când vine vorba de agenții imobiliari. Te poți documenta, să îl alegi pe cel care îți oferă cele mai bune servicii. 

„Prețul recomandat de agentul imobiliar este prea mic”

La banii ăștia, vând singur, cum mai aud de la vânzători.

Îți împărtășesc ceva: cele mai mari greșeli pe care le-am făcut eu ca agent imobiliar au fost să iau în portofoliul proprietăți la prețuri mai mari decat spune piața. Piața, în acest caz, fiind reflectată într-o analiză comparativă de piață, care conține de obicei proprietăți vândute în zonă, prețurile la care au fost vândute și perioada de timp în care au fost vândute. Informații pe care nu le găsești nicăieri, este parte din munca mea să ți le ofer. Făcând aceste greșeli, le-am dat vânzătorilor speranțe false că pot vinde la acel preț și nu s-a întâmplat acest lucru. Este ceva ce învăț continuu în meseria mea, faptul că mixul format din preț, localizarea proprietății și starea acesteia duce sau nu la vânzarea unei proprietăți. 

Lipsa de încredere în agenții imobiliari

Înainte să fiu agent imobiliar, nici eu nu aveam încredere în agenții imobiliari, după câteva experiențe neplăcute. Și totuși, m-am făcut” agent imobiliar. Știi de ce? Pentru că am avut marele noroc să cunosc agenți imobiliari de încredere, care mi-au fost mentori și mi-au arătat că încrederea clienților noștri se câștigă oferindu-le servicii de calitate și mai mult de atât, oferind noi prima dată încredere. Acesta este unul din principiile mele: oferă încredere, ca să primești încredere. Cu încrederea vin la pachet loialitatea, confidențialitatea, respectarea instrucțiunilor clientului și prietenia, de multe ori! Să rămân prietenă cu clienții mei, să mă invite la ei acasă, să ne sunăm de zilele noastre de naștere, toate acestea vin după ce le-am oferit încredere. Caută un agent imobiliar care să îți ofere încredere și căruia să fii și tu deschis să îi oferi încredere. 

Care este legătura între temerile și credințele mele și alegerea modului de lucru cu un agent imobiliar cand îmi vând casa?

În funcție de ce crezi tu despre imobiliare și despre agenții imobiliari, vei alege intermedierea, exclusivitatea sau reprezentarea exclusivă. Îndiferent ce ai alege, îmi doresc lași la o partea teama și să iei decizia informându-te despre fiecare, punând în balanță pro și contra pentru fiecare. 


*Conform informațiilor de la Serviciul de Listare Multiplă MLS.ro pentru perioada 14.12.2020-14.12-2021. Termenul „proprietăți” se referă în acest caz la case și apartamente. 

Ramona Ursu

Aboneaza-te 

Aboneaza-te la articolele de pe blog. O data pe luna iti voi trimite un rezumat cu ce am publicat.

Articole populare