Două lucruri s-au întâmplat week-endul trecut și m-au motivat să scriu articolul acesta. Primul este cursul “Reprezentarea Exclusivă de la A la Z” organizat de Ileana Preda, la care am participat. Al doilea este o postare pe facebook, într-un grup de educație financiară, în care cineva spune că se gândește de mai mult timp să deschidă o agenție imobiliară “dar nu știu de unde să încep… la ce trebuie să fiu atentă, se poate deschide pe PFA, etc.”. 

Am stabilit așa: azi scriu despre ce să faci și ce să analizezi înainte să devii agent imobiliar, săptămâna viitoare scriu despre ce să faci după ce ai devenit agent imobiliar. 

Ambele articole sunt lungi, dar dacă te gândești să devii agent imobiliar și nu îți poți aloca 10 minute să le citești, atunci mai bine gândește-te să faci altceva. Domeniul acesta este mult mai complex decât pare. 

Cum a fost la mine

Cum încep, ce fac, unde mă acreditez, cum găsesc clienții, ce le spun, cum lucrez cu ei - sunt doar câteva din întrebările pe care le aveam și eu acum 10 ani, înainte să o cunosc pe Ileana și să cunosc agenția neconvențională - în cel mai pozitiv sens acest cuvânt -  RENET Real Estate Network. Te rog să iei referirile la Ileana și la RENET ca informare sau împărtășire a experienței mele și atât, căci reclamă au suficientă fiecare.

Ce experiență profesională aveam?

Lucrasem vreo 10 ani în cu totul alte domenii, majoritatea ONG, management de proiect cu specific pe educație sau sănătate. 

Nu știam ce sunt cadastrul și intabularea și de ce există ele, nu știam ce e aia prospectare, nu știam cum trebuie să arate un contract cu un client - ba chiar aveam o mare teamă de contracte, nu știam ce diferențiază intermedierea de reprezentare exclusivă. Despre reprezentarea exclusivă nici nu știam că există, de fapt, și sunt o norocoasă că am avut ocazia să o învăț de la Ileana și în RENET. Despre ce sunt reprezentarea exclusivă în imobiliare și intermedierea poți citi aici și aici. 

Așadar, dacă și tu ești că mine, fără nicio experiență în acest domeniu, sper să găsești măcar o idee care să îți folosească pe viitor. 

În acest moment în România imobiliarele sunt un domeniu ușor accesibil, dar este nevoie să faci mult efort ca să rămâi. 

De ce spun că este ușor accesibil? 

Pentru că orice persoană, dacă de mâine vrea să se numească agent imobiliar, o poate face. Nu e obligatoriu să urmezi cursuri, să te specializezi, să înveți, să dai vreun examen. Am cunoscut inclusiv agenți imobiliari care profesau fără să aibă în spate vreo formă juridică de organizare, SRL sau PFA sau alt tip. Mă rog, agenți imobiliari e mult spus în cazul acesta. Evident, așa nu este nici legal, deci nu te încurajez să o faci. Sper, însă, ca nu peste foarte mult timp aceste lucruri să se schimbe, să fie aprobată legislația care este acum în lucru și să existe niște pași bine puși la punct pentru oricine își dorește să devină agent imobiliar. 

Spuneam că este greu să rămâi în acest domeniu pe termen lung, să îți păstrezi motivația indiferent ce ți se întâmplă pe parcurs. 

Dacă tot am menționat-o, hai să plecăm de la ea, de la motivație. 

De ce ți-ai deschide o agenție imobiliară?

Sau de ce ai deveni agent imobiliar?

Acum 10 ani, eu veneam după niște experiențe profesionale neplăcute. Într-un an și jumătate am schimbat 3 locuri de muncă, parcă era din rău în mai rău. Așa că m-am gândit ce aș putea să fac să fiu independentă, să nu mai depind de cineva care să mă monitorizeze și care să îmi plătească salariul. Îmi doream ca venitul să depindă numai de mine. Așa am ales să devin agent imobiliar și aceasta a fost principala mea motivație la vremea respectivă.

Acum, după 10 ani, simt că îmi privesc meseria cu maturitate, că îmi place cu adevărat, că “respir” imobiliare.

Acum mă îndrăgostesc de case, de potențialul lor și îmi iau energia din întâlnirile cu oamenii. Cred că dacă aș mai avea un job clasic, cu stat 8 ore la birou, m-aș simți ca un leu în cușcă și aș fi foarte tristă. Mie îmi place să fiu în mișcare tot timpul și nu mă văd făcând altceva în acest moment. 

Pe tine ce te mână în luptă? 

Aș zice că nu pot fi doar banii, pentru că bani poți să faci și în alte domenii. De ce alegi domeniul imobiliar?

Uite ce îmi mai place mie. Să stau de vorbă cu oamenii, să le aflu poveștile și să văd cum viața lor este “legată” de o casă. Legătura omului cu casa, despre care am scris aici, este unul din aspectele la care trebuie să fii atent.

Zilele trecute o clientă mi-a spus “Ramona, casa aceasta, pe care am cumpărat-o și am renovat-o pentru mine și acum o închiriez, este ca și copilul meu”. Mă bucur când clienții mei au încredere să fie deschiși cu mine și să îmi împărtășească sentimentele lor. Apoi, din aceste cuvinte îmi dau seama cât de importantă este acea casă pentru clienta mea și că legătura ei cu casa este una foarte specială. Voi căuta un chiriaș în care să aibă încredere că îi va respecta casa, că va avea grijă de ea. 

Ce fel de agent imobiliar vrei tu să fii? 

Eu avusesem niște experiențe negative cu agenții imobiliari: vizionare la un apartament pe care agentul nu îl cunoștea, 5 minute de metrou dar de fapt 20, plătești comision dar nu simți că agentul a făcut ceva pentru tine.

Așa că atunci când mi-am propus să devin agent am știut că eu vreau să fiu agentul care să inspire oamenilor încredere, că vreau ca ei să simtă că acel comision pe care mi-l plătesc merită, că munca mea are valoare pentru ei.

În funcție de ce fel de agent vrei să fii, îți vei alege și modul de lucru și tot ce vei face în acest domeniu. 

Cum îți faci planul de afaceri. 

Există online oameni de la care poți învăța asta. Eu recomand offline (și online, de fapt) workshop-urile Ilenei sau cursurile de la APAIR - Asociația Profesională a Agenților Imobiliari. Eu sunt genul de agent care mulți ani și-a făcut planificarea, și-a stabilit obiective… și apoi le-a uitat într-un sertar. Asta m-a ținut în loc mult timp, recunosc. Abia în ultimii ani am început să gândesc pe termen lung și să văd necesitatea urmării unui plan. 

Banii nu vin ușor în imobiliare

Dacă ai impresia că dacă ai postat 2-3 anunțuri cu niște case de vânzare pe un site de specialitate și într-o săptămână o să faci prima vânzare… în 99% din cazuri este exact asta, doar o impresie. Am și colegi norocoși, care au făcut o tranzacție în primele zile de activitate și au încasat un comision generos, dar aș zice că ei sunt mai degrabă excepția.

Poate cineva ar spune că faptul că eu cred că banii nu vin ușor este o credință limitativă a mea și mă ține în loc. Așa o fi. Dar am cunoscut suficienți agenți imobiliari care confirmă asta, încât să pot să o spun deschis. 

Regula este muncă, muncă și iar muncă și apoi vin și banii. 

Dacă vrei rezultate pe termen lung, părerea mea este că trebuie să fii implicat 100% în munca de agent. Cu alte cuvinte, cât timp îi aloci tu job-ului, atâția bani îți aduce. Deși pare că fiind agent imobiliar ai un program flexibil și că poți face orice, oricând, în realitate lucrurile stau diferit. Scenariul “postez eu niște anunțuri și fac vizionările seara sau în weekend”, nu funcționează. Ca să ajungi să ai un portofoliu de proprietăți pe care să le promovezi, trebuie să ai multe întâlniri cu potențiali clienți. Uite un exemplu mai jos. 

Câte ore muncești până obții un contract de reprezentare exclusivă și câte ore deservești un client? 

Poate la început din 10 persoane cu care te întâlnești, te angajează una. Dacă o întâlnire durează o oră, avem doar pentru întâlniri 10 ore. Adăugăm timpul de pregătire a unei întâlniri, de realizare a unei analize de piață - 20 de ore pt 10 proprietăți, să fiu drăguță, că în realitate ai nevoie de mai mult timp. Mult mai mult! Ajungi la concluzia că ai muncit minim 30 de ore până să ai un listing în portofoliu.

Apoi mai muncești la vizionări, căci până înveți să califici cumpărătorii și să faci vizionări doar cu cei care merită, o să treacă niște timp.

Apoi negociezi, transmiți oferte seara la 9-10 când ajungi acasă, trimiți emailuri notarului, oamenilor din bănci, mai apar situații neprevăzute în care clienții tăi de la tine așteaptă răspunsuri.

Ajungi, la final, să îți dai seama că ai investit 40-50 de ore pentru a obține un listing și a-l vinde. Fară să punem la socoteală timpul pentru prospectare (prospectare = activitatea pe care o faci pentru a-ți găsi clienți). 

Dar tu nu ai nevoie doar de un listing, ai nevoie de mai multe. 50 de ore = 1 listing, 100 de ore = 2 listinguri, 150 de ore = 3 listinguri… cum ți se pare acum munca de agent imobiliar?

Asigură-te că ai rezervă de bani pentru câteva luni. 

O să îți prindă bine să ai un confort financiar, în așa fel încât chiar dacă nu încasezi bani serioși în primele 3-6 luni, să fii relaxat, să te focusezi pe muncă și învățare. Dacă o să fii stresat că nu ai bani pentru grădinița sau școala copilului, pentru rată sau chirie, dar comisionul se lasă așteptat, în câteva luni vei abandona și vei căuta un job clasic. 

Pregătește-te să faci față și unui val de dispreț. 

Dacă ești ca mine și urmărești postările despre agenții imobiliari pe diverse grupuri de facebook, o să vezi că referirile la agenții imobiliari sunt foarte negative, de multe ori: agenții imobiliari nu sunt buni de nimic, nu le place să muncească, mint clienții și tot așa. Sau o să te trezești că prospectezi în piața rece și auzi de la un vânzător “m-am saturat de voi, agenții, cu comisioanele voastre mari”.

Oamenii aceștia nu te cunosc personal, nu au cu tine ceva, pur și simplu asta este imaginea pe care o avem noi. Va depinde și de tine să le arăți oamenilor că există agenți imobiliari onești, care muncesc mult. 

Agenții imobiliari vând servicii

Faptul că și noi, agenții imobiliari, și consumatorii credem că agenții imobiliari vând case este un mit. Munca noastră este #DespreOameniSiCase. Cu cât înțelegi mai repede asta, cu atât îți vei focusa în primul rând atenția pe om și îți va fi ușor să îi explici și lui de ce nu doar te duci să faci casei fotografii cu telefonul și să postezi anunțuri, ci o să îi ceri câteva ore din timpul lui. Da, mulți vânzători așa cred, că agentul vine la ei acasă, face câteva poze cu telefonul, ia de bun ce preț spun ei, postează anunț și pam-pam, vine cu cumpărători. Bine, de fapt asta se și întâmplă, mai puțin partea în care agentul vine cu cumpărători. Sau vânzătorul ajunge ca în acest scenariu, când se satură de vizionări, dar nu vinde.

Apoi vei veni tu și le vei spune ”domnule vânzător, până să încep să lucrez pentru dvs., să vă promovez casa, vă propun să ne întâlnim de minim de 2 ori, timp în care să discutăm despre planurile dvs. O să vedem dacă putem face echipă pentru a vă pune planurile în aplicare”. Vei încerca să afli care este motivația lor de a vinde, veți face un plan de vânzare, va fi nevoie să le răspunzi la obiecțiile pe care le au și după câteva săptămâni sau luni, la finalul tranzacției, veți sărbători și poate chiar veți rămâne prieteni.

Dar el își vinde casa, tu îți vinzi serviciile. 

Ce calități trebuie să ai?

După cum ai văzut deja, trebuie să știi să comunici, pentru că vei vorbi mult și ar fi bine să vorbești cu sens.

Să ai răbdare. 

Să îți placă oamenii, să îți placă să fii în mijlocul lor. 

Să fii de încredere.

Să scrii corect! Nici nu ai idee cât așteaptă clienții noștri de la noi să scriem corect!

Să știi să asculți. 

Să fii empatic.