În acest articol explic și de ce folosesc eu hashtag-ul #DespreOameniSiCase în postările mele pe Social Media. 

Așa am crezut și eu când am devenit agent imobiliar, că imobiliarele sunt despre case. Pentru că așa pare. Pare că agenții imobiliari „vând case” și că totul se învârte în jurul caselor.

Doar că mi-a fost arătat în scurt timp de către mentorul meu Ileana Preda și de către colegii mei din RENET că agenții imobiliari vând într-adevăr ceva, dar nu vând case. Agenții imobiliari își vând serviciile și experiența vânzătorilor sau cumpărătorilor de case. Agenții imobiliari își vând serviciile Oamenilor. Dincolo de cifre, de pâlnii de vânzări, de planuri de marketing, nucleul industriei noastre sunt Oamenii.

Imobiliarele sunt despre Oameni

Acești Oameni care au emoții, planuri, nevoi diverse și mai au și sentimente pentru casa lor. Sentimentele Oamenilor pentru casele lor pot fi foarte diverse, începând cu „nu mai suport casa asta” până la „iubesc casa asta și nu aș vinde-o niciodată”. În plus, fiecare Om are imaginea din mintea lui despre ce înseamnă să vinzi sau să cumperi o casă, fiecare are experiențele lui cu agenții imobiliari și experiența lui de tranzacționare. Niciuna dintre acestea nu poate fi luată separat, toate vin la pachet cu Omul. 

Omul vinde casa sau Omul cumpără casa, iar agentul imobiliar este, să spunem, un facilitator al acestui proces. (Recunosc, nu îmi place să folosesc termenul „intermediar” în loc de „facilitator”, pentru că modul de lucru pe care l-am ales presupune ca eu să reprezint fie vânzătorul, fie cumpărătorul într-o tranzacție). 

Dacă nu ar fi Omul, casa nu s-ar vinde singură. Știu, pare atât de simplu la prima vedere. Și totuși, suntem sute de agenți imobiliari, mii de consumatori care credem că imobiliarele sunt despre case. Sau doar despre case. 

Mi se întâmplă să mă sune persoane care au o casă de vânzare și care au așteptarea ca într-o convorbire telefonică de 10 minute să îmi dea niște detalii despre casa lor, apoi să îmi trimită și niște fotografii și eu să încep să promovez acea casă. Acest lucru se și întâmplă atunci când un vânzător începe să își promoveze singur proprietatea și este contactat imediat de către agenții imobiliari. După o discuție de câteva minute despre casă, vânzătorul trimite agenților câteva fotografii pe e-mail sau whatsapp și apoi îi promovează și aceștia casa. Agenții știu, în acest caz, câte ceva despre casă și nimic despre Om, despre nevoia lui, ca atare le va fi greu să îl ajute să își realizeze planurile. 

Se mai întâmplă ca un cumpărător să ofere un brief și să aibă impresia că dacă a spus „vreau 3 camere în București în zona de Nord, decomandat, cu 2 băi”, primește exact ce caută. Doar că ce să vezi, agenții imobiliari îi tot trimit proprietăți, cumpărătorul vizionează și totuși nu cumpără. Unul din motivele pentru care nu cumpără este că niciun agent nu l-a ascultat cu adevărat și nu a înțeles ce își dorește de fapt. 

Ce am învățat eu este ca înainte să mă ocup de vânzarea unei case sau de a căuta o casă după un brief pe care îl primesc, să îmi aplec atenția asupra Omului. Să îi înțeleg nevoia, de ce vinde, de ce cumpără, să îi înțeleg planurile, să ne conectăm, să văd dacă sunt persoana potrivită să îl însoțească în această călătorie. Nu toți oamenii care ajung la mine vor să mă angajeze și nici eu nu am disponibilitatea să mă las angajată de toți oamenii cu care interacționez și este foarte normal să fie așa. 

Imobiliarele sunt despre viața Oamenilor și cum se schimbă ea 

Este important să înțeleg în ce măsură li va schimba viața clienților mei după ce fac o tranzacție. Nu folosesc deloc cuvinte mari când spun că li se schimbă viața. O tranzacție imobiliară se întâmplă într-un context de viață. În timp ce vinde o casă, un vânzător renunță la un loc de muncă în care a fost angajat peste 20 de ani și se pregătește să plece de tot din orașul în care a locuit mai mult de jumătate de viață. Un cumpărător se mută cu familia de la un apartament de 3 camere din Tineretului la o casă cu curte în Otopeni. Aș avea multe astfel de exemple și în fiecare ajung la concluzia că nu este vorba doar despre o casă, ci despre cum se schimba viața unui om după o tranzacție imobiliară. 

Imobiliarele sunt despre încredere 

Recent, am fost pusă în situația de a analiza câtă încredere ofer eu unei persoane cu care discut despre planurile ei imobiliare, dacă am oferit destulă încredere sau cum altfel aș fi putut acționa. Dacă aș fi crezut că imobiliarele sunt doar despre case, aș fi considerat că această încredere este ceva nesemnificativ. Dar nu este deloc așa. Din contră, încrederea pe care o ofer și pe care o primesc este la baza unei relații pe care o construiesc cu Omul care are planuri imobiliare, indiferent care sunt acestea, să vândă sau să închirieze ceva. 

Imobiliarele sunt despre experiența pe care o are Omul cu un agent imobiliar

Experiențele pe care le au mulți oameni cu agenții imobiliari sunt negative. Și eu, înainte să fiu agent imobiliar aveam o părere proastă despre agenții imobiliari. Când se gândesc că vor avea de-a face cu un agent imobiliar, oamenii sunt de multe ori refractari. Pe lângă presiunea de a vinde sau cumpăra o casă, se lovesc și de acești agenți imobiliari care le intră în viață, de multe ori neinvitați.

Așa că am scris acest articol în primul rând pentru mine, să îmi reamintesc faptul că experiența unui Om de a angaja un agent imobiliar care să lucreze pentru el și cu ajutorul căruia să vândă sau să cumpere o casă este aproape la fel de valoroasă ca și casa în sine.