Astăzi îți vorbesc despre un scenariu pe care îl văd în fiecare zi când e vorba de vânzătorii de case. Deși nu aș putea estima un procent, există mulți vânzători în piață (cel puțin în București, unde activez eu) care aleg această variantă, de a colabora cu mai mulți agenți imobiliari. 

În limbaj imobiliar, modul de lucru se numește „intermediere” sau „open listing” - listare deschisă, atunci când agentul imobiliar și vânzătorul nu își asumă unul față de celălalt un contract cu drepturi și obligații, sau, dacă își asumă, acestea sunt minime și vânzătorul are posibilitatea să vândă singur sau cu alt agent imobiliar. Cu alte cuvinte, dacă agentul imobiliar găsește cumpărătorul și îl ajută pe vânzător să vândă, e bine și este plătit, dacă nu, e la fel de bine.

Obiectivul meu cu acest articol este să pun niște întrebări care să ghideze vânzătorii în alegerea modului în care pot colabora cu un agent imobiliar. Departe de mine gândul de a discredita un mod de lucru practicat în piață sau de a spune că intermedierea nu este bună. Fiecare dintre noi, fie că suntem agenți imobiliari sau clienți, alegem ce funcționează cel mai bine pentru noi. 

Situațiile în care o proprietate ajunge la vânzare sunt diverse, iar serviciile de care au nevoie sau pe care și le permit vânzătorii sunt și mai diverse. În acest articol îți propun să descoperi mai multe despre intermediere, astfel încât, în calitate de vânzător, să iei decizii informate în ceea ce privește modul în care alegi să colaborezi cu unul sau mai mulți agenți imobiliari. Dacă, după parcurgerea articolului, vei decide că intermedierea este soluția potrivită pentru tine, sper ca detaliile oferite de mine să te ajute să-ți organizezi colaborarea cu agenții imobiliari. 

Așadar, te invit să vedem care sunt câteva dintre motivele pentru care  un vânzător optează pentru intermediere și cât de întemeiate sunt ele de fapt. 

A. „Dacă lucrez cu mai mulți agenți am mai multe șanse să vând”. 

Ce se întâmplă în acest caz, concret? Să ne imaginăm că tu, cel care citește acest articol, ai o proprietate de vânzare și colaborezi cu 3 agenți imobiliari. Suntem în anul 2021, când principalul canal de promovare a unei proprietăți este internetul. Cei 3 agenți imobiliari vor promova proprietatea ta pe site-urile de specialitate și, nu peste mult timp, proprietatea ta va apărea pe același site la 3 prețuri diferite, cu caracteristici diferite, cu localizare diferită. Nimeni nu își asumă răspunderea pentru ceea ce se întâmplă cu proprietatea ta. De ce se întâmplă asta? Pentru că tu nu verifici felul în care este promovată proprietatea ta și nici nu ai putea să îi suni pe fiecare dintre cei 3 de fiecare dată când faci o schimbare de preț, ca să actualizeze și ei ofertele pe care le-au promovat online. 

Cum se vede asta prin ochii cumpărătorilor? Creează confuzie, dă impresia că vânzătorul nu știe ce face, că este disperat și astfel va accepta să vândă la un preț mic, ca atare vei primi oferte mici față de așteptările tale. Există și posibilitatea de a părea ca fiind un vânzător neserios, iar potențialii cumpărători care nu vor să se complice vor evita să te contacteze. 

B. „Creez competiție între agenți și îl plătesc pe acela care îmi găsește cumpărător”. 

Premisa de la care pornesc vânzătorii este în acest caz este că agenții vor depune mai mult efort pentru un câștig care nu le este garantat.

Dacă ție, cel care citeșteacest articol, și colegilor tăi v-ar spune șeful la locul de muncă: am această sarcină pentru 3 dintre voi și la sfârsitul lunii îl voi plăti doar pe primul care a rezolvat-o, ce ai face? De câte ori ți-ai asuma respectiva sarcină știind că șansele să fii plătit sunt 1 din 3? De câte ori ți-ai asuma riscul de a nu fi plătit pentru munca ta? De câte ori ai pune în pericol stabilitatea ta financiară și a familiei tale? 

Știu, sunt agenți imobiliari care fac asta în fiecare zi, este alegerea lor, au motivele lor pe care deocamdată de lăsăm deoparte. Important este că, dacă agenții imobiliari îți propun acest tip de colaborare, nu înseamnă că tu ești obligat să îl accepți. 

În plus, ca să fie sigur că la sfârșitul lunii încasează niște bani, agentul imobiliar lucrează „la volum”. Adică așa cum colaborează cu tine, mai colaborează cu 10, 20, 30 de vânzători. Tu, dacă ai lucra cu 20-30 de vânzători, cum ai prioritiza a cărui proprietate o promovezi mai mult și te străduiești să o vinzi? 

C. „În acest fel economisesc banii din comision, căci până la urmă fie vând singur, fie agentului imobiliar îi plătesc un comision mic”. 

Dacă fiecare agent cu care colaborezi organizează  3 vizionări săptămânal, câte una din ele se anulează (iar tu nu afli la timp), imaginează-ți stresul și timpul petrecut la telefon, pe drum sau irosit pe vizite care nu se concretizează. 

Poate economisesti bani neplătind comision unui agent imobiliar, dar cât valorează timpul tău pierdut cu vizionări și discuții inutile? Pentru că în mod sigur vei ajunge în acest moment despre care am scris în acest articol.

Așa cum spuneam, acest mod de lucru se numește intermediere, iar asta înseamnă că agentul imobiliar percepe un comision și din partea cumpărătorului, pentru a-și putea completa venitul. Comision mic de la vânzător, comision „cât o fi” de la cumpărător, părți reprezentate în tranzacție, zero. 

Dar la sfârșit, toată lumea concluzionează că agentul imobiliar nu i-a ajutat cu nimic și nu își justifică onorariul. 

Dacă agentul imobiliar nu este asigurat că munca sa va fi răsplătită, unde ar putea găsi motivația de a te asigura că proprietatea ta este promovată corespunzător și că depune eforturi pentru a obține prețul și condițiile de vânzare care te avantajează pe tine și pe care ți le dorești?

In concluzie, ce NU primești când lucrezi cu mai mulți agenți imobiliari?

• Control asupra a ceea ce se întâmplă cu vânzarea proprietății tale și, în definitiv, cu planurile tale de viitor
• Consiliere personalizată în funcție de nevoia ta 
• Reprezentarea intereselor tale în negociere 
• O analiză comparativă de piață pentru a determina cel mai bun preț de listare 
• Informații corecte și actualizate din piață
• Marketing și prezentarea profesionistă a proprietății tale
• Transparență, mai ales în ce privește comisioanele percepute de la fiecare parte 
• Ocazia de a crea competiție între cumpărători și de a vinde la cel mai bun preț
• Rapoarte periodice de progres despre activitate în așa fel încât să poți lua decizii informate
• Comunicare în timp real, răspunsuri oferite atunci când ai nevoie de ele
• Expunerea proprietății atât pentru persoane fizice cât și pentru agenții imobiliari - deschidere la colaborare 
• Potențiali cumpărători de calitate  - calificarea și pre-selectarea potențialilor cumpărători 
• Ocazia ca proprietatea ta să fie în topul priorităților unui profesionist

Există un mod de lucru prin care ai acces la toate cele de mai sus. Acesta se numește reprezentare exclusivă și am scris despre el aici. 

Dacă în acest moment optezi pentru intermediere, uite câteva sfaturi practice:

• Fă-ți un plan de vânzare 
• Asigură-te că proprietatea ta este promovată corect
• Notează-ți într-o agendă detaliile importante din conversațiile cu agenții imobiliari:
• date de contact ale agenților și potențialilor cumpărători
• data vizionărilor și numărul vizionărilor avute
• ofertele propuse de fiecare cumpărător în parte
• Spune fiecărui agent care sunt orele între care te poate contacta
• Pe cât posibil, încearcă să te asiguri că fiecare agent știe clar ce dorești să obții din colaborarea cu el
• Organizează-ți timpul astfel încât să aloci câteva ore săptămânal gestionării acestui proiect
• Urmărește progresul în procesul de vânzare (câte vizionări ai, câte oferte ai și în ce condiții) și ia decizii cât mai obiective, în așa fel încât să îți îndeplinești planul. Cum măsori progresul când vinzi o casă, am scris aici.

Foto de aici.