„Cum vine asta, să măsor progresul, Ramona? Eu vreau să vând casa, restul nu mă interesează.” Nu este o discuție ipotetică, este ceva ce aud des în munca mea. Așadar, până la cum, prima întrebare este de ce să măsor progresul? Mă voi strădui să găsești și răspunsul la această întrebare în acest articol. 

Mă bucur când vânzătorii au un obiectiv care pare clar, vânzarea casei, dar mă întristez când văd că peste 6 luni sau chiar mai mult, nu au făcut niciun progres. Din contră, entuziasmul de la început a fost înlocuit cu frustrarea, cu faptul că nu înțeleg ce se întâmplă, de ce îi ocolesc cumpărătorii. Foarte posibil să ajungă cum am scris în acest articol.

Eu sunt la fel ca acești vânzători atunci când vine vorba de slăbit. Vreau să slăbesc, dar nu reușesc. Ce legătură este între slăbit și vânzarea casei? Hai să vedem procedează o persoană care vrea cu adevărat, este motivată să slăbească. Poate primul pas este că va consulta un nutriționist, împreună cu care face un plan de slăbit detaliat. Sau poate își alege un antrenor personal. Poate măcar se documentează despre ce dietă sau stil de viață să aleagă. Cu siguranță se cântărește. Își propune un scop, câte kilograme vrea să slăbească și în cât timp. Apoi aplică, mănâncă sănătos, face sport etc. Se cântărește periodic. Măsoară progresul, cât de aproape sau departe este de scop. La fel e și cand vine vorba de vânzarea casei. Te gândești că vrei să vinzi, te documentezi puțin, poate faci un plan, vezi la ce prețuri sunt alte apartamente sau case și pui și tu anuntul pe internet. Poate încep și agențiile imobiliare să promoveze proprietatea ta, începi să faci vizionări, simți că se mișcă lucrurile. Doar că văd în fiecare zi vânzători care nu vând. Observația mea generală este că foarte puțini vânzători măsoară progresul și văd în asta o parte din strategia de a vinde.

Scopul unui vânzător este vânzarea casei. Și nu vânzarea oricum, ci vânzarea la cel mai bun preț pe care îl susține piața, în cel mai scurt timp și în cele mai bune condiții pentru vânzător. 

Ce înseamnă să măsurăm progresul când vindem o casă? 

Să observăm și să verificăm în ce măsură activitățile pe care le desfășurăm ne duc la scopul dorit. Practic, culegem în mod constant date despre ce am făcut până la un moment dat, cu scopul de a vedea dacă suntem acolo unde ne-am propus sau ce trebuie să ajustăm. 

Cine măsoară progresul? În cazul în care ești o persoană care vinde singură o proprietate, o faci chiar tu. În cazul în care ai un agent imobiliar care lucrează pentru tine, o face agentul imobiliar, care îți furnizează periodic câțiva indicatori.

Ce măsurăm? Atât indicatori cantitativi cât și calitativi despre activitățile făcute. 

Hai să vedem un exemplu concret:

Familia Popescu are 2 copii, de 4 si 6 ani. Familia vrea să vândă apartamentul de 3 camere în care locuiește acum și să cumpere unul mai mare, cu 3 dormitoare și curte. Pentru că unul din copii va merge din 15 septembrie la școală, familia ar dori ca până la 1 septembrie să locuiască deja în casa nouă, să le amenajeze copiilor camerele și să îi înscrie la școală și gradiniță la o distanță de mers pe jos de casă. Mai pot face un credit de 80.000 euro, dar prioritar este să vândă casa în care locuiesc acum. 

La începutul lunii aprilie, dl. Popescu se sfătuiește cu soția și pune un anunț cu casa de vânzare pe site-urile de specialitate, la un preț pe care și el îl consideră cam mare, dar vede că și alți vânzători cer prețuri mari și aude la televizor că piața este tot în creștere. 

Ce indicatori măsoară familia Popescu, ca să se asigure că își pune în aplicare planurile imobiliare și este la 1 septembrie în casă nouă?

• Câte vizualizări ale anunțului are. Nu toate site-urile de specialitate oferă acest indicator, așa că atunci cand începi promovarea casei tale, te invit să fii atent la acest detaliu.
• Câte cereri de vizionare are. Aici deja începe să vadă ce rată de succes are, din cate vizualizări ale anunțului câte cereri de vizionare a avut?
• Câte vizionari are. Din câte cereri de vizionare a avut, cate s-au concretizat, câți potențiali cumpărători chiar au venit la vizionare?
• Câte oferte a primit și în ce condiții de tranzacționare. Din câti potențiali cumpărători au fost la vizionare, câți au făcut oferte și cum au fost acestea? 
• Ce feedback are de la potențialii cumpărători. Ce le-a plăcut, ce nu le-a plăcut, care sunt motivele pentru care nu vor să cumpere casa sau pentru care fac oferte pe care vânzătorul le consideră mici?
• Cât timp a trecut de când a pus anunțul.
• Cât timp mai are până când și-a propus să vândă.
• Ce resurse a investit și cât mai poate investi. Poate financiar nu a investit mult, dar și timpul este o resursă. Cât timp a investit cu vizionările, curățenia casei pentru vizionări, schimbat programul copiilor pentru vizionări, cu vorbit cu agenții imobiliari la telefon?
• Ce face concurența. Ce proprietăți similare au fost vândute între timp, ce proprietăți similare au apărut la vânzare?
• Câți agenți imobiliari lucrează pentru familia Popescu. Aici am scris despre ce înseamnă să lucrezi cu mai mulți agenți.
• Ce servicii primește de la agenții imobiliari? Sunt ce are nevoie sau de ce fel de servicii imobiliare are nevoie?

Aș invita familia Popescu să își mai pună câteva întrebări: ce se întâmplă dacă nu reușește să își îndeplinească scopul? Care sunt consecințele asupra tuturor membrilor? Care este planul de rezervă?

Dacă și tu ești în situația de a vinde o casă, te invit să îți deschizi o agendă a vânzării, în care să notezi acești indicatori. În funcție de obiectivele tale, poți măsura progresul săptămânal sau din două în două săptămâni. Dacă măsori mai rar... sigur vrei să vinzi?

Mă întorc la întrebarea de la începutul articolului: de ce să faci asta? Cum ar fi ca o persoana care vrea să slăbească să nu își urmărească progresul? Da, știu, „se vede pe haine”. Dar e suficient? Ce se întâmplă cu siguranță dacă măsori progresul când îți vinzi casa este că vei observa ce funcționează, ce nu funcționează și vei putea corecta, astfel încât să rămâi în grafic cu atingerea scopului tău.