Zilele trecute am vorbit cu o doamnă care mi-a spus că ea a făcut, în vreo 6 luni de când are casa la vânzare, 50 sau 60 de vizionări. Nu îți vine să crezi? Nici mie, deși am trecut și eu prin asta la câteva proprietăți pe care le-am avut în portofoliu. Ce înseamnă 50 de vizionări? Cel puțin 50 de ore din viață pierdute de această doamnă cu niște potențiali cumpărători cărora, din diverse motive, nu li s-a potrivit sau nu le-a plăcut casa dânsei. 50 de ore în care ar fi putut face orice altceva, de la a munci până la a se uita la filme pe Netflix. O vizionare nu durează o oră, dar doamna este o persoană care ține să facă o impresie bună cumpărătorilor, ca atare se străduiește să îi fie casa curată, ceea ce solicită timp. Să nu mai zic de minim 50 de persoane (că vin și cupluri sau însoțiți de agenți imobiliari) care să îți intre în casă în timp de pandemie, când teoretic ar trebui să fim mai precauți în ce privește numărul de oameni cu care ne întâlnim.  

Mi se întâmplă să mai văd în anunțurile pe care le pun vânzătorii și următorul îndemn “vă rog nu mă deranjați cu telefoane inutile, sunați-mă doar după ce ați citit cu atenție anunțul și v-ați uitat la fotografii și veniți la vizionare doar dacă cunoașteți zona și vi se potrivește casa”. Un astfel de vânzător chiar a oferit toate informațiile despre proprietate, despre zonă, adresa exactă, fotografii destul de relevante - o cantitate de informații suficient de mare ca un potențial cumpărător să se poată considera informat. Și totuși, a ajuns la concluzia că trebuie să pună piciorul în prag. 

Cum se simte un vânzător în acest caz?

Dacă la început, cand și-a pus anunțul cu proprietatea pe internet era entuziasmat, voia să vină toți cumpărătorii să îi vadă casa, acum ajunge să ceară taxă de vizionare. Se simte frustrat, enervat, neputincios. Mai ales când aude cele 3 expresii care cred că sunt coșmarul oricărui om care vinde o casă: “vă sunăm noi”, “ne mai gândim” și “dacă știam... nu mai veneam” (“dacă știam că e așa de mic apartamentul”, “dacă știam că este blocul din 1975, că noi vrem după `80”, “dacă știam că aveți curte comună, nu mai veneam”). Fericit cel care nu le-a auzit niciodată! 

Din punctul meu de vedere, sunt 2 momente cheie în care tu, vânzătorule care ai ajuns în situația aceasta, poți acționa: înainte de vizionare și după vizionare. De fapt, poți acționa de la început, de când ți-ai pus anunțul cu casa de vânzare și ai prima solicitare de vizionare, ca să previi astfel de situații și ca să nu ajungi cu frustrarea... cât casa. Să le luăm pe rând:

A. Înainte de vizionare. 

Când potențialul cumpărător contactează vânzătorul, la primul apel telefonic, în 95% din cazuri dialogul decurge în felul următor:

- Buna ziua, vă sun în legătură cu apartamentul de vânzare, mai este disponibil?

- Da, este.

- Când pot veni la vizionare?

Aici este pericolul pentru tine, vânzătorule să cazi în capcană și să spui “mâine la 5”.  De ce spun asta? Pentru că am descoperit că de multe ori fie din grabă, poate chiar din entuziasm, fie din lipsă de timp, cumpărătorii citesc anuntul superficial și de fapt nu știu exact caracteristicile proprietății pe care vor să o viziteze. Așa că ce poți face tu este să le oferi, încă o dată, la acest prim apel, toate informațiile despre proprietate - unde este: stradă și număr, cum este - renovată, cât de renovată, nerenovată, la ce etaj este, câte băi are, câte minute sunt pană la metrou, din ce an e construit blocul/casa, ce suprafață are, cum este compartimentarea, dacă are curte comună cate apartamente/case mai sunt în curte, cât de mare este curtea, cât de mari sunt terasele, cum fost dobândit sau dacă are în istoric Legea 112. Acum este momentul să aduci în vederea cumpărătorului și punctele slabe, care de obicei nu apar în anunț, căci acolo ne străduim să facem o impresie frumoasă. 

Poți să îl întrebi și cum va finanța achiziția casei și cât de bine cunoaște zona în care este casa ta - dacă nu o cunoaște deloc, eu, de exemplu, îl rog pe cumpărător să meargă prima dată să viziteze zona și apoi, dacă aceasta este potrivită așteptărilor lui, stabilim vizionarea.

Acest proces de potrivire a caracteristicilor casei pe nevoia cumpărătorului se numește “calificarea cumpărătorilor” și este important de realizat tocmai pentru a te asigura că vor veni vizionare acei cumpărători cărora li se potrivește casa cât mai mult. De multe ori, după ce le dau toate aceste informații, unii cumpărători spun singuri că nu mai vin deloc, alții vor să analizeze încă o dată toate informațiile primite. Dacă din 10 cumpărători care te-au contactat 4 decid în acest moment că nu este proprietatea potrivită pentru ei, crede-mă că nu ai pierdut nimic, ba chiar ai economist niște timp valoros pentru tine. În plus, scapi de cele 3 expresii de coșmar, promit! 

B. După vizionare, cât cumpărătorul mai este încă în casă sau în ziua imediat următoare. 

Ce poți face în acest moment este să îl rogi pe potențialul cumpărător să îți dea un feedback sincer, să îți spună cum i se pare proprietatea ta, cât de bine i se potrivește. Foarte important aici, orice ti-ar spune cumpărătorul, încearcă să nu iei lucrurile personal și să te superi pe el. Este doar punctul lui de vedere. Dar poți aduce acest feedback în avantajul tău, căci vei putea ajusta/repara unele lucruri, în așa fel încât să generezi vânzarea. Dacă, de exemplu, îți spun mai multe persoane care vin la vizionare că suprafața de 60 mp este prea mică și ei au nevoie de minim 70, evident nu ai cum să faci apartamentul mai mare, dar vei știi că trebuie să pui accent pe această informație atunci când alți potențiali cumpărători te sună și solicită vizionare. 

Eu fac aceste lucruri zilnic în munca mea. Te invit și pe tine să le testezi, pentru că doar în acest fel  ai controlul asupra a ceea ce se întâmplă nu doar cu proprietatea ta, ci și cu planurile tale imobiliare, ba chiar cu planurile tale de viață. 

PS Dacă aș fi acum într-un grup de facebook unde se postează anunțuri cu case de vânzare, sunt sigură că ar fi măcar un vânzător care ar spune “dar agenții imobiliari aduc cumpărători, cum pot eu avea control? Au venit 10 agenți cu cumpărători în vizită la mine, cum pot verifica dacă le-au furnizat cumpărătorilor toate informațiile?.” Iar un cumpărător ar interveni și el cu următoarea replică “dar agenții imobiliar postează anunțurile și nu îmi dau aceste informații despre proprietăți când îi contactez. Ce adresă să știu când ei îmi dau punct de întâlnire la 10 minute bloc sau nici măcar nu au văzut proprietățile pe care le promovează?”. 

Știu că aceste lucruri se întâmplă, nu neg realitatea. Din punctul meu de vedere, mingea este la voi, vânzători și cumpărători. Tu ce alegi, vânzătorule? Să te viziteze 10 agenți imobiliari cu 10 cumpărători pe care nu știi cât de bine i-au calificat și nu știi cât timp ți-ai putea pierde, dar te gândești că în acest fel economisesti banii de comision sau să intervievezi 3 agenți imobiliari și să alegi unul care să te reprezinte și chiar să lucreze pentru tine? La tine, cumpărătorule, lucrurile par mai complicate, știu, pentru că accesul la informații îți este mai greu de multe ori. Asta nu înseamnă, însă, că nu poți căuta un agent imobiliar care să îți ofere informații corecte și servicii personalizate nevoii tale. 

Foto de aici