Atunci când vrei să vinzi o proprietate, vor veni către tine mulți potențiali cumpărători. Unii dintre ei vor avea intenții serioase și o nevoie reală de achizitie, în timp ce alții  vor veni mai mult de curiozitate, fără să aibă o nevoie reală de a achiziționa o proprietate și un plan bine pus la punct. Pentru un vânzător este important să își folosească timpul cu acei potențiali cumpărători care au motivația necesară, pot să cumpere și au și nevoia de a achiziționa o proprietate. Este important, astfel, să știe să deosebească cele 2 tipuri de cumpărători chiar înainte ca aceștia să vină la vizionare.

Să vedem câteva caracteristici ale unui “Turist imobiliar”.

1. Nu știe exact ce buget are pentru achiziție dar “ne descurcăm noi dacă ne înțelegem”. 

Practic, pleacă la drum fără un plan, bazându-se pe noroc. Riscă, astfel, să ajungă la un acord cu un vânzător și apoi să nu poată achiziționa proprietatea. Consecința? Timp, nervi și energie pierdute pentru toate părțile implicate.

2. Nu pune întrebări despre proprietate sau nici măcar nu a citit ce scrie în anunț și nu s-a uitat atent la fotografii. 

I se pare că i se potrivește proprietatea, iar dacă face un drum degeaba nu-l deranjează cu nimic. Altfel cum ar vedea 50 de proprietăți în câteva luni și nu ar cumpăra nimic? Nu, nu exagerez cu 50 de proprietăți, asta îl face un turist adevărat. Cum îl recunoști? La vizionare repetă expresia “dacă știam”. “Dacă știam că e așa mic apartamentul, dacă știam că e poziționat stradal, dacă știam că... nu mai veneam”. Ce poti face tu, din poziția de vânzător, să te asiguri ca potențialul cumpărător știe unde vine? Acesta va fi subiectul unui articol viitor. 

3. Întreabă care este ultimul preț, fără ca măcar să fi văzut proprietatea. 

Aceasta tentativă de negociere, fără a întreba detalii despre casă, este pentru mine un semn ca acel potențial cumpărător este interesat mai mult de preț decât de proprietatea în sine și speră să obțină un chilipir. La polul opus, pentru vânzător sunt importanți acei cumpărători chiar interesați de casă în primul rând.

4. Vrea să vină singur la vizionare, deși decizia de cumpărare o ia împreună cu soția/părinții/copiii etc. 

Știu, sunt mulți cumpărători care au această strategie, vine doar soțul, de exemplu și dacă lui îi place, vine și soția. Dacă nu îi place, ea nu mai vine, ca să nu piardă timp amândoi. Întrebarea mea este, cum ar putea soția să știe dacă îi place această proprietate dacă nu a văzut-o? Da, soții au încredere unul în celălalt, însă la case, de multe ori este vorba de ceea ce simți în casă și nu are cum să simtă altcineva pentru tine. Eu când lucrez pentru cumpărători, dacă o proprietate întrunește criteriile lor, merg la vizionare cu toate persoanele care iau decizia de cumpărare. De ce facem acest lucru? Pentru că așa cum timpul lor este important, este important și timpul vânzătorului și făcând asta îi arătăm că îl respectăm. Iar un vânzător care primește respect va oferi respect la rândul lui, respect care se va traduce într-o tranzacție profitabilă pentru toate părțile.

5. Vrea să vină la vizionare ACUM, deși poate chiar acum casa nu este pregătită pentru vizionare sau poate vânzătorul chiar nu este disponibil. 

Mi s-a întâmplat în decursul timpului să mă sune diverși potențiali cumpărători și să îmi spună că ei pot veni la vizionare doar într-o oră și dacă nu pot eu ajunge, ei nu mai pot altă dată. Ei bine, cu astfel de cumpărători mă întreb dacă mi-aș dori să interacționez mai mult și dacă aș vrea ca clienții mei vânzători să îi cunoască Tot aici intră și cei care sună sâmbătă la 11 că vor vizionare în week-end, când tu ai deja alte angajamente făcute. .

Cum acționează, pe de altă parte, un Cumpărător Serios:

1. Știe exact pe ce buget se bazează și cât mai poate plusa dacă este cazul. 

A fost la bancă sau a discutat deja cu un broker de credite, i-a fost verificata eligibilitatea, știe ce costuri are cu creditul, a analizat oferte de la mai multe bănci. Consecința? Atunci când a identificat proprietatea potrivită face o ofertă fermă și e pregătit să semneze o promisiune sau un contract de vânzare-cumpărare. Dacă urmează să facă achiziția după ce vinde o proprietate, a făcut pași serioși în direcția vânzării, altfel riscă să vadă proprietăți care nu mai sunt disponibile când vinde el. 

2. Pune întrebări de la primul telefon, cere detalii suplimentare, se vede că știe ce caută și nu are timp de pierdut inutil. 

De multe ori se vede că deja cunoaște foarte bine zona în care este proprietatea și are criterii de căutare bine stabilite. Are chiar o listă pe care bifează criteriile lui! După ce le răspund la întrebări, unii potențiali cumpărători trag concluzia că nu e proprietatea potrivită pentru ei și e cel mai bine să mai caute. E cea mai bună alegere pe care o pot face iar tu, ca vânzător, în loc să pierzi 30 de minute sau chiar mai mult la o vizionare cu niște oameni care nu vor cumpăra casa ta, ai avut o discuție de 5 minute la telefon.

3. Negociază toți termenii tranzacției abia după ce a văzut casa. 

Așteaptă să vadă prima dată proprietatea și doar dacă i se potrivește face oferta. Pare simplu când spun așa și recunosc, îmi place foarte mult acest tip de cumpărători. 

4. Înțelege că este important să vină la vizionare cu mama, tata, soția, copiii - toate persoanele care contribuie la luarea deciziei de cumpărare. 

Face acest lucru pentru că achiziția casei este un lucru important pentru toți cei implicați și vrea să se asigure că toți își spun părerea și sunt mulțumiți cu decizia luată. 

5. Înțelege necesitatea planificării unei vizionări și din punctul de vedere al vânzătorului și își alocă timp pentru acest pas serios. 

Acestea sunt caracteristicile care diferențiază un Cumpărător Serios de un Turist Imobiliar pe care le-am identificat eu. Dacă ai o proprietate de vânzare, sper să îți folosească în găsirea cumpărătorului serios și potrivit!

Foto de aici