Vrei să îți cumperi o casă. Ți-ai alocat timp să cauți pe internet, să contactezi vânzători si agenți imobiliari, ai fost la vizionări. Tot acest proces de căutare ți-a luat destul de mult timp, poate chiar câteva luni. Simți că de multe ori ai făcut pe detectivul căutând o casă, lovindu-te de anunțuri false, de vânzători care nu răspund la telefon, de anunțuri cu informații incomplete, care mai mult te-au încurcat. Ai muncit mult să găsești casa care să merite și ai muncit mult pentru a strânge banii pentru ea! 

Pare că te apropii de finalul acestui drum, dar te trezești pus în dificultate de faptul, fericit de altfel, că ai 2 opțiuni, 2 proprietăți care par la fel și nu știi pe care să o alegi. 

Sunt sigură că există cumpărători care se regăsesc în acest scenariu. 

Din experiența mea, sunt 3 factori de care un cumpărător trebuie să țină cont atunci când ia decizia de cumpărare și o să îi detaliez mai jos. Doi factori depind de cumpărător și al treilea depinde de vânzător, dar poate influența mult decizia cumpărătorului.

Am întâlnit cumpărători care vin la vizionare cu lista de criterii de căutare gata făcută și bifează pe ea criteriile îndeplinite sau le dau diferite punctaje. La fel, am întâlnit și cumpărători care își fac lista cu criteriile pe care le vor după ce au vizionat câteva proprietăți și la fel, pun pe listă proprietățile care le-au plăcut și fac un clasament. Eu recomand întotdeauna cumpărătorilor să își facă lista cu ce caută la o proprietate înainte de a face efectiv vizionări, așa își pot da seama mai repede și unde pot face compromisuri și care sunt acele criterii de căutare care trebuie îndeplinite  obligatoriu, iar după fiecare vizionare să se întoarcă la listă și să verifice încă o dată cat de bine se încadrează proprietatea în lista lor. Evident, pe parcurs așteptările pot fi ajustate, dar este important să știi de la început unde vrei să ajungi.

Care sunt cei 3 factori de care să ții cont atunci când iei decizia de cumpărare?

1. Factorul financiar.

Sau analiza „la rece” a proprietății. Când pui pe lista prețul, comisioane, onorarii, costuri de renovare, mobilare, utilare, randament. Toate costurile pe care le ai cu achiziția proprietății și renovarea ei, necesare pentru a o locui sau a o închiria. Știu că mai ales când e vorba de a investi într-o proprietate, cumpărătorii fac mai multe calcule, sunt mult mai atenți la randament, la recuperarea investiției. Analiza „la rece” aș spune este mai des întâlnită în acest caz și e normal să fie așa. 

Când e vorba de cifre, suntem obiectivi, pentru că le avem în față, le vedem, le înțelegem.

2. Factorul emoțional

Cel care te face să spui „Da” sau „Nu” de multe ori înainte de a pune cifrele pe hârtie. Analiza „la cald” a proprietății. 

Cum m-am simțit în casa respectivă? Ce emoție mi-a trezit? Mă văd locuind în casa respectivă? Cât timp mă văd locuind în casa sau în zona respectivă și cine mai locuiește cu mine? Cât de mult se potrivește casa nevoii mele? 

Zona: cum m-am simțit în zonă? Ce (nu) îmi place la casă? Ce (nu) îmi place la casă, zonă, la împrejurimi? 

Ce mi-a inspirat vânzătorul sau agentul imobiliar, încredere sau neîncredere? 

De multe ori aud la cumpărători „are casa aceasta ceva, nu știu să spun exact ce anume, dar ceva nu îmi place la ea”. Sau, din contră, le văd zâmbetul de când intră în casă și cum le crește entuziasmul pe măsură ce o descoperă. 

Câteva semne că îți place casa respectivă și că îi acorzi o atenție serioasă sunt când petreci mult timp la vizionare și ești atent la multe detalii, când pui multe întrebări, când îți este ușor să te imaginezi locuind în casa respectivă. Când te așezi pe o canapea în casă sau îți găsești un loc liniștit în care să stai și să contempli casa, să te conectezi la ea. Mie îmi place foarte mult când fac asta cumpărătorii la proprietățile din portofoliul meu. 

Factorul emoțional este subiectiv, pentru că depinde de ce simțim fiecare dintre noi. Aceeași casă pe un cumpărător poate să îl lase indiferent și pe altul să „îl tragă de mânecă”, să îl entuziasmeze și să îl facă să treacă la acțiune. 

Ce le mai recomand aici cumpărătorilor este să își asculte instinctul. Când un cumpărător nu e sigur pe decizia lui, începe să își întrebe prietenii sau rudele ce cred ei că e mai bine să aleagă. Doar că, așa cum am spus mai devreme, factorul emoțional este subiectiv și ce îi place unei persoane, alteia îi displace. Așa că cel mai bun ghid al tău în luarea deciziei ești de fapt chiar tu. 

3. Motivația vânzătorului de a vinde

Cum spuneam, moțivatia tine strict de vânzător, dar poate cântări mult pentru cumpărător. Ce înseamnă asta, mai exact? Mi s-a întâmplat să lucrez pentru un cumpărător, să găsim o casă care să îi placă, să facem o ofertă de cumpărare la un preț corect vânzătorului și acesta să nu o accepte. Din discuțiile cu vânzătorul am înțeles că fie motivația lui de a vinde este foarte slabă, fie planurile lui după vânzare sunt nerealizabile si așteaptă o minune concretizată într-un cumpărător care să plătească mai mult decât ar face casa respectivă. 

La polul opus, mi s-a intamplat să lucrez pentru cumpărător, să facem o ofertă de cumpărare și vânzătorul să o accepte fără să stea mult pe gânduri. Știu că s-a întâmplat acest lucru și pentru că vânzătorul a fost cu adevărat motivat să vândă. În plus, așa cum pentru cumpărători este importantă încrederea pe care o oferă vânzătorii, și pentru vânzători este importantă încrederea pe care o oferă cumpărătorii. 

Cumpărătorul știe foarte bine ce decizie să ia cand toți cei 3 factori sunt îndepliniți simultan pentru o proprietate.

Din acest motiv, aș spune că fiecare cântărește în aceeași proporție pentru un cumpărător.

Sunt șanse mici ca un cumpărător să cumpere dacă cifrele puse pe foaie nu ies cum și-ar dori sau dacă proprietatea nu i-a trezit o emoție pozitivă sau vânzătorul sau agentul acestuia nu i-a inspirat încredere. Sau dacă aude de la vânzător „nu mă grăbesc”, „acesta este ultimul preț”. Oricât și-ar dori cumpărătorul și oricât de bună ar fi oferta lui, dacă vânzătorul nu este motivat să vândă, se află într-un impas. 

Asadar, dacă îți place o proprietate, dacă cifrele „arată bine” și dacă ai găsit și un vânzător motivat, acționează! Te poți numi un cumpărător fericit.