- Ramona, eu vreau să rămân cu 100.000 euro net după ce îmi vând casa. Nu mă interesează cât durează până vând, eu atâția bani vreau. Fii atentă, tot ce obții peste acest preț este al tău! Îți dau și exclusivitate! 

Pfai, ce fericire pe mine! Ce șansă! Păi nu vând eu 5 case în felul acesta? 10? Nu mă îmbogățesc eu? 

Nu, nu, nu! 

Dacă ar exista o alarmă care să semnalizeze (ne)motivația vânzătorului de a vinde, în acest moment al discuției ar suna așa cum sună RO-ALERT când ne anunță că ceva periculos urmează să se întâmple: atenție, vânzător nemotivat la orizont! Agenți imobiliari, păstrați distanța!

Lăsând gluma la o parte, asta e ceva ce se întâmplă în imobiliare, nu cred că există agent imobiliar care să nu fi primit o astfel de propunere de la un vânzător. 

În teorie sună foarte bine și pare că este un deal foarte bun atât pentru vânzător, care își atinge obiectivul, cât și pentru mine, agentul imobiliar, care are oportunitatea de a câștiga mulți bani în urma acestei tranzacții. Pare foarte atractivă propunerea, nu-i așa? 

Hai să vedem cum stau lucrurile în practică.

Cine face o astfel de propunere, ce fel de vânzător?

Am scris aici care este cel mai important lucru pe care trebuie să îl știe o persoană când vrea să vândă o casă. Acest lucru este motivația vânzătorului, de ce vrea să vândă în momentul X. Un vânzător motivat are un DE CE suficient de mare încât să își fixeze un termen de vânzare, un obiectiv, un plan. 

Exemplu de vânzător motivat vs vânzător nemotivat.

Una din întrebările care relevă motivația vânzătorului este următoarea: domnule vânzător, care sunt planurile dvs., ce se întâmplă dacă vindeți sau nu vindeți această casă în următoarele 3 luni?

Un vânzător motivat va spune: am un plan, urmează să fac o investiție în alt oraș, deja prospectez piața acolo/ mă mut lângă copii/ ne mutăm mai aproape de școala copiilor, la care ei vor merge în următorii 4-5 ani/ deja m-am mutat în alt oraș și vreau să închid creditul pe care îl am pe această casă. 

Un vânzător nemotivat va spune: dacă nu iau X suma de bani, nu vând/ casa nu cere mâncare și pot acoperi minimul de cheltuieli pe care le am lunar pentru ea/ am investit prea mult în casa asta și decât să nu îmi recuperez investiția, mai bine nu vând. 

Dacă analizez propunerea cu care am început articolul, înțeleg că cel care a făcut-o se încadrează la categoria vânzător nemotivat. Unui vânzător nemotivat îi este indiferent dacă vinde în 3 luni sau în 3 ani. 

De ce face un vânzător o astfel de propunere?

Pentru că încă mai crede în Moș Crăciun :D

Există o caracteristică comună pentru acești vânzători nemotivați. Aceasta este speranța. "Dar dacă, prin absurd, va veni un cumpărător care să îmi plătească atât cât vreau? Nu merită să încerc?".

Nu merită! Până și el știe că este imposibil să se întâmple scenariul cu care am început, însă își spune un lucru: eu nu pierd nimic. Dacă rămân cu 100K în mână, vând. Dacă nu, nu vând. Pierde, totuși, ceva, chiar dacă la prima vedere nu pare. Pierde credibilitate în fața cumpărătorilor și sansa să vândă la cel mai bun preț. De ce spun asta?

Lucrurile în viața unui om se pot schimba. Poate persoana respectivă nu are nevoie să vândă acum. Dar ce se întâmplă dacă peste 6 luni sau 1 an va avea cu adevărat nevoie să vândă? 

Cu cât o proprietate stă mai mult în piață, cu atât este ocolită mai mult de cumpărători. Cumpărătorii se întreabă și ne întreabă și pe noi, agenții: oare ce probleme are casa cutare de nu se vinde? Oricum, trag ei concluzia, ceva probleme are de nu o vrea nimeni. Dacă nu o vrea nimeni, nici eu nu o vreau. Așa vor gândi cumpărătorii dacă văd casa promovată luni de zile. Ca atare, șansele să vinzi îți scad cu fiecare zi care trece.

Cine mai pierde dintr-un astfel de aranjament?

Agentul imobiliar. Uitandu-mă la mine și la alți colegi de-ai mei, am observat un lucru pe care am început să mi-l spun tot mai des.

Este nevoie să înțeleg că și eu îmi construiesc credibilitatea în fața potențialilor mei clienți. Și nu o construiesc cu proprietăți listate la prețuri mari și care nu se vând, ci cu proprietăți listate la prețuri bune, care se vând.

Am mai observat că trebuie să mă întreb mai des "îi fac acestui vânzător un serviciu dacă listez casa la prețul pe care îl vrea el? Dar mie îmi fac un serviciu?". Dacă răspunsul la una din aceste întrebări este nu, poate ar fi bine să îi explic acelui vânzător punctul meu de vedere și de ce aleg să nu intru într-un angajament cu el. 

Când am scris acest articol am avut în minte un capitol din cartea SHIFT, scrisă de Garry Keller, Dave Jenks și Jay Papasan. Mai exact, un capitol care se numește Find the motivated - Lead Generation din care extrag acum acest citat: You can “motive-aid” someone to help them better understand why they should consider buying or selling in this market, but you can’t motivate them. Their motives are their own. Their rationales or reasons are theirs and theirs alone.

Cum îl traduc eu pentru mine: poți ajuta pe cineva să înțeleagă mai bine de ce ar trebui să ia în considerare cumpărarea sau vânzarea unei proprietăți în aceasta piață, dar nu îl poți motiva. Motivele lor (ale vânzătorilor sau ale cumpărătorilor) le aparțin, sunt ale fiecăruia. Rațiunile sau motivele lor sunt ale lor și numai ale lor. 

Rolul meu

este, în concluzie, acela de a îi arăta unui potențial client cum este piața la un moment dat, de a-l ajuta poate chiar să își afle motivația, De Ce-ul, să își facă un plan. De a-l ajuta să obțină cel mai bun preț pe care îl susține piața. Dar nu îl pot motiva. Iar dacă motivație, nimic nu e.

Tu ce propuneri de colaborare le faci agenților imobiliari, ce a funcționat și unde nu ai avut rezultate? M-aș bucura să îmi împărtășești!