"Vând apartament 2 camere zona Universitate, etaj 7 din 8, strada Tudor Arghezi, prețul 112.000 euro". 

Așa suna un SMS pe care l-am primit zilele trecute. 

L-am sunat pe domnul care mi-a trimis acest mesaj. Am avut o discuție de câteva minute, dânsul îmi povestea de apartament și se aștepta ca eu să încep să lucrez pentru el, să îi promovez casa, să îi aduc cumpărători. Așa că la un moment dat i-am spus că eu nu o să promovez casa dânsului până nu o văd și până nu stăm de vorbă despre planurile lui legate de vânzare, până nu agreem un mod de colaborare. Atunci dânsul m-a întrebat “dar nu sunteți agent imobiliar? De ce nu o vindeți?”. Pentru domnul era de la sine înțeles că dacă sunt agent imobiliar vând orice, oricând, oricum. Ba mai mult, să mă încurajeze, mi-a dat și replica fatală “până veniți să îl vedeți, vă trimit eu câteva fotografii și haideți cu cumpărător când aveți”. 

Recunosc, mi-e tot mai greu să înțeleg de ce, atunci când e vorba de lucrurile cele mai scumpe din viața lor, la propriu (ce lucruri avem în viață mai scumpe decât casa?), mulți vânzători lasă aceste lucruri pe mâna oricui. 

Să îți mai dau un exemplu. Zilele trecute am mai vorbit cu vânzător a cărui casa era promovată de 2-3 agenți, dar vânzătorul nu i-a văzut niciodată pe agenți, nici nu știa cum îi cheamă prea bine. Iar agenții nu văzuseră casa niciodată, doar câteva fotografii care nu reflectau deloc punctele pozitive ale casei. 

Practic, cele două persoane din exemplele acestea se așteptau ca niște necunoscuți să pună nevoia lor de își vinde casele pe primul loc. Niciodată nu o să se întâmple asta! 

Știu că am mai scris asta și o să o mai scriu: nevoia pe care o vor pune agenții pe primul loc va fi nevoia lor de a încasa ceva în fiecare lună. Nu nevoia vânzătorului Popescu, nici nevoia vânzătorului Ionescu. Nevoia lor de a încasa comision.

Ca agenții imobiliari să pună nevoia vânzătorului pe primul loc, este obligatoriu ca ei să fie angajați de vânzător, să aibă siguranța că atunci când casa se vinde, ei vor fi plătiți. 

Ce se întâmplă când niște necunoscuți încearcă să vândă o casă pe care nu au văzut-o niciodată, a unui vânzător pe care nu l-au cunoscut niciodată?

1. Nu îi cunosc nevoia vânzătorului și nu vor negocia în interesul lui

O să se întâmple cum mi s-a întâmplat recent, când un cumpărător mi-a spus “aș cumpără acest apartament, dar trebuie să CONVINGEM clienta (vânzătoarea) să mai lase la preț”. Cumpărătorul, știind deja că eu reprezint vânzătorul și proprietatea este promovată cu zero % comision pentru el, avea așteptarea ca eu să îmi conving clienta să ia o decizie care nu se potrivea cu planurile ei și să nu îmi mai respect înțelegerea cu ea. 

Un agent imobiliar care lucrează în reprezentare exclusivă nu o să își convingă niciodată clientul să mai lase la preț. Îi va prezenta argumente pentru a susține un preț de listare sau pentru a susține o negociere, dar decizia este a vânzătorului. În schimb, de multe ori aud la vânzătorii care au ales să lucreze în intermediere, adică cu mai mulți agenți, că acei agenți chiar încearcă să îi convingă să lase la preț. 

2. Agenții nu cunosc casa și nu îi știu punctele forte pe care să i le aducă cumpărătorului în vedere

Cumpărătorii cumpără emoțional, tot citesc această propoziție și văd și în experiența mea că nu este vorbă în vânt. De multe ori cumpărătorii spun “are casa aceasta ceva ce mă atrage, nu pot spune exact ce este”. Fiecare cumpărător “simte” o casă în felul lui și își bazează decizia de cumpărare pe acest instinct.

Primul loc în care cumpărătorul vede și simte o casa este pe internet. În fotografii și apoi în descrierea făcută casei respective. Fotografiile făcute cu telefonul de vânzători și trimise agenților… cum să spun eu, doar emoție nu transmit, în 99% din cazuri. Sau transmit mai degrabă emoție negativă decât pozitivă. Casa este multe ori în dezordine, cumpărătorul vede doar un colț de cameră, fotografiile sunt întunecate. Încearcă tu să promovezi o casă și să scrii în titlul “luminoasă” iar fotografiile să fie ca dintr-o peșteră, vezi ce obții. Am făcut-o eu deja, nu am obținut nimic. 

Consider că am trecut de mult de descrierile “vând apartament g, f, t, p” (unde g = gresie, f = faianță, t = termopan, p = parchet. Au fost niște vremuri când descrierile erau limitate la un număr de caractere și nu aveai ce face, trebuia să te încadrezi). Acum le putem transmite cumpărătorilor emoția pe care am simțit-o noi, agenții, într-o casă. Iar ca să putem simți emoția într-o casă, trebuie să vedem acea casă înaintea cumpărătorului, nu odată cu el. 

De asta nu funcționează “vă trimit eu fotografiile, voi, agenții, promovați-mi casa”. 

3. Vânzătorul nu mai are control asupra a ceea ce se întâmplă cu casa lui și cu planurile lui 

Știi cât de des vede un cumpărător aceeași proprietate, promovată de 4-5 agenți, cu prețuri diferite, cu caracteristici diferite? Foarte des! 

Ce înțelege un cumpărător de aici? Că pe vânzător nu îl prea interesează cum e promovată casa lui, că dacă l-ar fi interesat nu ar fi apărut așa pe internet. 

Ce face un cumpărător în acest caz? Face oferte de cumpărare mici. Se uită care este prețul cel mai mic la care este promovată casa și face oferta mult sub el. Evident, vânzătorul este apoi supărat, cum își permite acest cumpărător să îmi facă ofertă așa mică? 

Alegând să lucrezi cu mai mulți agenți imobiliari, dintre care nici unul nu te reprezintă și nu urmărește interesul tău, alegi și să le dai acelor agenți controlul asupra modului în care este promovată casa ta. Dacă ești mulțumit cu toate consecințele care vin de aici, este foarte bine! 

Părerea mea este că primul lucru la care ar trebui să te gândești tu, ca vânzător, ar fi cum îți permiți să îți lași proprietatea să fie expusă în așa fel. 

Cum îți permiți să nu îți pui TU planurile de a vinde, planurile de viață, pe primul loc și să speri că niște agenți imobiliari necunoscuți vor face asta pentru tine?