Cumpărătorii spun cel mai des că agenții imobiliari cresc prețurile caselor și ideea pe care se bazează ei este următoarea „cu cât mai scump se vinde casa, cu atât este mai mare comisionul agentului. Deci e de înțeles că agenții cresc prețurile. Cine nu ar vrea bani mai mulți?”. Normal, cine nu ar vrea bani mai mulți? Doar că, dacă faci un mic efort și te pui în locul unui agent imobiliar o să vezi că lucrurile nu stau chiar așa. O să îți spun imediat de ce. 

Înainte, hai să analizăm două lucruri.

1. Ce fac și cum gândesc vânzătorii când își stabilesc prețul pentru casa lor 

Intră pe internet, caută  în zona lor proprietăți similare care sunt la vânzare și compară proprietatea lor cu acele proprietăți. Subliniez: proprietăți care sunt la vânzare. La majoritatea lor, nu știu de cât timp sunt la vânzare, nu știu dacă sunt proprietăți reale, nu știu exact adresa lor. Văd câteva fotografii, o descriere, o localizare aproximativă și cam atât. 

- Cum adică, Ramona, dacă sunt proprietăți reale? Din păcate, există această practică a agenților imobiliari de a posta anunțuri cu proprietăți care fie au fost vândute, fie chiar sunt proprietăți inventate, la niște prețuri foarte, foarte bune, care atrag cumpărătorii. Apoi, când îi contactează cumpărătorii pentru acele proprietăți, le spun textul care scoate din sărite pe oricine „ne pare rău, tocmai s-a vândut, dar avem altceva”. 

Vânzătorii nu au de unde să știe aceste lucruri, așa că iau de bun ce găsesc pe internet. Cumpărătorii știu, căci ei se lovesc zilnic de acest probleme. Bazându-se pe aceste informații trunchiate, incomplete, false, vânzătorii ajung la o concluzie în ce privește prețul proprietății lor. 

Dacă vânzătorii își privesc proprietatea obiectiv, concluzia lor poate fi una aproape de realitate. Dacă își privesc casa că pe prințesa din castelul fermecat, nu există una mai bună și mai frumoasă decât ea, prețul estimat de ei va fi unul mare, departe de realitate. 

De ce am vrut să scot acest aspect legat de vânzători în evidență? 

Pentru că atunci când vorbim de stabilirea prețului unei proprietăți, nu avem cum să scoatem din ecuație vânzătorul. Planurile lui legate de vânzarea casei, planurile lui de viață, perspectiva lui asupra pieței dau de multe ori tonul prețului. 

2. Ce face și cum gândește un agent imobiliar care lucrează în reprezentare exclusivă 

În primul rând, scopul oricărui agent imobiliar este să facă tranzacții. Dacă nu face… e de rău, să spun pe foarte scurt. 

Cele mai mari „bătălii” ale mele cu un vânzător se dau de multe ori pe preț. Degeaba îmi spune vânzătorul „Ramona, eu vreau să vând”, dacă îmi spune că prețul la care vrea să vândă este cu 20% mai mare decât cel estimat de mine. Am spus bătălii, pentru că simt, câteodată, că în discuția mea cu un vânzător se formează două tabere: el și nevoia lui de a vinde la un anumit preț și eu cu experiența mea și perspectiva mea din piață. Atunci când simt că ducem o luptă, aleg și varianta abandonării acestei lupte. Pentru că dacă eu estimez că rezultatul nu va fi vânzarea proprietății din cauză că este listată la un preț prea mare, prefer să mă retrag și să îmi investesc timpul și banii în relația cu alți vânzători, unde știu că am șanse de vânzare mult mai bune. 

Acum, hai să ne întoarcem la ideea pe care se bazează cumpărătorul când spune că agenții imobiliari cresc prețurile și de ce cred eu că poate fi văzută și din alt punct de vedere. 

Dă-mi voie să te întreb ceva: ce se întâmplă dacă listez o proprietate la un preț cu 20% mai mare decât ne arată piața în momentul X, ce șanse am să fie vândută acea proprietate? Zero, exact.

Cât comision încasez? Zero!

Hai să spunem că listez o proprietate la un preț prea mare. Listez două. Hai, trei. Câte am șanse să fie vândută una și să fiu plătită? Tot zero.

Așa de simplu este? Pe cuvânt că așa este, am experimentat de mai multe ori. Am listat proprietăți la un preț prea mare, poate am făcut zeci de vizionări sau 2-3, am plătit promovare, am plătit cu timpul meu și la sfârșit, cu ce m-am ales? Zero încasare, ba chiar am ieșit pe minus. 

Dacă în analiza comparativă de piață pe care o fac pentru vânzător îi arăt 3-4 proprietăți vândute în zona lui în intervalul 110-120.000 euro, și el îmi spune că sub 140.000 nici nu se gândește să listeze casa, mai are rost să mă angajez să lucrez pentru el și să îi dau speranțe că poate vinde? Nu. 

Identificarea prețului corect pentru o proprietate este o lecție pe care o învăț în fiecare zi! Mai ales în această perioadă este, poate, cel mai provocator aspect al muncii mele. 

Dacă ai fi tu agent imobiliar, ce ai alege între a lista o casă la 140.000 euro și a nu o vinde și a o lista la 120.000 și a o vinde? A doua variantă, sunt sigură. 

Așadar, teoretic, cu cât prețul e mai mare, cu atât agentul încasează un comision mai mare. Practic, tu ai plăti cu 20% mai mult pentru o proprietate? Nu! Dacă tu nu ești dispus să plătești, vânzătorul nu vinde. Dacă vânzătorul nu vinde, agentul imobiliar nu încasează comision. 

Indirect, agentul imobiliar care lucrează în acest fel îți face și ție, cumpărătorului, un serviciu. Pentru că el îi spune vânzătorului „domnule vânzător, niciun cumpărător nu o să plătească cu 20% mai mult pe casa ta doar pentru că așa vrei tu. Hai să listăm casa la un preț corect, care să atragă cumpărătorii, care să îi facă să aibă încredere că această casă este cea mai bună opțiune pentru ei, să acționeze și să o cumpere imediat”.

Care este rolul agentului imobiliar când vorbim de stabilirea prețului unei proprietăți?

Să îl ajute pe vânzător să înțeleagă de ce ar plăti sau de ce NU ar plăti un cumpărător prețul pe care el în solicită.

Să îl ajute pe vânzător să își privească proprietatea așa cum ar privi-o un cumpărător care cunoaște piața, care a vizitat deja 5-10-15 proprietăți similare, știe inclusiv ce s-a tranzacționat recent și este pregătit să cumpere.

Să îl ajute pe vânzător să își vândă casa la cel mai bun preț pe care îl susține piața la un moment dat.

Sper că am reușit măcar să îți ridic niște semne de întrebare legate de acest mit despre agenții imobiliari.

M-aș bucura să îmi împărtășești ce provocări ai tu, ca vânzător sau cumpărător, atunci când ai nevoie să identifici un preț corect pentru o proprietate!