Atunci când ai de vânzare o proprietate, de multe ori când vine un potențial cumpărător la vizionare e greu să îți dai seama ce impresie și-a făcut, cum i se pare casa ta, mai ales că sunt mulți cumpărători care nu o să îți spună direct ”da, îmi place”, sau ”nu, nu îmi place”. Mai mult de atât, următoarea întrebare pe care și-o pune un vânzător este dacă acel potențial cumpărător va face o ofertă. Așa că îți împărtășesc din experiența mea care sunt semnele care arată că da, unui cumpărător chiar îi place o proprietate și ce indicii poți urmări și tu în comportamentul cumpărătorului la o vizionare. 

1. Cumpărătorul este punctual

Un cumpărător care este încântat de potențialul unei case ajunge de multe ori chiar mai devreme de ora stabilită pentru vizionare și în cazul în care nu cunoaște bine zona, are timp să se familiarizeze cu ea. Aș putea spune chiar că interesul unui cumpărător pentru o casă este direct proporțional cu mărimea zâmbetului de pe fața lui când ajunge la vizionare.  

Pont: îți recomand să îi aștepți pe cumpărători în fața blocului sau la intrarea în curte, în loc să le spui la ce interfon să sune, de exemplu. Așa poți vedea dacă sunt nerăbdători să vadă casa ta, cât sunt de relaxați sau cât sunt de grăbiți. În acest fel, poți construi mai repede un raport cu ei și te adaptezi la atitudinea lor. 

2. Petrece mult timp în casă

Cumpărătorii care au văzut deja câteva proprietăți ajung să-și formeze destul de repede părerea despre cea pe care tocmai o vizitează, așa că dacă observi un cumpărător care stă mai mult timp decat media, care examinează fiecare cameră, ia-o ca pe un semn că interesul pentru proprietatea ta este mare. 

Pont: retrage-te intr-un loc, de exemplu în bucătărie, și lasă cumpărătorul să exploreze casa singur, în ritmul lui, fără să se simtă grăbit. 

3. Este atent la detalii

Un cumpărător serios și interesat își ia timp să parcurgă fiecare cameră, să examineze cât mai multe detalii, îți dă impresia că a terminat și apoi iarăși explorează toată casa, se întoarce într-o camera să mai verifice ceva, este atent ce vede pe geam, deschide ferestrele să audă zgomotul străzii. 

Pont: te invit sa fii atent și la limbajul non-verbal și dacă vezi că un cumpărător se așează pe canapea, tace și contemplă casa, retrage-te si fă liniște. Serios! :) Este momentul lui de “conectare” la casă, de analiză, și e de bine pentru tine, pentru că sunt șanse foarte mari să aveți în scurt timp și o negociere a termenilor tranzacției. 

4. Pune întrebări. Multe întrebări

Se interesează despre îmbunătățirile făcute, verifică ce mobilier și electrocasnice rămân în proprietate, dacă rămân; pune întrebări despre vecini, despre asociația de proprietari, despre utilități și costul lor, despre zonă - apropierea de metrou, locuri de parcare, grădinițe, școli, impozitul pe casă.

Pont: cu cât îi place mai mult casa ta, cu atât va pune mai multe întrebări, așa că bucură-te cand acestea apar. 

5. Analizează zona imediat după vizionare

Dă târcoale blocului, se plimbă prin zonă, analizează cât e de aglomerată, identifică de afară care sunt ferestrele apartamentului, se uită ce magazine sunt imediata apropiere, se uită cât de curată e menținută curtea, verifică și cât de curate sunt curțile sau casele vecine. Un cumpărător nu cumpără doar o casă, cumpără și zona și punctele ei bune. 

6. Cere o a doua vizionare,

la care să fie prezenți și părinții/copii/un prieten/ un inginer constructor - o persoană de încredere care îl ajută să ia decizia de cumpărare.  De obicei acești cumpărători consideră că proprietatea îndeplinește toate cerințele lor, dar au nevoie de o a doua opinie și vor să se asigure că iau decizia corectă. Un cumpărător se întoarce la o proprietate doar dacă este cu adevărat interesat de ea, așa ca eu privesc această solicitare ca pe un semn bun. 

Pont: Întreabă-i ce informații mai au nevoie când vin la a doua vizită, ca să te poți pregăti, dacă este cazul. 

7. Se imaginează locuind în casă

Face planuri despre cum ar aranja mobilierul din sufragerie, cum ar organiza bucătăria, cum împarte dormitoarele, măsoară dimensiunile camerelor. Faptul că se imaginează deja deținând casa și locuind în ea este unul dintre cele mai bune semne că este cu adevărat interesat de proprietatea ta. 

Indicii: cumpărătorul spune cu voce tare ”m-aș putea muta până plec în concediu” sau ”dacă cumpăr casa aceasta, pot să mă mut până la Crăciun”. 

8. Îți împărtășește motivația lui de cumpărare

Nu toți cumpărătorii dezvăluie motivele pentru care caută o casă într-o anumită zonă, de exemplu, dar atunci când îți spune că părinții stau la câteva blocuri distanță, soția este însărcinată și vor avea nevoie de ajutor cu copilul, este un semn ca acei cumpărători iau în calcul serios proprietatea ta, mai ales dacă sunt puține similare în zonă. 

9. Cumpărătorul ”critică” proprietatea

Mulți vânzători nu se simt confortabil atunci când un cumpărător aflat la vizionare spune ”vreau să schimb parchetul” sau ”vreau să schimb faianța” sau ”culoarea acesta albastru de pe perete o să o schimb, căci simt că face camera mai întunecată”. Mai ales când tu, vânzătorul, chiar te-ai străduit să faci casa să arate bine, poate ai schimbat faianța și parchetul acum 2 ani, sau culoarea albastru din dormitor e inspirată din însorita și frumoasa Grecie. Eu văd lucrurile acestea ca semne că acest cumpărător este mai mult decat interesat de proprietate și deja se gândește cum ar amenaja-o în așa fel încât să fie pe gustul lui, pentru că el va locui în casă Așa că te invit să nu iei acest feedback personal, din contră, dacă nu i-ar plăcea proprietatea ta cumpărătorul nu ar face aceste planuri, ci ar trece la următoarea de pe listă.