- Când voi găsi cumpărătorul, voi zugrăvi și voi curăța casa.

- Când voi găsi cumpărătorul, voi repara geamul, bateria de la chiuveta, jaluzelele.

- Când voi găsi cumpărătorul, voi scoate toate cele 100 de piese de mobilier de la bunica din casă.

Aud des de la vânzători aceste planuri, care presupun ca ei, vânzătorii, să facă niște acțiuni dar doar DUPĂ ce găsesc cumpărători pentru casele lor. 

Am fost la un moment dat într-o casă pe care o familie, soț și soție, dorea să o vândă. Familia respectivă a locuit acolo vreo 10 ani de zile, apoi s-a mutat într-un apartament mai mare. Din bucătărie era scos tot mobilierul. Faianța din bucătărie era murdară, pereții la fel, ca o într-o casă care nu a mai fost curățată de mult. Cel mai rău era faptul că în locul unde fuseseră hota și aragazul, petele de pe pereți erau aproape negre și pline de grăsime. Când intri într-o astfel de bucătărie, în loc să ai senzația de “abia aștept să gătesc aici” ai mai degrabă senzația “nu mi-aș dori să gătesc aici, cum plec mai repede”. 

Jaluzelele exterioare de la dormitoare erau blocate și se ridicau foarte puțin, cât să intre o mică rază de lumină. Apartamentul era la parter, dar un parter înalt și avea ferestre mari, prin care putea intra multă lumină naturală în casă. Doar că nu puteai să iți dai seama de acest lucru cu jaluzelele închise. 

Unul din motivele pentru care cumpărătorii ocolesc apartamentele de la parter este faptul că acestea au mai puțină lumină. Ca atare, un vânzător care are un apartament la parter trebuie să cunoască această obiecție și să găsească soluții pentru a atrage cumpărătorii. Acești vânzători aveau soluția la îndemână. Să găsească pe cineva care să repare jaluzele. 

Un alt motiv pentru care să acționeze este următorul. Când jaluzele sau draperiile acoperă geamurile, cumpărătorii se întreabă “oare ce se ascunde dincolo și vânzătorul nu vrea să vedem? O fi ceva urât ce se vede pe geam? Ce surprize neplăcute ne așteaptă la vizionare?”. 

Efortul financiar pe care ar fi fost nevoie să îl facă vânzătorii ar fi fost probabil în jur de 2500 - 3.000 de lei și ar fi putut dispune oricând de acești bani. La final ar fi avut bucătăria zugrăvită, jaluzelele reparate. Ar fi avut, de fapt, șansa că proprietatea lor să fie atrăgătoare pentru cumpărători. 

În schimb, vânzătorii le spuneau tuturor agenților cu care se întâlneau: vom face, vom drege, vom repara… după ce găsim cumpărătorul, după ce semnăm un precontract, o promisiune de vânzare. 

Acești vânzători puteau să vândă casa în 2-3 luni. În loc de asta, le-a luat 12 luni. Sunt 100% convinsă că unul din factorii care au dus aici este aspectul casei și senzația neplăcută pe care acesta le-a lăsat-o cumpărătorilor. Cumpărătorii se vedeau nefericiți în casa respectivă. Un alt factor a fost prețul prea mare cu care au pornit la drum.

Când vrei să vinzi o casă, unul din lucrurile cele mai importante pe care trebuie să le iei în considerare este faptul că

...cumpărătorii cumpără emoțional.

Cred că unii dintre ei știu, în sufletul lor, în secunda în care au intrat într-o casă dacă o cumpără sau nu. Dacă emoțiile pe care li le trezește casa ta sunt mai degrabă negative decât pozitive, dacă se văd nefericiți, cumpărătorii se vor îndrepta imediat către altă casă.

Cu cât un cumpărător aude mai des de la vânzător ”voi face, voi drege”, cu atât sunt mai mari șansele să nu cumpere acea proprietate sau să facă o oferta mică pentru ea. Dacă pe vânzător îl costă 3.000 de lei să facă o reparație, cumpărătorul va estima cel puțin dublu acest efort. De ce? Pentru că vrea să negocieze în interesul lui. 

Un cumpărător care este nevoit să facă efortul de a-și imagina cum vei face tu cutare sau cutare lucru va avea rețineri în a cumpăra casa ta. Principalul motiv este lipsa de încredere. Cumpărătorul este un om care nu te cunoaște și pe care tu nu îl cunoști. Dar tu, vânzătorul, te aștepți ca el să îți plătească zeci sau sute de mii de euro și să te creadă pe cuvânt că vei face. De ce ar avea încredere în tine? Tu știi cine ești, că ești un om de cuvânt, dar el nu știe. Ca atare, va căuta să se protejeze. Această protecție înseamnă inclusiv că va căuta și va alege o altă casă, unde nu va auzi de la vânzător ”voi face, voi repara, voi…” 

Ce îi spui tu indirect cumpărătorului când nu ai pregătit casa pentru vânzare? 

Domnule cumpărător, casa mea e luminoasă, dar tu nu poți vedea asta acum, căci eu nu am reparat jaluzele. Bucătăria mea poate fi curată, dar nu vreau să o zugrăvesc acum. De fapt, nu mă prea interesează să fac o impresie bună. Imaginează-ți tu că am ridicat jaluzelele și intră lumina, că am curățat bucătăria. Cum, nu poți să îți imaginezi? Ghinion! Cum adică spui că dacă ai face tu aceste reparații te-ar costa 7.000 de lei. Pe mine mă costă 3.000 de lei să le fac, dar nu vreau. Ce lipsit de imaginație ești, domnule cumpărător? Nu vrei să îmi plătești 150.000 de euro? Lasă că vând eu. Și dacă vând peste 5 ani, asta e, nu mă grăbesc. 

Concursurile la care participi când vinzi o casă

Ce a pierdut din vedere acest cuplu și pierd și alți vânzători este următorul lucru. Nu ești singur în piață când vrei să vinzi o casă. Din contră! Sunt 2 concursuri la care participi în acest proces.

Unul al prețurilor și unul de frumusețe.

Cu cât proprietatea e poziționată mai bine ca preț, mai aproape de un preț corect în piață, cu atât ai șanse să vinzi mai repede. Cu cât casa ta arată mai bine, trezește emoții pozitive, cu atât ai șanse mai mari ca un cumpărător să o aleagă. 

Dorința cumpărătorului de a plăti prețul cerut de tine este direct proporțională cu efortul pe care îl faci tu pentru a pregăti casa pentru vânzare. Cu cât efortul vânzătorului în pregătirea casei este mai mare, cu atât cumpărătorul va fi mai motivat să ofere un preț mai bun. 

Dacă rămâi cu ceva din articolul acesta, rămâi cu următoarea idee:

când scopul tău este să vinzi casa la cel mai bun preț, unul din obiectivele pe care le ai este să îi faci alegerea ușoară cumpărătorului. NU trebuie să faci staging. NU trebuie să faci lucruri extraordinare. Sau, mă rog, le poți face. Dar, până la ele, TREBUIE să faci un minim de efort pentru a-ți maximiza vânzarea.

Să pregătești casa în așa fel încât cumpărătorul să nu mai aibă nicio scuză pentru a-ți plăti prețul pe care îl vrei. 

Cu cât înțelegi mai repede acest lucru, cu atât vei acționa în favoarea ta, în interesul tău. 

Tu ce strategii ai găsit pentru a-ți vinde casa la cel mai bun preț? M-aș bucura să îmi împărtășești!