Am întâlnit deseori la potențialii cumpărători care mă contactează pentru proprietățile din portofoliul meu următoarea așteptare „V-am contactat pentru o proprietate, deci eu sunt un client pentru dvs., așa că mai arătați-mi și alte proprietăți”. Cu aceste persoane nu m-am întâlnit niciodată, am avut doar o conversatie de câteva minute la telefon, dar ele presupun deja că sunt clienții mei. 

La fel se întâmplă și în cazul vânzătorilor, care presupun că o discuție la telefon cu un agent imobiliar îi transformă în clienții acelui agent. 

Nici agenții imobiliari nu se lasă mai prejos, și noi vorbim despre aceste persoane ca fiind clienții noștri, deși pe unii dintre ei nici măcar nu i-am văzut la față, doar am conversat la telefon, cum am spus mai sus. 

Adevărul este că o conversație de 5-10 minute nu te transformă în clientul unei agenții imobiliare, asa cum pare la prima vedere. Dacă vrei să îți repari mașina și suni la 5 service-uri auto, le spui problema ta și le ceri oferte de preț, pentru cele 5 service-uri tu ești un potențial client. Devii clientul unuia singur, al celui care chiar îți repară mașina. Consider că este foarte important de făcut această diferență între potențial client și client, pentru că nu cred că greșesc când spun că majoritatea consumatorilor din piață sunt doar potențiali clienți ai agențiilor imobiliare și puțini sunt clienți în adevăratul sens al cuvântului. 

Foarte des, cuvântul „client” este folosit impropriu în locul cuvântului „cumpărător”, atat de către agenții imobiliari cât și de către publicul larg, iar pe mine confuzia aceasta mă doare tare. 

Am ajuns la concluzia că în primul rând noi, agenții imobiliari, trebuie să înțelegem cine sunt clienții noștri și apoi să comunicăm acest lucru și persoanelor cu care venim în contact, să creăm noi cadrul și să le ajutăm să înțeleagă dacă sunt clienții noștri sau nu. Să avem tăria să îi spunem unui cumpărător „domnule cumpărător, dacă introduc cererea ta în baza mea de date, nu devii clientul meu și poți avea de la mine așteptările x, y, z”. Sau să îi spunem unui vânzător care lucrează cu mai mulți agenți „domnule vânzător, în relația noastră de colaborare, poți avea de la mine așteptările a, b, c”. Doar așa putem avea relații de afaceri sănătoase, doar așa știm ce așteptări să avem unii de la alții și ne cunoaștem fiecare responsabilitățile, drepturile și obligațiile. 

Eu sunt agent imobiliar Realtor®, membră a APAIR (Asociația Profesională a Agenților Imobiliari din România), așa că ghidul meu în scrierea acestui articol este Relația de lucru a Imobiliarilor cu publicul, care poate fi găsită aici.

Cum devii clientul unei agenții imobiliare?

Răspunsul la această întrebare îl găsim în Capitolul II. Definirea termenilor: "Mandantul / Clientul" este o persoană care a semnat un Contract de Listing sau un Contract de Agenție Exclusivă pentru cumpărare cu Agenția Imobiliară, prin care Agenția Imobiliară se angajează să acționeze pentru și/sau în numele său pentru a cumpăra, vinde sau închiria Proprietăți Imobiliare.

Așadar, ca să devii clientul unei agenții imobiliare, trebuie să semnezi în primul rând un contract cu agenția. Dacă ai o proprietate de vânzare, semnezi un contract de Listing. Dacă vrei să cumperi o proprietate, semnezi  un Contract de agenție Exclusivă pentru cumpărare. În baza acestui contract, agenția se angajează să lucreze sau pentru vânzător, sau pentru cumpărător, rareori pentru amândoi în același timp. Nu există contract, agentul imobiliar nu lucrează pentru tine, nu ești clientul unei agenții imobiliare. Dacă ai contracte de intermediere cu mai multe agenții imobiliare, nu înseamnă că toate lucrează pentru tine, cum ai putea presupune. Mai degrabă, niciuna nu lucrează pentru tine. De ce? Am mai scris aici. 

De ce să devii clientul unei agenții imobiliare?

Aflăm în capitolul IV. Relația de reprezentare/ agenție: IMOBILIARII și Agențiile Imobiliare sunt obligați contractual să protejeze și să promoveze interesele Clienților ca și când ar fi propriile interese, și sa pună interesul Clienților mai presus decât cel al oricărei alte persoane.

Ce înseamnă asta? Înseamnă, de exemplu, că dacă pe mine m-a angajat un vânzător sa îl reprezint și am ajuns în situația în care avem mai multe oferte pentru o proprietate, iar unul din potențialii cumpărători îmi spune „Ramona, ajută-mă pe mine să cumpăr casa și te recompensez pentru asta”, eu să nu mă las influențată de acea persoană și să rămân în continuare alături de clientul meu vânzător. Îi pot recomanda acelui potențial cumpărător ca recompensa pentru mine să o adauge la oferta lui, pentru a-și crește șansele de a cumpăra acea proprietate. Mi-am asumat acest principiu, de a proteja și promova interesele clienților mei ca și când ar fi propriile interese, când am devenit Realtor. 

Obligațiile Agenției Imobiliare

În mod specific, Agenția Imobiliară angajată într-o Relație de agenție are următoarele obligații:

1) Loialitate Totală. Agenția Imobiliară trebuie ca întotdeauna să protejeze interesul și poziția Clientului în negociere și să îi aducă la cunoștința Clientului toate faptele care pot afecta sau influența decizia acestuia.

2) Să respecte toate instrucțiunile Clientului;

3) Să pastreze confidentialitatea privind operațiunile Clientului;

4) Să depună toată diligența și să exercite cu grijă și profesionalism sarcinile asumate.

5) Să răspundă pentru sumele de bani și bunurile puse la dispoziția sa pe perioada în care acționează pentru Client.

Este normal pentru Clienți să se aștepte la servicii imobiliare competente din partea IMOBILIARULUI și Agenției Imobiliare, având în vedere ca aceștia sunt obligați etic, contractual și legal să-și reprezinte Clienții cu profesionalism, onestitate și loialitate în legătură cu vânzarea/ cumpărarea sau închirierea unei Proprietăți Imobiliare.

Desigur, poți să vinzi sau să cumperi o casă fără a fi clientul unei agenții imobiliare, dar în acest caz pornește la drum cu așteptările potrivite. Care sunt acele așteptări? La toată lista de obligații ale agenției imobiliare de mai sus, pune un Nu în față. Agenția imobiliară cu care interacționezi nu îți va fi loială ție și nu va proteja interesul tău în negociere, nu va proteja timpul tău și vei ajunge să te saturi de vizionări, agenția nu va păstra confidențialitatea informațiilor, deci le va comunica potențialilor cumpărători informații legate de preț pe care tu ți-ai dori să nu le comunice. 

Ce esti, dacă nu ești client al unei agenții imobiliare?

Poti fi beneficiar sau consumator. 

Răspunsul la întrebarea Ce este un Beneficiar? îl găsim în capitolul VI. Cazul când nu există o relație de agenție.

IMOBILIARII pot totodată să presteze servicii imobiliare fără a stabili o Relație de agenție cu Beneficiarul. Această situație poate apărea atunci când (i) Agentul vânzătorului ("Agentul de Listing") sau Subagentul vânzătorului arată unui Beneficiar (potențial cumpărător) o Proprietate Imobiliară sau (ii) în baza unui Contract de agenție la cumpărare, Agentul cumpărătorului îi prezintă acestuia o Proprietate Imobiliară al cărei proprietar (Beneficiar) nu are nicio relație de reprezentare cu o agenție Imobiliară.

Concret: dacă eu sunt agentul vânzătorului pentru această proprietate și mă contactează un potențial cumpărător care vine la vizionare, acel potențial cumpărător este un Beneficiar. Dar nu este clientul meu, pentru că eu nu am cu el o relație de agenție, o relație contractuală, el nu plătește comision agenției.

În schimb, un IMOBILIAR care nu este într-o Relație de agenție cu Beneficiarul nu poate:

Să îi dea Beneficiarului consultanță în privința prețului optim cumpărare;

Să informeze Beneficiarul asupra prețului maxim sau minim ce ar putea fi acceptat de Clientul său;

Să îi dezvăluie Beneficiarului nicio informație confidențială despre Clientul său, dacă nu este autorizat expres în scris de către Client.

Asta înseamnă că, dacă potențialul cumpărător mă întreabă „Care este ultimul preț, haideți, că dvs. știti, că doar ați mai vorbit cu vânzătorul?”, singurul lucru pe care eu o sa îl fac va fi să îl rog să facă o ofertă scrisă. Planul pe care eu îl fac cu clientul meu vânzător ramane doar între mine și el, pentru că eu lucrez în interesul lui. 

Ca o relație să funcționeze bine, trebuie setate așteptările de la început. Relația cu omul care te ajută să îți vinzi sau să îți cumperi o casă chiar merită atenția ta, așa cum spune și Capitolul III, Relația cu imobiliarul: 

Cumpărarea, vânzarea sau închirierea unei Proprietăți Imobiliare este probabil tranzacția financiară cea mai importantă și plină de satisfacții pe care o persoană o realizează în viață. Este deci util ca fiecare Client sau Beneficiar să aloce câteva momente pentru a lua în considerare tipul de relație pe care vrea să îl aibă cu IMOBILIARUL. Cu cât Clientul sau Beneficiarul știe mai multe, cu atât mai mulțumit va fi de rezultatele obținute.

Ca să poți avea așteptări de la agentul imobiliar, ca acesta să lucreze pentru tine, ca să nu mai ai impresia ca agenții imobiliari nu sunt buni de nimic și să mai scrii asta pe internet, ai nevoie să semnezi un contract cu agenția imobiliară, ai nevoie să devii clientul acesteia. Altfel, ești doar un nume într-o bază de date.