Prima parte a acestui articol o găsești aici.

Repet îndemnul pe care l-am scris și acum o săptămână: dacă te gândești să devii agent imobiliar dar ți se pare mult să îți aloci 10 minute să citești, mai bine gândește-te să devii altceva. Meseria aceasta cere mult timp și multă atenție, dacă vrei să o transformi într-o afacere.

PFA sau SRL, ce opțiune e mai bună?

Ca să găsești răspuns la această întrebare, îți recomand să vorbești cu un consultant financiar sau cu un contabil, cineva care se pricepe la impozite, taxe, etc. Vei face alegerea doar analizând nevoia ta și viziunea ta asupra afacerii tale, din acest motiv nici nu insist pe acest subiect. 

Lucrează câteva luni într-o agenție, ca agent imobiliar

Pot fi câteva luni, poate fi chiar un an. Abia apoi deschide-ți agenția ta. 

Știu, ideea ta era să îți deschizi o agenție, nu să lucrezi într-o agenție. Treaba e așa: dacă îți deschizi agenție, tu o să fii și manager de agenție, și agent imobiliar, și om bun la toate. 

Doar că nu devii direct manager de agenție (mă rog, teoretic poți deveni, practic, dacă nu știi nimic, cu ce te ajută că ești manager?), trebuie să înveți ce ai de făcut.

Ca să "arzi" niște etape, poți începe într-o agenție, vezi cum fac alții și abia apoi faci și tu.

Dacă nu ai experiență în domeniul imobiliar, să începi de la firul ierbii, să fii agent imobiliar, să experimentezi provocările și reușitele unui agent, mi se pare cea mai bună idee. Apoi, când îți deschizi agenția ta, o să îți fie mai ușor îți gestionezi afacerea, să te pui în locul agenților pe care îi cooptezi, să îi coordonezi, să îi înveți, pentru că tu ai trecut deja prin ce trec ei. 

Un mare avantaj folosind această opțiune este că investiția ta inițiala este mică - costurile diferă în funcție de agenție. Una e să investești câteva sute de euro, poate nici atât, colaborând cu o agenție, alta e să investești mii de euro în chiria unui birou, în mobilarea lui, în branding, în toată infrastructura de care ai nevoie. Cum ar fi să faci o investiție serioasă, în câteva luni să îți dai seama ca nu ți se potrivește acest domeniu și poate chiar să nu îți recuperezi investiția? 

Cum aleg agenția? 

Intervievează mai multe agenții și vezi care ți se potrivește. Pune în balanță ce îți oferă fiecare: câte ore de educație vei avea, îți oferă mentor pe care să îl poți întreba oricând, orice, îți oferă lead-uri? Ce mod de lucru se practică în agenție, intermediere sau reprezentare exclusivă? (Lead-uri = potențiali clienți, pe care îi poți transforma în clienți). 

Mai ales persoanele care NU au experiență în domeniul imobiliar pot învăța direct și mult mai ușor reprezentarea exclusivă într-o agenție în care este practicată corect. 

De ce să înveți reprezentarea exclusivă?

Uite un exemplu. Mi se întâmplă în discuțiile cu potențialii mei clienți ca ei să îmi spună “Ramona, am auzit că în alte țări se practică acest mod de lucru, dar nu credeam că și la noi agenții lucrează așa”. Pentru mine, acesta este cel mai bun compliment, pentru că ei știu deja beneficiile acestui mod de colaborare și atunci am șanse mari să aibă puține obiecții și să mă angajeze. 

În primul an de activitate, din punctul meu de vedere, contează în primul rând să înveți. Închipuie-ți un copil de 1 an: până să meargă singur, învață. Are nevoie să fie ținut de mână, cade de o mie de ori și o ia de la capăt, poate se alege și cu niște cucuie în frunte sau vânătăi la genunchi.  Îmi aduc aminte cum o țineam de mână pe o fetița unei prietene când învăța să meargă și îi spuneam “hai, încă un pas, încă un pas”.

Așa suntem și noi, adulții, când e vorba de a munci într-un domeniu nou. Avem nevoie să învățăm, să știm că există cineva pe care putem să îl sunăm la 9 seara să îi spunem ce zi bună sau proastă am avut, cum ne-am ales cu niște “cucuie” după o întâlnire cu un potențial client sau, din contră, ce întâlnire de succes am avut. Avem nevoie de cineva care să ne spună “hai, poți și mâine. Poți și poimâine.” Și tot așa. 

Adică să îmi împart comisionul pentru care lucrez cu agenția!?

Atunci când ești afiliat unei agenții, există această practică: comisionul generat de agentul imobiliar Cutărescu se împarte între agent și agenție, în diverse proporții. 

Șoc și groază la gândul acesta. Cum adică, Ramona, eu să muncesc și alții să tragă foloasele?

Cred că orice persoană ar fi reticentă la această idee! 

Te invit să privești lucrurile într-o perspectivă diferită: cât ești dispus să plătești pe cineva să te învețe într-un an ce ai de făcut, în loc să înveți singur în 3 ani? Sau 2 ani sau 5 ani? Cu experiența mea de acum, la întrebarea aceasta aș căuta răspuns când caut agenția imobiliară de la care să învăț.  

Evident, poți alege să îți creezi singur drumul, proces care ar fi mult mai greu și sunt mai mari șansele să abandonezi. Sau poți alege să mergi pe un drum bătătorit deja, până la un moment dat, cu cineva lângă tine, cum spuneam mai sus. 

Fiecare dintre noi punem în balanță pro și contra la fiecare opțiune și o alegem pe cea potrivită pentru noi. 

Cum îmi găsesc clienții? 

Despre partea aceasta a muncii noastre, de găsire a clienților, care este de fapt cea mai grea, puțină lume vorbește. Pare cumva că clienții vin pe tavă la noi: uite, Ramona, ai fluturat bagheta magică și a apărut un client. Nici unui agent pe care îl cunosc nu i s-a întâmplat asta, și cunosc destul de mulți. 

Foarte mulți agenți imobiliari prospectează în piața rece. Pare cea mai la îndemână metodă. Ce înseamnă asta? Contactează direct vânzătorii care au postat anunțuri că își vând casele și le propun să colaboreze. Agenții nu îi cunosc personal pe vânzători, vânzătorii nu îi cunosc personal pe agenți. Dar sunt mari șansele ca vânzătorii să aibă o părere proastă despre agenții imobiliari. Nivel de încredere între vânzător și agent este spre zero, disponibilitatea vânzătorilor de a te angaja este mică. Majoritatea agenților aici lucrează în intermediere, mai puțini în reprezentare exclusivă.

Sunt tot mai mulți agenți care aleg să lucreze pe baza recomandărilor pe care le primesc de la clienții lor, de la cunoscuții lor, să prospecteze în sfera lor de influență. În acest caz, nivelul de încredere este mai mare, pentru că acei potențiali clienți stiu deja cum te cheamă, câteva lucruri despre tine sau chiar îți spun “l-ai ajutat pe prietenul meu să își vândă casa, știu cum lucrezi, deci te angajez să lucrezi pentru mine”. Știi cum e când se întâmplă asta? Fantastic, am trăit deja această experiență de mai multe ori. Agenții care aleg acest mod de a-și găsi clienții lucrează de obicei în reprezentare exclusivă. 

Există, evident, și alte căi de a găsi clienți, cum este farming-ul, când te specializezi pe o anumită zonă. În SUA este des întâlnit, la noi mai puțin. 

Știu agenți imobiliari care s-au specializat pe case care depășesc o anumită valoare. 

Sau agenți imobiliari care s-au specializat pe lucrul cu cumpărătorii și pe ei îi caută. 

Afiliază-te unei asociații și educă-te

Eu am ales să mă afiliez APAIR - Asociația Profesională a Agenților Imobiliari din România și pot să îți spun despre această asociație. Cursurile pe care APAIR le organizează sunt unice în România și sunt cele acreditate NAR (National Association of Realtors®), cele pe care le urmează și agenții imobiliari din SUA. Ca agent imobiliar, investiția în educația ta este cea mai bună și aceste cursuri fac diferența. 

În plus, ca REALTOR® te angajezi să respecți și Codul Etic al asociației, ceea ce te poate ajuta inclusiv la următorul punct. (REALTOR®-ul este un agent imobiliar afiliat NAR).

Creează-ți un brand personal

Eu am început să mă fac cunoscută și să îmi găsesc clienți și cu ajutorul blogului sau al articolelor publicate pe ziare.com. Mă bucur că am început să scriu, pentru că este, cred, cea mai bună cale de a-mi crea un brand personal. Știu că atunci când cineva citește unul sau două articole scrise de mine, deja a luat contact cu mine și este mult mai deschis să mă angajeze. 

Să le spun potențialilor clienți că eu sunt membră APAIR și urmez Codul Etic al asociației face parte din strategia mea de branding în acest moment, pentru că este un factor diferențiator. Ținând cont de renumele prost pe care îl au agenții imobiliari, faptul că noi avem acest Cod Etic după care ne conducem contează mult. 

Sper ca în câțiva ani să fim așa de mulți Realtori®, încât să am nevoie să găsesc altceva care să mă diferențieze.

Parte din brand-ul tău va fi și ca clienții să te cunoască cu numele complet. Am mai auzit la diverse persoane când vorbesc despre agenții cu care lucrează sau chiar la agenții imobiliari când se prezintă următoarele exprimări: “Andreea de la agenție” sau “Mihai de la agenție”.

Eu sunt Ramona Ursu, agent imobiliar așa mă prezint și așa mă cunosc clienții mei și nici nu pot concepe ca cineva să îmi spună “Ramona de la agenție”. No way! 

Numele meu este brandul meu, numele tău vă fi brandul tău. 

Oferă tu primul încredere

Când vorbim de imobiliare, nu există ceva mai prețios decât încrederea oamenilor în tine, fie că îți sunt clienți sau nu.

Cum oferi încredere mai ales la început, când nu ești cunoscut? Poate să oferi încredere înseamnă să ajungi cu 10 minute mai devreme la o întâlnire și să faci o impresie bună, să îl faci pe omul cu care stai de vorbă să simtă că este important pentru tine, să îi pregătești o analiză comparativă de piață pe care să i-o oferi gratis - atenție, orice le dăm gratis oamenilor, pentru noi este un cost de timp. Ai nevoie de 3-4 ore să faci o analiză de piață și poate nu ești angajat la sfârșitul întâlnirii.

Atunci când tu oferi primul încredere, ceilalți sunt mult mai dispuși să îți răspundă la fel. 

Învață să folosești Serviciul MLS

Ce este acest Serviciu MLS? 

Dă-mi voie să îți răspund tot cu o întrebare: fără ce anume nu ai mai putea să îți imaginezi viața ta de acum, din anul 2022? Fără internet, poate? Fără un telefon performant? Ei bine, eu nu îmi imaginez viața mea de agent imobiliar fără MLS. 

MLS este acces la informație cum nu găsești nicăieri în altă parte!

Inițial am vrut să spun că MLS este nivelul avansat, dar nu e așa, MLS este un instrument pentru orice agent, indiferent că are 10 ani de experiență sau 10 zile. 

Pentru că este ceva ce te ajută foarte mult în munca ta de zi cu zi.

Gândește-te că ai nevoie să realizezi o analiză comparativă de piață, ca să știi la preț listezi o casă și ai 2 variante:

a) Ai la îndemână fie niște baze de date cu anunțuri ale vânzătorilor, toate fară adresa exactă, cu un istoric parțial cunoscut, nu știi dacă au fost vândute și la ce prețuri. Te simți pur și simplu în necunoscut, în întuneric.

b) Folosești MLS, unde găsești proprietăți fie de la vânzători, fie de la agenți imobiliari, proprietăți care sunt:

- cu adresa exactă și localizare exactă pe hartă,

- cu datele de contact ale vânzătorilor,

- cu istoric - vezi de câte zile sau de câte luni are vânzătorul intenția de a vinde,

- la cele vândute găsești prețurile de vânzare și în cât timp au fost vândute.

Simți că cineva a aprins lumina și chiar dacă tu nu ai vândut încă nicio casă, ai informații suficiente încât să ai încredere în tine să stai de vorbă cu un vânzător, ai argumente pentru a susține un preț recomandat. 

Când folosești acest sistem, deja devii profesionist și te diferențiezi în ochii clienților X100.

Dacă ai ajuns până aici, îți mulțumesc, știu că ți-am pus răbdarea la încercare!

Am scris 2 articole de 2.000 de cuvinte fiecare și nu am acoperit tot ce înseamnă munca unui agent imobiliar. 

Dacă ai întrebări la care nu ai găsit răspunsuri acum, sună-mă sau scrie-mi, hai să ne conectăm!