Peste tot, fie pe internet sau la diverse întâlniri la care ajung, aud cumpărători de case care împărtășesc cât sunt de nemulțumiți de agenții imobiliari, pe care îi consideră leneși, oportuniști, inutili și alte cuvinte din același registru. 

Cumpărătorii au așteptări de la agenții imobiliari, pe agenții imobiliari îi lasă indiferenți așteptările lor, de multe ori, iar cumpărătorii sunt dezamăgiți. 

Ce așteptări au cumpărătorii de la un agent imobiliar? Pe scurt, să îi ajute să își găsească și să cumpere casa ideală. Să stea 5 minute cu ei vorbă, eventual la telefon sau după o vizionare, să înțeleagă în acest timp ce fel de proprietate caută apoi să le prezinte câteva opțiuni (cât mai puține, de fapt) și să aleagă una pe care să o cumpere. Să negocieze pentru ei. Să se ocupe și de acte și de tot ce înseamnă procesul de cumpărare și la sfârșit să îi plătească. Cât să îl plătească? Cât s-o putea. Ce bine sună acest scenariu, nu-i așa? Doar că de regulă nu se întâmplă așa. Ca să mă înțelegi de ce spun 5 minute, discuția inițială cum un cumpărător arată de multe ori în felul următor: caut un apartament de 3 camere în Dorobanți, maxim etajul 4, exclus parter, exclus ultimul etaj, decomandat obligatoriu, în bloc construit după 1980, suprafața minim 70 mp, vedere spre spatele blocului, fără îmbunătățiri, buget între x și y. Pare suficient, dar din experiența mea de 9 ani, nu este și o să revin în alt articol cu răspunsuri mai detaliate la întrebarea „De ce nu este suficient?”.

Te invit să vedem cum decurg lucrurile în alt domeniu în care ai nevoie ca cineva să îți presteze un serviciu. Să spunem că tu, cel care citești acum acest articol, ai nevoie de un website. Pentru afacerea ta, pentru tine personal, asta este mai puțin important. Tu ai deja o imagine despre cum ai vrea să arate website-ul tău, cum procedezi să îți atingi obiectivul? Poate ceri de la niște prieteni recomandări de web developeri, vorbești cu ei, le spui ce nevoie ai, ei îți mai pun întrebări, află de la tine mai multe detalii și cel mai probabil stabiliți o întâlnire sau îți trimit o ofertă pe baza a ceea ce ați discutat. Sau poate intri pe grupuri de freelanceri și spui acolo ce nevoie ai și ceri oferte de preț, vorbești și acolo cu mai mulți potențiali colaboratori. 

• Ai vreun moment așteptarea ca unul din acei web developeri cu care ai vorbit, cărora le-ai spus pentru ce ai nevoie de website și cum vrei să fie acesta să înceapă să lucreze pentru tine? Nu. 
• Ar munci vreunul dintre ei pentru tine fără să aveți un contract semnat, cu obligații și drepturi pentru fiecare, fără să stea o oră, două, trei de vorbă cu tine ca să înțeleagă exact ce vrei și dacă îți poate crea ce ai nevoie? Nu. 
• Te-ai pune în situația de a avea 3 persoane diferite care să-ți creeze fiecare un website separat, cu tot ce înseamnă asta? Cu siguranță nu. 
• Știi cât ar trebui să plătești la final pentru website-ul tău fără ca acel web developer să știe câte ore alocă pentru proiectul tău? Nu!
• Crezi că după o discuție de 5-10 minute persoana cealaltă a înțeles ce vrei tu de fapt? Nu. Nici nu vreau să îmi imaginez cum ar arăta website-ul acela dacă ar fi făcut doar după ce ați stat de vorbă 10 minute. 

Aș putea continua cu întrebările, dar cred că ai înțeles unde vreau să ajung. Nu ai așteptarea ca cineva să lucreze pentru tine fără să știe exact ce ai nevoie, dacă îți poate face, în cât timp - poate tu ai nevoie într-o lună și el ti-l poate face în 3 luni, nimeni nu lucrează pentru tine fără să aibă garanția că este plătit, cât și când este plătit și cu siguranță nu o să ai 3, 4, 5 persoane care să îți facă fiecare un website. Mă ia durerea de cap doar când mă gândesc cum ar fi. 

Totuși, când e vorba de cumpărarea unei case, una dintre cele mai scumpe și rare achiziții pe care le facem într-o viață, lăsăm la o parte toate aceste lucruri și ne așteptăm ca agenții imobiliari:

• să înțeleagă ce vrem după o discuție de 5 minute, să ne înțeleagă nevoile și dorințele,
• să investească timp să caute pentru noi cele mai bune proprietăți, la cel mai bun preț, 
• să ne dea informații corecte și complete despre acele proprietăți, 
• să ne dea localizarea exactă a proprietăților,
• să cunoască proprietățile pe care urmează să le vizionăm, deși vânzătorii le spun  „Veniți direct cu cumpărător!” cum am scris aici,
• să știe un agent ce am văzut cu alți agenți și să ne sfătuiască pe care proprietate e cel mai bine să o cumpărăm,
• să nu ne mai piardă timpul cu vizionări de case care nu sunt deloc ce căutăm, sperând că poate-poate ne răzgândim,
• să negocieze pentru noi cel mai bun preț și cele mai bune condiții de cumpărare,
• să țină minte că noi nu vrem apartament spre vest și vrem maxim etajul 6, că i-am spus deja de 3 ori și tot ne trimite proprietăți nepotrivite,
• să nu ne mai trimită proprietăți de 130.000 dacă noi i-am spus că avem buget 100.000 euro,
• să se ocupe de acte, mai mult decât să plimbe niște hârtii,
• să lucreze 5 pentru noi și la sfârșit să fie platit unul sau nici unul, că l-am  „sărit” și pe acela și am ajuns direct la vânzător. „Cum adică vine agentul la notariat și face scandal, vrea să îi plătesc 2% doar pentru că mi-a deschis o ușă??”.

Toate cele de mai sus fără să aibă garanția că vor fi plătiți. 

- Dar toate aceste lucruri se întâmplă deja. 

Categoric se întâmplă. Doar că dacă se întâmplă bine, dacă dau rezultate, de ce sunt nemulțumiți cumpărătorii? De ce nu îi laudă pe agenții imobiliari, în loc să împărtășească sute de experiențe neplăcute pe care le au cu ei? 

Îți spun un secret: agentul care „lucrează” pentru tine fără contract, fără să aibă garanția că va fi plătit pentru munca depusă, nu lucrează cu adevărat pentru tine. Tu nu ești clientul acelui agent imobiliar, cum foarte greșit cred cumpărătorii. Un agent imobiliar care lucrează în sistem deschis, în intermediere, nu lucrează pentru nimeni de fapt. Nici pentru alți cumpărători, nici pentru vânzători. Lucrează, în schimb pentru el. Lucrează la volum. Din 10-20-30 de cumpărători cărora le trimite proprietăți sau din 10-20-30 de proprietăți pe care le promovează, la sfârșitul lunii tot tranzacționează ceva. Indiferent ce tranzacționează, pentru el e bine. Pentru tine nu e bine, că tu nu ai fost prioritate pentru el și planurile tale imobiliare sunt uitate undeva într-o agendă, între „cump 2 cam Unirii” și „cump 3 cam Cotroceni”, unde „cump” = cumpărător, „cam” = camere.

 - Dar agenții imobiliari de ce nu se schimbă, de ce nu se educă, de ce lucrează în acest fel? Ne educăm și noi, te asigur. Nu cu aceeași viteză cu care ne-am dori, dar ce este sigur este faptul că față de acum 10-15 ani stăm mult mai bine. 

Din experiența mea, să lucrezi cu adevărat pentru cumpărători, să îți devină clienți cu contract semnat și mod de colaborare reprezentare exclusivă la cumpărare, să faci tot ce am scris mai sus, este foarte greu. Piața din România este încă la început din acest punct de vedere, dacă o comparăm cu alte țări. Aceste este unul din motivele pentru sunt și puțini agenți imobiliari care se specializează pe reprezentarea cumpărătorilor, deși există cerere pentru așa ceva. 

Înainte să mă angajez să lucrez pentru un cumpărător, eu stau de vorbă cu el minim o oră, față în față, aflu cât mai multe detalii despre ce are nevoie și ce își dorește, analizăm împreună mai multe proprietăți, ca să îmi dau seama dacă există ce caută și dacă ne potrivim ca mod de lucru. Abia apoi decidem, împreună, cum colaborăm.

- Și eu ce fac când vreau să îmi cumpăr casă, ce soluții am?

Către mine vin cumpărători care îmi propun ei să îi reprezint, să îi asist cu tot ce înseamnă căutarea unei case și cumpărarea ei. Cum ar fi ca atunci când ai  nevoie să cumperi o casă, să cauți 2-3 agenți imobiliari pe care să îi intervievezi și să alegi unul care să te reprezinte și să lucreze pentru tine? Știu, e greu să îi găsești, dar nu imposibil. 

Intenția mea cu acest articol, la fel ca cu toate articolele de pe site-ul meu, este să împărtășesc experiențele mele de agent imobiliar, fără a considera intermedierea cel mai rău lucru din lume și reprezentarea exclusivă, cel mai bun. Sunt convinsă, însă, că fiecare dintre noi, agenți imobiliari sau potențiali clienți, putem alege ce e mai bine pentru noi, în cunoștință de cauză.