Știu, te-ai săturat de agenții imobiliari. Da` te-ai săturat așa, de nu vrei să mai auzi de ei. Când ți-ai pus singur casa la vânzare te așteptai să te sune și agenți, dar câți sunt în București de ajung să te sune câțiva în fiecare zi? „Bună ziua, v-am sunat în legătură cu apartamentul de vânzare, mai este de actualitate, când pot veni și eu să îl văd?” - același dialog de zeci de ori. De asta, când te sună și vor să vină să vadă casa nici nu mai stai cu ei la discuții, îi întrebi direct dacă au cumpărător și le spui să vină cu el. Nu au? Să te sune când au! Și ce atâtea întrebări despre casa ta, parcă nu au mai văzut în viața lor o casă?

Cum ajunge un vânzător aici? Răspunsul foarte simplu este că a avut deja vizionări la casa lui cu tot felul de agenți sau cumpărători și s-a săturat de ele, că de vândut, tot nu vinde. Ca atare se așteaptă ca, dacă tot îl deranjează agenții, măcar să „împuște” 2 dintr-o lovitură: și agentul, și cumpărătorul. Un vânzător se așteaptă în acest caz ca un agent imobiliar care nu a văzut niciodată casa lui să vină direct cu o persoană care să îi cumpere casa. 

Premisa de la care pleacă mulți vânzători este că mai ales atunci când vorbim de apartamente, acestea sunt de multe ori „standard”, ca atare ce e așa de greu de înțeles despre ele? „3 camere, decomandat, 2 băi, am pus și câteva poze, ce mai vrea agentul ăsta să vadă?” Bine, nici la case mai mari lucrurile nu sunt cu mult diferite. Evident, decât să vină un agent singur să vadă casa, pentru vânzător pare mult mai productiv ca agentul să vină direct cu cumpărător. Spun „pare” pentru că vorbesc cu vânzători care ajung să facă vizionari după vizionări cu agenți care vin cu cumpărători și tot să nu vândă. Din postura de agent imobiliar, recunosc, nimic nu mi-ar plăcea mai mult decât să însoțesc cumpărătorii la vizionări de case pe care nu le-am văzut și ei să spună fără ezitare „da, vreau să cumpăr casa asta, nici nu mai vreau să văd altele”. Ideal și pentru vânzător, nu? 

Doar că, ce să vezi, de partea cealaltă, una din întrebările pe care le primesc cel mai des de la cumpărători este următoarea: dumneavoastră ați văzut casa/apartamentul pe care îl promovați? Pentru că așteptarea lor aceasta este, ca agenții imobiliari să cunoască în amănunt casele pe care le promovează, să le poată răspunde la întrebări și să îi ajute să înțeleagă dacă li se potrivesc sau nu. 

Și atunci, ca agent imobiliar, cum mulțumesc și vânzătorul și cumpărătorul în același timp? Greu! 

Ce nu știu eu dacă nu am văzut casa ta, domnule vânzător?

• Nu știu ce o diferențiază de alte 20 care sunt la vânzare în zonă,
• Nu știu care sunt punctele ei forte și cum să le scot în evidență în fața cumpărătorului,
• Nu știu de ce să îi spun cumpărătorului „merită să vezi casa asta, e exact ce îți dorești”, 
• Nu știu cum să îi descriu cumpărătorului casa ta în așa fel încât să se imagineze locuind în ea, 
• Nu știu cum să găsesc cumpărătorul care ar plăti cel mai bun preț pentru casa ta. 

Așa că în loc să laud casa ta, să o pun în centrul atenției unui cumpărător, îi spun „haideți să vedeți și casa asta, și casa asta, și casa asta”. Ce se întâmplă cu casa TA în acest caz? Se pierde într-o mulțime de case pe care cumpărătorul le vizitează. În tot acest timp tu îți imaginezi că, dacă am venit direct cu un cumpărător la tine, ai economisit timp. Chiar așa este? 

Dincolo de metri pătrați, cumpărătorul cumpără emoțional. Cumpără sentimentul pe care i-l dau niște fotografii și o descriere bine făcute, cumpără sentimentul de bine pe care îl are în casa ta, cumpără deschiderea ta la a-l face să se simtă acasă, cumpără încredere. 

Rolul meu este sa îi trezesc cumpărătorului aceste emoții când vorbesc despre casa ta și nu pot face asta dacă nu o cunosc. Este ca și cum deși nu am mâncat niciodată sarmale, ar trebui să conving pe cineva să le mănânce. Cum aș putea să fac asta, să îi spun cât de bune sunt, cum ți se topesc în gură sarmalele făcute de mama, dacă habar nu am? 

„Si eu ce fac, Ramona, când mă sună agenții imobiliari?” Intervievează 3 sau 5 agenți imobiliari sau câți vrei tu și vezi pe care îl poți angaja să lucreze doar pentru tine. Bine, ideal ar fi să faci asta înainte să îți pui casa la vânzare. Întreabă-i ce servicii îți oferă, spune-le planurile tale și roagă-i să îți spună părerea lor despre ele. Sunt 3 moduri de colaborare pe care ti le-ar putea propune agenții imobiliari: intermediere, despre care am scris aici, exclusivitate și reprezentare exclusivă despre care am scris aici. Pune în balanță ce primești în fiecare mod de colaborare, vezi cu care agent imobiliar te înțelege cel mai bine, cu care te conectezi, care îți prezintă o perspectivă realistă. Decide în cunoștință de cauză dacă este mai profitabil pentru tine să aștepți ca agenții să vină direct cu cumpărător sau ce mod de colaborare te avantajează!