- Cum adică, Ramona, să nu întreb cât e comisionul? Ai început să-mi devii simpatică, dar dacă mai vii cu titluri din astea, nu știu ce să zic… Ce ai pățit?

- N-am pățit nimic, hai cu mine în poveste!

Nu există întâlnire cu un vânzător în care el să nu mă întrebe cât e comisionul meu. Ceva nu ar fi în regulă dacă nu m-ar întreba. 

Mulți vânzători pun această întrebare de la prima convorbire telefonică pe care o au cu un agent imobiliar. Nu cunosc agentul, nu l-au văzut niciodată, dar în top 3 întrebări este ”Cât e comisionul?”.

Pe baza comisionului, vânzătorii fac deja o primă selecție a agenților imobiliari cu care vor colabora. Astfel aleg, de multe ori, un agent imobiliar care le cere un comision mic, după părerea lor, fară să pună în balanță încă un lucru foarte important, pe care o să îl detaliez  imediat. 

Unii vânzători chiar spun ”Am auzit de agenți care cer comision 3-4-5% și mi se pare foarte mult. De ce să plătesc eu câteva mii de euro unui agent imobiliar pe care nu îl cunosc?”. Înțeleg această întrebare foarte bine! Nici eu nu aș plăti pe cineva fără să știu de ce plătesc, ce face persoana respectivă pentru mine.

Vânzătorul pleacă de la premisa că el știe ce face un agent imobiliar și și-a fixat un reper în minte cât crede el că valorează munca agentului. 

În realitate, însă, vânzătorul nu știe ce face agentul pentru el și devine foarte supărat când pierde timp cu vizionări inutile, când simte că interesul lui nu este apărat, că agenții nu îi cunosc proprietatea și nu știu să o vândă cumpărătorilor. Cumpărătorul, la rândul lui se întreabă de ce, pentru că i-a deschis ușa unei case un agent imobiliar, trebuie să îi plătească acestuia 2-3% comision. Atât vânzătorul cât și cumpărătorul ajung să se frustreze în acest proces. Întrebările lor sunt perfect plauzibile. 

În multe cazuri, abia după ce au început colaborarea cu un agent imobiliar, vânzătorul și cumpărătorul ajung să îl întrebe pe agent “ce faci tu pentru mine?”. De fapt, această întrebare apare frecvent abia când au semnat contractul de vânzare-cumpărare și se văd cu sacii în căruță. Atunci încep să negocieze comisionul și întreabă agentul “ce ai făcut tu pentru mine și de ce să te plătesc așa mult?”.

După cum vedem, deja nu mai este doar comisionul cel care contează. Intră în ecuație și “ce ai făcut tu pentru mine”. 

Te invit să luăm un alt exemplu să vedem ce mai contează pe lângă bani. 

Să presupunem că ești un antreprenor și ai nevoie de un angajat nou în compania ta. Postezi anunț online cu detalii despre responsabilitățile jobului, despre compania ta, despre profilul de angajat pe care îl cauți și încep să te contacteze potențialii angajați. Cum ar fi că prima întrebare pe care ți-o adresează ei să fie: cât e salariul? Nicio altă întrebare despre ce presupune job-ul, despre firmă, te întreabă doar despre salariu. Ce părere ți-ai face despre aceste persoane? Ți-ai aloca timp să te întâlnești cu ele, să vezi dacă se potrivesc, dacă sunt ceea ce cauți tu? Tind să cred că nu. 

Cum ar trebui să decurgă lucrurile în mod firesc? Pe foarte scurt: identifici nevoia în compania ta, publici anunțul, candidații aplică, tu îi selectezi pe baza CV-urilor, ai interviuri de angajare, vezi cu care dintre ei te conectezi cel mai bine, care se potrivește cel mai bine cerințelor postului, care este cel mai calificat. Angajezi doar unul din candidați.  

Evident, la interviu discutați și despre așteptările salariale și vedeți cum vă potriviți și din acest punct de vedere. Nici potențialul angajat nu vine către tine direct cu întrebarea cât e salariul și nici tu nu îi selectezi doar pe baza așteptărilor lor salariale. Fiecare pune în balanță ce oferă și ce primește. 

Colaborarea voastră are la bază un contract cu drepturi și obligații pentru fiecare parte, angajatul știe cu cât și când este plătit, știe ce responsabilități are. Tu știi cât și când trebuie să îl plătești și îi monitorizezi activitatea, să fie conform cu ce ați discutat. 

În niciun caz nu se întâmplă următorul scenariu: stai de vorbă cu 5 potențiali angajați, le spui că tu ai nevoie să facă cutare lucru, îi întrebi cu cât vrea fiecare să fie plătit, încep toți să facă acel lucru și la sfârșit îl plătești doar pe unul, cel care a realizat primul sarcina. Ceilalți 4? Treaba lor, nu te interesează! Repet, în niciun caz nu se întâmplă asta!

Acum, hai să ne întoarcem la imobiliare. 

Cum ar fi că în loc să presupui că știi ce face un agent imobiliar și să întrebi direct cât e comisionul să îți schimbi doar puțin abordarea? 

Dacă am aplica exemplul de mai sus, cu antreprenorul care caută un angajat nou, când vrei să vinzi o casă poți proceda în felul următor:

• Îți identifici nevoia apărută în viața ta, afli cel mai important lucru pe care trebuie să îl știi când vrei să vinzi o casă.

• Cauți 3-4-5 agenți imobiliari pe care să îi intervievezi.

Le spui nevoia ta, planurile tale imobiliare - planurile tale de viață, de fapt. Îi întrebi pe fiecare ce mod de colaborare are: intermediere, exclusivitate, reprezentare exclusivă, ce fac pentru tine, ce interval de preț îți propun pentru proprietatea ta. Îi întrebi ce efort trebuie să faci tu în procesul vânzării. 

Foarte important, îi întrebi dacă colaborează cu alți agenți imobiliari pentru a-ți vinde proprietatea.

Le spui fiecăruia așteptările tale de la ei și îi întrebi cum li se par, dacă consideră că le pot îndeplini sau nu.

Vezi ce răspunsuri primești la întrebarea “domnule agent imobiliar, cum mă ajuți tu pe mine să obțin cel mai bun preț pentru proprietatea mea, în cel mai bun timp posibil și cu cât mai puțin efort din partea mea?”. 

La interviu e cel mai potrivit moment să întrebi ce comision practică fiecare agent imobiliar. Abia acum poți pune cu adevărat în balanță ce primești și ce oferi. 

• Îl angajezi să lucreze pentru tine doar pe unul dintre agenții imobiliari. 

Dar pe ceilalți, pentru că îți cunosc deja proprietatea și ar putea avea cumpărători, poți să îi pui în legătură cu agentul pe care l-ai angajat. Atunci când agenții colaborează la proprietățile pe care le au în portofolii, poate lua naștere o tranzacție foarte frumoasă. 

Eu văd relația dintre mine și clienții mei ca o relație angajator - angajat. Clienții mei sunt angajatorii mei, eu sunt angajatul lor. Avem niște reguli după care ne conducem, semnăm un contract pe o perioadă determinată de timp. Fiecare știe ce așteptări are de la celălalt. Fie că vinde casa într-o săptămână sau în 3 luni, clientul meu știe ce am făcut pentru el și nu mă întreabă ”Ramona, ce ai făcut tu pentru mine de trebuie să te plătesc cât îmi ceri?”. 

Tot acest proces de intervievare a agenților ți-ar lua 5-8 ore. Maxim! 

Dacă ești tentat să spui ”Ramona, nu am eu timp de pierdut cu interviuri cu agenți, eu vreau să îmi vând casa”, ai 99% șanse să pierzi 80 de ore cu zeci de agenți care nu îți cunosc nevoia și proprietatea și cu vizionări inutile. Depinde de tine ce alegi! 

Te invit să pui în practică această abordare și apoi să îmi spui cum a funcționat pentru tine!

Foto de aici.