Am întâlnit destul de des următoarea așteptare de la vânzători sau proprietari: introduceți proprietatea mea în baza dvs. de date și anunțați-mă cand aveți cumpărător sau chiriaș.
De la cumpărători sau chiriași așteptarea este „introduceți cererea mea în baza de date și anunțați-mă când apare o proprietate potrivită pentru mine”.
Pare că bazele de date ale agenților imobiliari sunt un loc minunat de pe Pământ, în care se potrivește cererea cu oferta foarte repede.
Te invit să vedem cum se creează mirajul bazelor de date în imobiliare și de ce avem impresia că aceste baze de date ale agenților imobiliari sunt mult mai mari decât în realitate.
Cum se formează bazele de date cu cumpărători
Cumpărătorul Ștefan caută un apartament de 3 camere în zona Iancului, la fel caută și cumpărătorul Matei și cumpărătorul Radu. Acești cumpărători contactează mai mulți agenți imobiliari care promovează apartamente de 3 camere de vânzare în zona respectivă, ca atare cumpărătorul Ștefan se va regăsi în baza de date cu cumpărători a agentului X, și în baza de date a agentului Y și în baza de date a agentului Z. La fel și cumpărătorul Matei, se va regăsi în toate cele 3 baze ale agenților imobiliari. La fel și cumpărătorul Radu. Hai să ducem exemplul mai departe, căci în București sunt mii de case la vânzare, pentru care sunt și mii de cumpărători. Doar că aceste mii de cumpărători par de 3, 4 5 ori multe ori mai multe decat numărul lor real, pentru că fiecare agent are baza lui de date cu cumpărători.
Cum se formează bazele de date cu proprietăți
Să spunem că azi vânzătorul Mihai postează un anunț cu apartamentul lui de 3 camere de vânzare, din zona Iancului. Va fi sunat de cel puțin 10-15 agenți imobiliari care îi vor propune diferite moduri de colaborare, să introducă proprietatea lui în baza lor de date și să o promoveze. Să lăsăm detaliile legate de comision sau altele la o parte și să ne concentrăm strict pe baza de date acum. Vânzătorul își dă acceptul să îi fie proprietatea introdusă în bazele de date ale agenților și promovată de aceștia. La fel se întâmplă și cu vânzătoarea Maria care are un apartament de vânzare în zona Iancului și cu vânzătoarea Alexandra. Proprietatea fiecăruia dintre ei apare în bazele de date ale agenților imobiliari.
Cum afectează aceste lucruri piața imobiliara?
Vânzătorii au impresia că piața este plină de cumpărători și că vor putea vinde oricând, iar cumpărătorii au impresia că piața este plină de proprietăți și că au zeci de opțiuni la dispoziție.
Cum se întâmplă în practică?
Un cumpărător care caută o casă începe căutarea online, intră pe diverse portaluri și caută un apartament de 3 camere în zona Iancului. Inițial are multe rezultate în căutare, agenții imobiliari îi trimit multe proprietăți, dar în scurt timp își dă seama că proprietățile se repetă, sunt aceleași, doar că agenții imobiliari fac fotografiile din alt unghi să arate mai diferit, mai fac niște mici modificări la preț, în așa fel încât anunțurile lor să apară primele în căutare. În scurt timp, cumpărătorul înțelege că de fapt sunt puține proprietăți așa cum caută el și că trebuie să se înarmeze cu răbdare până o găsește pe cea potrivită.
Cumpărătorii chiar spun că informațiile despre o proprietate le-au fost trimise de mai mulți agenți și aleg să meargă la vizionare cu agentul care le cere cel mai mic comision sau este cel mai dispus să își negocieze comisionul.
O altă situație întâlnită este când cumpărătorul ajunge prima dată la vizionare cu agentul X, apoi îl contactează și agentul Y care îi spune că are un apartament bun pentru el, îi oferă câteva informații generale, fără fotografii și cumpărătorul ajunge a doua oară să vizioneze același apartament. Să vezi atunci stupoare pe fața cumpărătorului, pe fața vânzătorului și pe fața agentului. Au fost și vânzătorul și cumpărătorul în baza de date a agentului? Au fost. Au pierdut timpul degeaba? Cu siguranță! Cine nu și-a făcut bine treaba în acest caz? Agentul imobiliar, în primul rând.
Câți vânzători poate deservi un agent imobiliar?
Dacă lucrează în intermediere, poate spune că lucrează pentru 100 de vânzători, că are în baza de date 100 de proprietăți. Doar că nu ai cum, în timp real, să fii în legătură permanentă cu 100 de vânzători, să știi în ce etapă este fiecare cu vânzarea, să îi știi nevoia, să știi ce oferte a mai avut, să știi dacă a vândut casa sau nu. Acesta este unul din motivele pentru care atunci când un cumpărător contactează un agent pentru o proprietate, primește răspunsul „s-a vândut, dar vă oferim alte opțiuni”.
Atâta timp cât cei 100 de vânzători pot vinde fără agentul respectiv, agentul are, de fapt, zero proprietăți în baza lui de date.
Dacă lucrează în reprezentare exclusivă, probabil deservește în același timp în jur de 10 vânzători/proprietari, în mod realist vorbind. La peste 10-15 deja are nevoie măcar de 1 asistent care să îl ajute. Dar agentul știe tot ce se întâmplă cu acele proprietăți, este în legătură permanentă cu vânzătorul și, cel mai important, oferă cumpărătorilor adresa exactă și toate detaliile necesare chiar de când promovează proprietatea. Agentul imobiliar este singurul care lucrează pentru acei vânzători și face din vânzarea acelor proprietăți obiectivul lui principal.
Câți cumpărători poate deservi un agent imobiliar?
Dacă lucrează în intermediere, poate spune ca deservește 100 de cumpărători cărora le și spune „clienți”. Nu știe, însă, ce proprietăți au mai văzut cumpărătorii, nu a stat cu ei de vorbă să îi califice, să le cunoască nevoia, să le prezinte proprietățile cele mai potrivite pentru ei. De asta cumpărătorii spun „eu caut un apartament de 3 camere în zona Iancului, într-un interval de preț de 115-125.000, în bloc construit după 1980 și agenții îmi trimit și apartamente din Pantelimon, Dristor, și din Tineretului și la 150.000 de euro și în blocuri foarte vechi”.
Agenții care lucrează în reprezentare exclusivă la cumpărare deservesc foarte puțini cumpărători în același timp (foarte puțini poate înseamna poate 3, 4), pentru că îi aleg pe cei mai motivați să cumpere. În plus, să reprezinți un cumpărător este mult mai dificil decât să reprezinți un vânzător.
În final, te invit să reflectezi la următorul aspect: când proprietatea ta este în bazele de date ale mai multor agenți imobiliari, este doar altceva. Și pentru agenții imobiliari și pentru cumpărători. Dacă așteptarea ta este ca tu și proprietatea ta sa fiți în centrul atenției unui agent imobiliar, dar alegi în același timp ca proprietatea ta să se găsească în bazele de date a 15-20 de agenți, cât de realistă este așteptarea ta de fapt? Tu ce fel de servicii îți dorești pentru tine? În funcție de ce îți dorești tu pentru tine, alegi cum să colaborezi cu un agent imobiliar.
