Știu, pare puțin ciudat să încep un articol dedicat vânzătorilor cu o întrebare pe care o pun cumpărătorii. 

De ce am ales să procedez în acest fel? 

Pentru că sunt mai multe lucruri pe care un vânzător nu le știe sau le știe mai puțin atunci când se decide să își vândă casa, iar întrebarea din titlu face parte din aceste lucruri. Sunt sigură că dacă vânzătorul le-ar ști sau le-ar acorda atenție, s-ar gândi măcar dacă acționează în direcția bună și în interesul propriu atunci cand vrea să își vândă casa. 

De ce este importantă această întrebare pentru un vânzător? 

Pentru că reflectă interesul unui cumpărător pentru o anumită proprietate, care poate fi chiar proprietatea vânzătorului în cauză. 

Când pune un cumpărător această întrebare? 

Când contactează agentul imobiliar pentru o anumită proprietate pe care acesta o promovează. După ce îi dau toate detaliile despre acea casă, câteodată îi simt îndoiala cumpărătorului sau spune chiar el „nu știu ce să fac, parcă nu e chiar ce caut, parcă e prea mică, prea departe de metrou… dar totuși aș vrea să vin sa o văd, de curiozitate”. Urmată, imediat, de întrebarea „Altceva mai aveți? Daca tot vin, măcar să îmi arătați mai multe case, să nu fac un drum degeaba”. Sună foarte bine pentru cumpărător această strategie. Cu un drum, vede mai multe opțiuni de case, își eficientizează timpul. 

Care este consecința pentru vânzător?

Pentru el nu sună prea bine această strategie a cumpărătorului. În primul rând pentru că, la fiecare vizionare, vânzătorul speră că persoana care vine în vizită îi va cumpăra casa. Iar în această situație, acel cumpărător deja nu mai vede proprietatea vânzătorului X  ca fiind în centrul atenției lui, ci doar ca pe una dintr-un șir de proprietăți pe care le vizitează. 

Opus cumpărătorului, vânzătorul își pierde timpul. Sunt foarte mari șanse ca un cumpărător care vine de curiozitate să nu cumpere și vânzătorul se alege cu frustrarea că nu vinde și cu părerea foarte clară că agenții imobiliari care  îi aduc cumpărători nu sunt buni de nimic, căci dacă ar fi, și-ar vinde și el casa. Sau cu părerea de multe ori pertinentă că cumpărătorii îl deranjează degeaba cu vizionări și îi numește turiști imobiliari.  

Când un vânzător lucrează cu mai mulți agenți imobiliari, în intermediere, nici unul dintre aceștia nu are neapărat interesul să îi vândă casa și am detaliat aici de ce se întâmplă asta. Agentul imobiliar are scopul ca la sfârșitul lunii să facă una sau mai multe tranzacții. Că vinde casa vânzătorului X sau vinde casa vânzătorului Y, este mai puțin important pentru el. Pentru vânzătorul X, însă, care are așteptări de la agentul imobiliar, este foarte important ca el să își vândă casa. La fel și pentru vânzătorul Y. 

Când devine proprietatea vânzătorului X centrul preocupărilor unui agent imobiliar? Când depune agentul imobiliar eforturi să vândă fix acea proprietate?

Când este angajat de vânzător să îl reprezinte și are siguranța că, atunci când se tranzacționează acea proprietate, el este plătit. Pentru agentul imobiliar, proprietatea vânzătorului devine CEVA foarte valoros în momentul în care vânzătorul îl angajează. 

Te rog să nu mă înțelegi greșit! Nu spun că un cumpărător nu ar trebui să vizioneze mai multe proprietăți. Spun că este dorit ca un cumpărător să vizioneze case cu scopul bine definit în minte de a cumpăra, știind ce caută la o casă și ce nu caută. Luând în considerare și faptul că o vizionare de curiozitate implică timp pierdut de vânzător, de agentul imobiliar și de el, de cumpărător. De ce să îți pierzi timpul cu o casă pe care știi oricum că nu o cumperi? 

„Ei, lasă! Mai munciți si voi, agenții imobiliari. Nu te mai plânge, Ramona, ce dacă faci vizionări, ăsta e job-ul tău”. Uite cum stă treaba. Eu muncesc, că mi-am asumat asta. Dar față de vânzător am obligația ca înainte să vină cumpărătorii la vizionare, să îi calific cum spunem noi în limbaj imobiliar. Sau, cu alte cuvinte, mă asigur că vin la vizionare cumpărătorii cărora li se potrivește casa cât mai mult. Că de asta m-a angajat vânzătorul, ca în loc să îl sune pe el 100 de potențiali cumpărători și de agenți, să facă 50 de vizionări și poate să nu vândă, să mă sune pe mine 100 de cumpărători și agenți, să facem 10 vizionări și să vândă. 

Prioritatea unui agent imobiliar care lucrează în reprezentare exclusivă este să se străduiască să identifice cumpărători pentru proprietățile pe care le are în portofoliu, nu să vândă „altceva”. Pentru că dacă îi identifică pe acei cumpărători, vânzătorii vând casele și agentul este plătit.

De ce este important pentru tine, vânzătorule, să știi acest lucru când îți vinzi casa?

Pentru că în funcție de cât ești de informat, hotărât să vinzi, în funcție de cât de important este pentru tine să vinzi în cele mai bune condiții pentru tine, să îți eficientizezi timpul, alegi dacă proprietatea ta este CEVA sau este „altceva” pentru un agent imobiliar și pentru un cumpărător.