Doar cine a vândut o casă știe cât de neplăcut este să primești întrebarea „Care este ultimul preț?” de la un potențial cumpărător. O auzim rar în altă parte când e vorba de o tranzacție, începând de la piața de unde cumpărăm roșii, până în reprezentanțe auto, unde cumpărăm mașini de zeci de mii de euro. În imobiliare, în schimb, este ceva ce un vânzător sau un agent imobiliar aude des sau foarte des. 

Când pun cumpărătorii pun această întrebare? De multe ori chiar de la primul apel telefonic, fără să fi văzut casa - aceștia mi se pare cei mai „neserioși” cumpărători. (Vezi aici cum poți deosebi un cumpărător serios de un „turist imobiliar”). Apoi pun întrebarea în timpul sau la sfârșitul vizionării, sau la câteva zile după vizionare. 

Ce scop au cumpărătorii când pun această întrebare? Fie testează vânzătorul să vadă cât de flexibil este când e vorba de preț, chiar dacă nu au o intenție serioasă de cumpărare, fie văd în această întrebare, la urma urmei, chiar o tehnică de negociere. 

Ce face un vânzător când primește această întrebare? Fie repetă prețul pe care îl solicită, fie spune un preț foarte, foarte puțin mai mic ca să arate, totuși, că este flexibil. Nu am întâlnit până acum un vânzător care să spună „Domnule cumpărător, pentru că mi-ai făcut această extraordinară favoare de a mă întreba care este ultimul preț, pentru tine scad prețul cu 10%”. Niciodată! 

Cum se simte un vânzător care primește această întrebare? În ultimul timp am observat că și vânzătorii sunt tot mai deranjați, enervați, supărați de această întrebare, căci văd că tot mai mulți scriu în anunțuri următorul îndemn „prețul se negociază doar după ce vedeți casa, vă rog nu insistați”. Vânzătorii văd acest gest al cumpărătorilor ca pe o lipsă de respect, căci acei cumpărători nu știu cum este proprietatea și nu sunt siguri în primul rând că vor să o cumpere.

Ce poți face tu dacă ești în ipostaza unui cumpărător și vrei să negociezi cu vânzătorul?

Informează-te despre proprietate - citește anunțul, uită-te cu atenție la fotografii, la localizarea pe hartă, fă-ți o listă cu întrebările pe care vrei să le pui. Când lucram pentru cumpărători, aveam o listă cu întrebările în față și o foloseam de fiecare dată când contactam un vânzător. (Știu, aici o să îmi spui că vânzătorii îți dau informațiile, dar agenții imobiliari nu spun adresa, nu răspund la telefon, pun anunțuri false etc. Cunosc realitățile din piață, din păcate trebuie să ne descurcăm cu ce avem în acest moment. Pot să te asigur că eu și mulți alți colegi de-ai mei suntem deschiși să îți oferim toate informațiile de care ai nevoie pentru proprietățile din portofoliile noastre).

Dacă proprietatea se încadrează în criteriile tale de căutare, mergi la vizionare. 

Dacă ai fost la vizionare și proprietatea este ceea ce cauți sau se apropie foarte mult, următorul pas important este negocierea prețului și a tuturor termenilor tranzacției. Concret, asta înseamnă să îi faci o ofertă vânzătorului. Atenție, fă oferta doar dacă ești sigur că vrei să cumperi acea proprietate. Ideal o oferta scrisă, dar indiferent cum este, ar trebui să conțină, printre altele prețul, avansul, sursele din care se face plata (cât surse proprii ale cumpărătorului, cât credit de exemplu), moneda în care se face plata, termenul de finalizare a tranzacției.  

- Ramona, dar e devreme să discutăm toate aceste detalii! 

Nu e, căci oricum trebuie să le discutați și crede-mă că nu vrei să ajungi la notariat și să anulați chiar acolo semnarea contractului de vânzare-cumpărare pentru că vânzătorul vrea euro și tu ai lei. Nu, nu discutăm acum de ce vrea vânzătorul euro, că salariile în România sunt în lei.

Îți promit că dacă faci o ofertă în felul acesta, vei avea toată deschiderea vânzătorului și chiar ai șanse mari să obții condiții de tranzacționare cât mai bune pentru tine. De unde știu asta? Pentru că așa lucrez și întotdeauna vânzătorii apreciază seriozitatea cumpărătorului. Iar primul semn de seriozitate într-o negociere este că știi ce cumperi și faci o ofertă. 

- Dar eu nu vreau să pierd timpul la vizionare dacă vânzătorul nu negociază! 

Hai să vedem cum ar decurge lucrurile. Presupunem că vorbim de o proprietate listată la 100.000 euro. Care este obiectivul tău, din poziția de cumpărător? Să obții cel mai bun preț pentru tine. Așa că suni și întrebi vânzătorul care este ultimul preț. Cum spuneam mai sus, vânzătorul nu va fi încântat de întrebarea ta. O să spună poate 99, poate chiar 100.000 euro sau o să te invite la vizionare. În același timp, vânzătorul trebuie să vândă în următoarele 30 de zile, pentru că se mută din București în Brașov, unde a plătit deja un avans și trebuie să semneze contractul de vânzare-cumpărare și să facă plata integrală. Dar nu o să îți spună asta la telefon, evident. Te-a ajutat cu ceva că ai întrebat care este ultimul preț? Eu aș zice că nu. Ai șanse mai mari dacă mergi la vizionare și faci ofertă? Da, da, da! 

- Dar uite, mai sunt 3 proprietăți în zonă la vânzare la prețuri de 95.000, 92.000 și 97.000 euro, deci pot să îl întreb care este ultimul preț sau pot să îi ofer și eu 92.000, fără să văd proprietatea. 

Vânzătorul nu o să fie impresionat, pot să îți garantez asta. Cel mult așteaptă-te să te trimită la plimbare. Dar dacă după vizionare chiar îi arăți acele proprietăți, pe care poate le-ai și vizitat deja și îți susțin oferta, deja ești cu un pas în față în a obține prețul dorit de tine. 

În concluzie, ce așteaptă vânzătorii de la cumpărători, mai ales când e vorba de negociere? Respect! Să fie respectați ei, să le fie respectată casa. Așa că, dacă ești cumpărător și vrei să negociezi prețul, oferă în primul rând respect. 

Dacă ești vânzător și primești această întrebare de la un potențial cumpărător, cel mai bun lucru pe care îl poți face este să îl inviți la vizionare, să vadă casa și să vă cunoașteți. Rezistă presiunii dacă aceasta apare și rezistă tentației de a te gândi că dacă nu îi dai un răspuns, pierzi un cumpărător. Experiența mea de 9 ani în imobiliare mi-a arătat că nu se întâmplă asta, nu pierzi nimic. Un potențial cumpărător care are o tentativă de a negocia ceva ce nu cunoaște asta rămâne, potențial cumpărător. Tu ai nevoie de cumpărători serioși, pregătiți să cumpere.