“Ca să stiu ce să cumpăr, trebuie să văd cât mai multe case”. Aud asta des de la cumpărătorii cu care mă întâlnesc, chiar și de la agenții imobiliari care lucrează pentru cumpărători. Eu văd lucrurile puțin diferit și consider că mai mult nu înseamnă neapărat mai bine, mai mult nu înseamnă neapărat mai productiv. Perspectiva mea am detaliat-o în alte două articole de pe blogul meu Cumpăr casă: cum știu ce să cumpăr și Cumpăr casă: 3 factori de care să țin cont

Așadar, când să nu mergi la vizionări de case:

1. Când nu știi ce vrei să cumperi 

2. Când nu ai o nevoie

3. Când nu știi câți bani ai pentru cumpărare 

4. Când nu poți cumpăra

5. Când nu cunoști o zonă

6. Când ai merge doar de curiozitate

1. Când nu știi ce vrei să cumperi 

Mi s-a întâmplat să stau de vorbă cu cumpărători și să îmi spună “noi avem bugetul X și vrem să ne încadrăm în el, fie că vom un cumpăra un apartament la bloc sau că vom cumpăra o casă”. Viața la casă este foarte diferită de viața la bloc, mai ales dacă viața la casă înseamnă de fapt că vei cumpără o casă într-o curte comună, cu încă 3-4-5 vecini în curte și dacă asta înseamnă și că te vei muta în cu totul altă zonă a orașului. Te vei duce să vezi câteva case, vei descoperi abia după vizionari avantajele și dezavantajele și ce să vezi, vor trece 3 ani și tu tot nu vei cumpăra nimic, pentru că nu ți-e ție clar de ce ai vrea casă sau de ce ai vrea apartament la bloc. Asta mă duce la următorul motiv:

2. Când nu ai o nevoie

Întâlnesc cumpărători care îmi spun că ei caută de 2-3 ani o casă, au văzut mai multe, dar nu au cumpărat nimic. Ce îmi spune asta mie? Că acei potențiali cumpărători de fapt nu au o nevoie reală și imediată să cumpere o casă. Cum arată un cumpărător cu o nevoie reală? Ar fi o familie cu 2 copii, de exemplu, cel mic tocmai a fost înscris la grădiniță, mama începe din nou munca în 3-4 luni, după concediul de creștere a copilului, au nevoie de un apartament de 3 camere, care să fie la maxim 10 minute distanță de apartamentul bunicilor, care îi vor lua pe copii după amiaza de la grădiniță și vor sta cu ei până vin părinții de la serviciu acasă. Vedem, aici, nevoia, vedem un termen, vedem o motivație puternică. Cumpărătorii fară nevoie reală cumpără dacă găsesc unicornul. Dacă nu, peste 3 ani tot vor căuta case și vor găsi motive pentru care nici una nu e bună.

3. Când nu știi câți bani ai pentru cumpărare 

Recent, am avut următoarea situație, și nu e prima dată când s-a întâmplat. Vine o cumpărătoare la vizionare, ea presupunând că știe ce buget are, fără să fi fost la bancă sau să fi vorbit cu un broker de credite - pentru o parte din bani face credit - care să îi și confirme ce presupunea ea. A vorbit cu brokerul de credite după vizionare și, surpriză, poate accesa un credit, dar cu vreo 20.000 de euro mai mic decât presupunea ea. A pierdut și ea și eu timpul cu vizionarea? L-am pierdut!

4. Când nu poți cumpăra

Alt caz concret. Vine cumpărătorul la vizionare, se îndrăgostește de apartament, se entuziasmează ne și face o ofertă foarte bună. Ca să îmi spună, tot atunci la vizionare, că el poate accesa creditul abia peste câteva săptămâni, până atunci mai trebuie să își pună niște lucruri în ordine, lucruri care în acest moment fac imposibilă accesarea creditului. Am pierdut amândoi timpul cu vizionarea? L-am pierdut!

5. Când nu cunoști o zonă

Regulă nescrisă în imobiliare: cumperi ceea ce cunoști. Dacă nu cunoști o zonă, mai bine nu merge la vizionare. Pentru tine, cumpărătorul, pare mai avantajos: cunoști și zona, vezi și o casă. Vânzătorul, în schimb, pierde timp pentru a te primi pe tine la vizionare. Cunosc și eu exemple de persoane care au stat în Drumul Taberei într-un apartament și apoi s-au mutat în zona de Nord la casă. Au făcut această schimbare pentru că nevoia lor de locuire s-a modificat fundamental, pot să își construiască viața în Nord și să fie nevoie să ajungă în București de 2-3 ori pe lună. Înainte să se mute acolo au făcut o muncă temeinică de documentare, dar mai ales și-au analizat foarte bine modul de viață. 

6. Când ai merge doar de curiozitate

Mi se întâmplă să mă sune un cumpărător pentru o proprietate, să îi dau toate detaliile, să își dea seama că nu e ceea ce caută, dar să spună “haideți, că vin de curiozitate”. După 11 ani de imobiliare și sute de vizionări, dacă nu chiar mii, mie mi s-a activat un detector de cuvinte/ expresii care mă pun în alertă. Această expresie, "vin de curiozitate”, este una dintre ele. Paranteză, căci cu siguranță vor fi cumpărători sau colegi care îmi vor spune: Ramona, la mine a venit un cumpărător de curiozitate și a cumpărat până la urmă. Sunt sigură că există și astfel de experiențe. Nu există garanții că un cumpărător va cumpăra sau nu va cumpăra. Eu vorbesc aici de a ne ajuta clienții vânzători sau cumpărători să își crească șansele de a vinde sau de a cumpăra. Închidem paranteza aici.

Dacă ar fi să reformulez, un cumpărător care vine de curiozitate la vizionare și cumpără este o excepție. Regula este mai degrabă că un cumpărător care vine la vizionare de curiozitate, nu cumpără. Dar îl poți auzi când spune “da, știam eu că nu e pentru mine” sau îi poți vedea limbajul non-verbal de când intră în casă, își dă seama că nu e ceea ce caută și ar pleca după 5 secunde, dar nu se face, rămâne politicos câteva minute și face conversație, apoi pleacă și nu mai auzi de el niciodată.

De cine nu țin cont cumpărătorii când merg la vizionări

Este o persoană foarte importantă la care cumpărătorii se gândesc foarte puțin când merg la vizionări. Este vorba despre vânzător. 

Știi cum sunt vânzătorii când știu că urmează să aibă o vizionare? Speră! Speră că acelui cumpărător care vine la vizionare îi vă placea casa și o vă cumpăra. Sunt încântați, se pregătesc, sunt entuziasmați, sunt nerăbdători. La unii vezi chiar și o cutie cu bomboane de ciocolată pe masă, pregătită pentru cumpărători și te invită să te servești. Ei, și în acest context, vii tu la vizionare, un cumpărător  care nu cunoaște zona, care nu poate cumpără, care nu știe câți bani are de fapt, care nu are nevoie, care vine de curiozitate. La sfârșit, ce aude vânzătorul de la tine sunt cele 3 expresii de coșmar: vă sunăm noi, ne mai gândim, dacă știam… nu mai veneam - dacă știam cum e zona, dacă știam că nu pot cumpăra acum, nu mai veneam. Frustrarea vânzătorului urcă rapid la 10/10. A meritat pentru el să își aloce timp pentru acea vizionare? Nu. A meritat pentru tine, cumpărătorule, să îți aloci timp pentru acea vizionare? Nu.

Te rog sa ții cont și de vânzător când îți planifici o vizionare. De timpul vânzătorului, de așteptările lui, de sentimentele lui. Vânzătorul speră, cu fiecare vizionare, că tu îi vei cumpăra casa. Apoi aude NU de zeci de ori de la cumpărători. 

Dacă i-aș da acum 3 sfaturi unui cumpărător de case, acestea ar fi:

- fii foarte zgârcit cu timpul tău și investește-l acolo unde merită

- analizează, reanalizează, cunoaște-te pe tine, cunoaște-ți nevoia înainte de a pleca la vânătoare de case

- rezistă propunerilor venite de la agenții imobiliari de a merge la vizionări în Pipera, de exemplu, deși copilul tău e la facultate în centru și acolo are nevoie să locuiască.

Foto de Image by Drazen Zigic on Freepik">aici.