Tocmai ai postat un anunț cu o proprietate de vânzare. Felicitări și bun venit în lumea vânzătorilor de case! 

Probabil ești entuziasmat, în câteva ore de la postarea anunțului ai deja și cereri de vizionare. Job-ul tău de agent imobiliar a început, chiar dacă poate încă nu ești conștient de asta. 

Noi, agenții imobiliari, îi numim pe vânzătorii ca tine, care își vând singuri casa, FSBO - For Sale By Owner. 

IMPORTANT! În primele 30 de zile te adresezi celor mai buni cumpărători, care au următoarele caracteristici:

- caută de câteva luni, deci știu deja ce li se potrivește și ce nu

- cunosc proprietățile comparabile din zonă care sunt la vânzare

- cunosc câteva proprietăți vândute din zonă - asta îi face să recunoască repede o proprietate pozitionată corect ca preț

- sunt pregătiți să facă o ofertă serioasă. 

Ce se poate întâmpla în următoarele 15-30 de zile

Scenariul A

În primul rând, pregătește-te, vei avea multe apeluri telefonice! Majoritatea vor fi de la agenți imobiliari care îți vor spune că „au client” și vor să vină, cu client sau fără, să vadă casa ta. 

Asta îți va crea senzația că sunt mulți cumpărători în piață. În scurt timp, vei ajunge să te întrebi câți agenți imobiliari sunt în București, că parcă te sună toți pe tine. Doamne ferește să ai vreo ședință, că o să te roage șeful să îți închizi telefonul, să nu mai sune, că voi trebuie să mai și munciți! 

O mai mică parte din apeluri vor fi și de la cumpărători persoane fizice, să le spunem așa.

De ce te sună mulți agenți și puțini cumpărători? Pentru că agenții imobiliari sunt mai mulți decât cumpărătorii și informația ajunge un pic mai repede la ei decât la cumpărători. În plus, este job-ul agenților să fie pe fază, să ajungă primii la vânzători. 

Cele două întrebări cu care începe dialogul fie cu agenții, fie cu cumpărătorii: 

- Mai este disponibil apartamentul/casa?

- Când pot veni să îl văd? 

Cum răspunzi, mai ales la a doua întrebare, poate să îți facă viața ușoară sau, din contră, să îți facă viața un coșmar, o să vezi imediat de ce. 

Tentația vizionărilor 

Vei fi tentat în aceasta primă lună să faci vizionari multe, căci multe sunt și cererile pe care le ai. Cel mai probabil, vei ceda acestei tentații și vei face multe vizionări. Ah, efervescența de început de promovare a casei, cine a fost în situația aceasta cu siguranță o cunoaște, când simți că tu și proprietatea ta sunteți în centrul universului cumpărătorilor și agenților imobiliari! Aici începe și coșmarul. Programul tău e dat peste cap, vizionări stabilite, vizionari anulate, cine și la ce oră vine, „cum l-am salvat în agenda telefonului pe agentul cutare și la ce oră zicea că vine?”. O să ai câteva zile în care te vei întreba dacă lucrezi la informații cu publicul și te vei simți (un pic) copleșit, mai ales când auzi și  la 10 seara și la 7 dimineața „Bună ziua, v-am sunat în legătură cu apartamentul, mai e valabil anunțul?”.

Pont. Cel mai indicat e să ai o agendă în care să notezi informații minime ca: nume agent sau nume cumpărător, număr de telefon și ziua și ora stabilită pentru vizionare. O să îți mulțumești pentru asta mai târziu. 

După vizionări, cel mai bun lucru care se poate întâmpla este să primești în scurt timp oferte de cumpărare. Cel mai prost lucru care se poate întâmpla este să auzi de la cumpărători cele 3 expresii de coșmar ale unui vânzător: „ne mai gândim”, „vă sunăm noi” și „dacă știam… nu mai veneam”. Există o cale să auzi foarte puțin aceste expresii, o găsești în acest articol. 

Negocierea 

Agenții și cumpărătorii te vor întreba care este ultimul preț și tu le vei spune că nu negociezi. Să fim serioși, cine negociază când are în fiecare zi 2-3 vizionări și 20 de oameni te sună să te întrebe detalii despre casă? 

Cum devin agenții imobiliari concurenții tăi 

În următoarele zile, agenții imobiliari vor prelua informațiile din anunțul tău, vor posta și ei anunțuri cu proprietatea ta și veți deveni concurenți. Agenții vor investi mai mult în promovare, căci interesul lor este ca potențialii cumpărători să vadă prima dată anunțurile lor, în loc să vadă anunțul tău. Dacă te întrebi dacă totuși agenții nu își dau seama că un cumpărător poate găsi până la urmă și anunțul tău, răspunsul este ba da, își dau seama, că au experimentat deja asta și vor continua să lucreze în acest fel. 

Ofertele de cumpărare

În primele 30 de zile de la listare, majoritatea vânzătorilor primesc cele mai bune oferte de la cumpărători, pentru că, așa cum spuneam la început, ne adresăm în această perioadă celor mai importanți cumpărători.

Dacă o va fi și cazul tău, negociază toți termenii tranzacției și semnează o promisiune de vânzare sau direct contractul de vânzare-cumpărare. Felicitări, ești un vânzător priceput!

Scenariul B 

Ceva din ce faci te îndepărtează de cumpărători, în loc să te apropie. Fie este prețul, fie promovarea, fie altceva sau un mix de mai mulți factori. Oricum ar fi, trece luna de zile și foarte puțini agenți imobiliari și cumpărători te contactează, poate chiar nici unul.

Dacă este cazul tău, chiar trebuie să vorbim!

Te mai invit să observi ceva: cât de mult va fi atenția agenților imobiliari pe casa ta și cât de mult pe nevoia ta de a vinde casa, de a-ți cunoaște planurile. 

Caută acel agent imobiliar care îți va acorda în primul rând ție atenție, care te va întreba care îți sunt planurile, te va asculta, îți va face recomandări pertinente. 

Ce ai de făcut să eviți, totuși, să nu muncești doar la vânzarea casei, să mai ai timp de serviciul tău, de familie, de copii, timp pentru tine? 

- Oferă cât mai multe detalii în anunț despre proprietatea ta. 

- Asigură-te că agenții și cumpărătorii care vin la vizionare cunosc toate, toate detaliile despre casa ta. Aceasta poate însemna să stai de vorbă la telefon 5 minute cu o persoană, dar să eviți o vizionare de 30 de minute facută degeaba.

- Lasă-ți 30-60 de minute pe zi în care răspunzi la apelurile cumpărătorilor și agenților. De exemplu, în mașină, în drum spre casă, știi că ai sarcina aceasta și doar atunci. 

- Fă-ți un program de vizionări și ține-te de el. 

- Când cumpărătorii te întreabă care este ultimul preț, roagă-i să îți facă o ofertă. 

- Cât timp și energie aloci acestui proces, cum te conduci tu singur până la final, este în controlul tău.