Să colaborezi cu un prieten agent imobiliar când îți vinzi casa, poate fi o idee bună. Din experiența mea, depinde de așteptările pe care le aveți unul de la altul și dacă și cum vă comunicați aceste așteptări. Recunosc, mie personal mi-e dificil câteodată să îmi tratez neutru prietenii apropiați, să fiu obiectivă în relația cu ei, așa cum sunt în relație cu alți clienți de-ai mei pe care îi cunosc puțin sau deloc. 

Fără să generalizez, am observat de multe ori că premisele de la care pleacă un vânzător care se gândește să lucreze cu un prieten agent imobiliar sunt următoarele:

1. Cu prietenul agent îmi este mai ușor să negociez comisionul, îl pot plăti mai puțin sau chiar deloc, nu ca pe alți agenți care cer comisioane mari. 

2. Pe prieten îl cunosc deja și am încredere în el, știu că va face tot ce poate ca eu să obțin cel mai mare preț.

3. Îi știu prietenului și părțile bune și părțile mai puțin bune, știu la ce să mă aștept.

Hai să recitim primele două premise. Vezi cum se bat cap în cap? 

Cu toatea acestea, am întâlnit destui vânzători care exact așa gândesc. Ce iau mai puțin în considerare vânzătorii în acest caz este faptul că agentul imobiliar când vinde o casă, vrea să fie plătit pentru munca lui. Dacă vânzătorul nu îl plătește pentru că îi este prieten, o să îl plătească cumpărătorul. Până la urmă, cine ar munci pe gratis și la sfârșitul lunii să nu aibă cu ce plăti facturile, ratele, școala copilului...?

„Dar nu mă interesează dacă prietenul meu agent ia comision de la cumpărător”, ar putea spune un vânzător. Ar trebui să te intereseze! Pentru că următoarea întrebare este: al cui interes în tranzacție îl reprezintă agentul? Așteptările cumpărătorului sunt evidente: dacă plătește comision, vrea să vadă că agentul se străduiește să obțină pentru el un preț mai mic. 

Una dintre cele mai mari nemulțumiri ale cumpărătorilor sunt legate de faptul că agenții le solicită comisioane mari și nu primesc nimic în schimb. În acest fel, prietenul tău ajunge la mijloc, între tine care nu îl plătești dar aștepți servicii bune și cumpărător care îl plătește, dar nu primește nimic în schimb. Cine are de suferit? Toată lumea!

A treia premisă despre care spuneam: îi știu prietenului și părțile bune și părțile mai puțin bune, știu la ce să mă aștept. Uite, acum o să îți spun ceva la care nu te așteptai. 

Dacă tu vinzi casa cu un agent prieten pe care nu îl plătești, să îi spunem agentul X, și un alt agent imobiliar, Y, îl contactează pe prietenul tău spunându-i că are un potențial cumpărător pentru casa ta, știi ce o să facă prietenul tău? Nimic. De fapt, o să facă totuși ceva mai mult decât nimic, dar care o să fie foarte prost pentru tine. O să îi spună agentului Y că nu colaborează la vânzarea casei tale. Evident, tu nu o să știi asta niciodată, căci prietenul tău nu o să îți spună că tocmai ți-ai luat la revedere de la cineva care ar putea fi cel mai bun cumpărător pentru casa ta. Cum adică, de ce face asta? Pentru că dacă tu nu îl plătești, comisionează cumpărătorul, cum spuneam mai sus. Dacă cumpărătorul are agent angajat, care lucrează pentru el, prietenul tău nu îi poate cere comision, așa că îi închide ușa în nas. 

A fost prietenul tău agent transparent față de tine? Aș zice că nu. Te așteptai la asta? 

Spuneam la început despre așteptările pe care le aveți unul de la altul și cum le comunicați.

Tocmai pentru că sunteți prieteni și pentru că vă cunoașteți, presupuneți că nu ar trebui să comunicați ca la carte și să vă spuneți ce așteptări are fiecare. Tu presupui că prietenul știe unele lucruri sau ar trebui să le știe. Presupui că îți știe calculele pe care le faci pentru vânzare, că știe ce discuții ai cu soția ta despre vânzare, că știe multe alte lucruri, deși nu i le-ai comunicat clar niciodată. Cel mai mult i-ai spus „știi și tu cât am investit în casa asta, nu o putem vinde pe nimic. Noi vrem 100.000 de Euro sau nu mai vindem”. La fel presupune și el despre tine, că ar trebui să știi ce face, că doar ți-a mai tot povestit despre clienții lui, știi cât își bate capul cu ei și cum este sunat dimineața la 7 și seara la 10 de clienți care vor neapărat să îi spună ceva exact la orele acelea imposibile. De la niște presupuneri, ajungi să pui în pericol vânzarea proprietății tale. În plus, cele mai bune relații de prietenie se pot termina cel mai prost din cauza presupunerilor!

Cum poți, totuși, să ai o colaborare bună cu prietenul tău agent imobiliar?

• Tratează-l ca și cum nu ți-ar fi prieten. Ca și cum, din postura de agent imobiliar, acum îl cunoști pentru prima dată. 
• Pune-i toate întrebările pe care i le-ai pune unui agent imobiliar pe care nu îl cunoști. 
• Cere-i detalii despre serviciile pe care ți le oferă, cum prezintă proprietatea pe internet, unde o promovează, cum face să ajungă la cei mai buni cumpărători.
• Roagă-l să îți spună părerea lui obiectivă despre casă și despre prețul pe care tu îl ceri.
• Intreabă-l dacă percepe comision și de la cumpărător și cât e acest comision. 
• Intreabă-l ce comision percepe de la clienții lui care nu îi sunt prieteni.
• Intreabă-l dacă este deschis să colaboreze și cu alți agenți imobiliari pentru vânzarea casei tale. 
• Stabiliți cum o să faceți vizionările. Veți fi amândoi prezenți la vizionare sau doar el? Cum o să știți cine sunt oamenii care îți intră în casă?
• Stabiliți cine și cum răspunde la întrebarea „care este ultimul preț” și cine negociază cu cumpărătorii. 
• Intreabă-l cât timp îți va aloca ție și proprietății tale, dacă nu îl plătești. 
• Stabiliți cine va comunica cu toți potențialii cumpărători, cu banca cumpărătorului, dacă va fi cazul, cu notarul, cu evaluatorul.
• Spune-i ce așteptări ai de la el.
• Intreabă-l ce așteptări are el de la tine.
• Separați vânzarea casei de întâlnirile voastre ca prieteni, alocați timp separat pentru discuțiile despre casă.

Regula de aur când îți vinzi casa cu ajutorul unui prieten agent imobiliar și vreți să mai rămâneți prieteni? Clarificați totul de la început!