Vânzarea unei case poate fi un proces destul de stresant, consumator de timp și de energie pentru vânzător. Vânzarea unei case de la distanță poate fi un proces și mai stresant. 

Mai ales din 2020, de când a început pandemia, am întâlnit mai multe persoane care sunt în această situație, de a vinde o casă de la distanță. Aceste persoane fie s-au mutat din București după ce au descoperit că pot avea un job la care să lucreze de la distanță, fie s-au mutat pentru a fi mai aproape de familie. Mai există și o altă categorie de vânzători, cei care au aici o proprietate pe care au moștenit-o și vor să o vândă.

Oricare dintre varinate ar fi, există cel puțin un aspect care diferențiază vânzarea unei case atunci când locuiești în apropierea casei pe care vrei să o vinzi, de vânzarea la distanță. Acest aspect este reprezentat de controlul pe care îl are vânzătorul în procesul de vânzare.

Când vânzătorul locuiește în aceeași localitate, se poate ocupa el de promovare, de vizionări, de negociere. Poate sta de vorbă direct cu cumpărătorii, îi poate privi în ochi, își poate crea o conexiune cu aceștia, lucru care poate conta în procesul de negociere. În schimb, când vinzi o casa de la distanță, ai mai puțin control. Te ocupi tu de promovare și negociere, dar de vizionări se ocupă o persoană al cărei rol este subestimat de foarte multe ori. Lipsa conexiunii directe a vânzătorului cu cumpărătorii face de multe ori negocierea mai greoaie și procesul de vânzare mult mai lung. 

Persoana de contact

De vizionări se ocupă un vecin, o rudă, un prieten. Să numim îi numim, generic, persoană de contact. Această persoană nu prea conștientizează de la început ce angajament și-a luat și cum i se va schimba viața până se va vinde respectiva casă, dar pentru că vânzătorul a rugat-o, îl ajută. Vânzătorul promovează proprietatea, postează anunțuri pe un site sau mai multe și când îl contactează cumpărătorii sau agenții imobiliari, îi pune în contact cu această persoană. 

Ea ajută în măsura în care poate, cât îi permite programul de la muncă, familia, copiii, etc. Dar vânzarea casei altcuiva, fie mama, sora, prieten, este de foarte puține ori o adevărată prioritate pentru această persoană, cum e și normal să se întâmple. Mi-a rămas în minte când am fost să văd un apartament al cărui vânzător nu mai locuia în București și care mi-a spus: are cheie vecina, sunați-o și stabiliți cu ea când mergeți să vedeți apartamentul. Când am ajuns, am cunoscut-o pe vecina - o doamna pe la 60 de ani, îmbrăcată într-un halat roz, încălțată cu niște papuci de casă roșii, mișcându-se șontâc-șontâc, a venit și mi-a deschis ușa apartamentului și mi-a spus „mamaie, bate-mi la ușă când plecați, să vin să închid”. Pentru dânsa nu era foarte mare deranjul, să urce un etaj și să deschidă o ușă apoi să o închidă, mai ales că era pensionară.

În alte cazuri, persoana care se ocupă de vizionări mi-a spus că poate veni doar în anumite zile și la anumite ore, atunci când îi permite serviciul. În niciun caz seara după ora 18, chiar dacă acesta este un interval de timp solicitat des de cumpărători pentru vizionări. Altă persoana de contact este mai mult plecată din București și, ca atare, face vizionări… o dată pe lună. 

Când se ocupă altcineva de vizionări, vânzătorul știe de obicei foarte puține lucruri despre cum a fost vizionarea, cine sunt și cum au fost cumpărătorii, ce părere au aceștia despre proprietate, cât de bine li se potrivește și de ce fac ofertă de cumpărare și, mai important, de ce nu fac o ofertă. 

A cui prioritate este în acest caz vânzarea casei tale, domnule vânzător? A nimănui. Nici a persoanei de contact, nici a agenților care vin cu cumpărători, dar nu știi cât de calificați sunt cumpărătorii respectivi. Nici a ta. 

Ce ai de făcut când vinzi o casă de la distanță

1. Fă din vânzarea casei tale o prioritate pentru tine, în primul rând.

Dacă nu este prioritate pentru tine, cu siguranță nu va fi nici pentru persoana de contact, indiferent că este fratele tău, mama ta sau vecina. Trebuie nu doar să îți dorești să vinzi casa, trebuie să vrei, să ai nevoie să o vinzi. Să îți spui: am nevoie să vând casa în următoarele 3-6 luni de zile. Dacă nu îți spui asta, înseamnă că nivelul tău de motivație este foarte mic și nici măcar nu are rost să pui casa la vânzare.

2. Înțelege piața locală.

Documentează-te despre prețurile de vânzare ale proprietăților similare din zona și în cât timp au fost vândute aceste proprietăți. De multe ori, între prețurile solicitate de vânzători și prețurile de vânzare pot să existe diferențe destul de mari, pe care tu singur nu ai de unde să le știi. 

3. Renunță la prejudecățile pe care le ai despre cumpărători 

Am vazut, mai ales la persoanele care nu locuiesc în București dar au o proprietate aici, mentalitatea „în București salariile sunt mari, cumpărătorii au bani, deci pot plăti mai mult pentru o casă”. Fals!

Chiar dacă e așa, chiar dacă salariile sunt mai mari și oamenii au mai mulți bani, cumpărătorii nu vor plăti pentru casa ta mai mult decât face, doar pentru că tu ai impresia că proprietatea ta e cea mai bună, cea mai frumoasă și nu există alta la fel. Puține proprietăți sunt cu adevărat unice și merită să plătească cumpărătorii mai mult pentru ele.

4. Fă o procură de vânzare unei persoane de încredere.

Asigură-te că ai procura când începi să promovezi casa, astfel încât atunci când ai agreat termenii tranzacției cu un cumpărător, să puteți semna imediat o promisiune de vânzare sau chiar contractul de vânzare-cumpărare. În lipsa unei procuri, cum ar fi ca, atunci când ai ajuns tu în București pentru a semna promisiunea, cumpărătorul să îți spună că s–a răzgandit? Asta după ce tocmai ai venit cu avionul 2 ore, ți-ai luat liber de la muncă, etc.

5. Pregătește tu casa pentru vizionări.

Evident, pentru asta va trebui să faci un drum la București și poate chiar să îți aloci 2-3 zile pentru a curăța casa, a o elibera de mobilierul inutil, poate chiar va trebui să cheltuiești niște bani. Această „cheltuială” este de fapt o investiție și când vei vinde casa, vei vedea că a meritat. 

6. Anunță-ți vecinii și administrația blocului că vinzi casa.

Un vecin care vrea ca părinții lui sau copiii sau un prieten de-al lui să cumpere casa ta ca să poată fi mai aproape, poate fi pentru tine cea mai bună „sursă” de cumpărători. În plus, am întâlnit la vânzători o altă temere: ce se întâmplă cu casa lor după ce o pun la vânzare. Ei vor să își știe casa în siguranță. Faptul că vecinii știu că vrei să vinzi și pot avea în vedere acest aspect, îți poate aduce siguranța de care ai nevoie.

7. Asigură-te că proprietatea ta este prezentată într-un mod profesionist cumpărătorilor. 

Este o diferență foarte mare între cineva care doar deschide o ușă și altcineva care întâmpină cumpărătorii de la intrarea în scară, cu zambetul pe buze, le spune „simțiți-vă ca acasă” când intră, le subliniază punctele forte ale proprietății, le aude obiecțiile despre proprietate și le gestionează. 

8. Înțelege importanța timpului pentru persoana de contact.

Scutește-o de chinul de a face drumuri inutile prin București, pentru cumpărători care vin doar de curiozitate. Am vorbit cu o astfel de persoană care a făcut peste 20 de vizionări. Adică peste 20 de ore pierdute pentru prietenul vânzător. Cum te asiguri că persoana de contact nu își pierde timpul? Califică tu cumpărătorii înainte ca aceștia să facă vizionarea. Stai de vorbă cu fiecare cumpărător și te asiguri că știe toate detaliile despre casă, că i se potrivește casa și că o poate cumpăra. Abia apoi îl pui în legătură cu persoana care se ocupă de vizionări. Da, știu că ai de gând să o plătești, să o recompensezi pentru efort. Cu toate astea, respectă-i implicarea și timpul.

9. Instruiește persoana de contact.

Asigură-te că știe detaliile despre proprietate, că știi ce le răspunde cumpărătorilor când e întrebată despre preț, că păstrează confidențiale informații despre alte oferte pe care le-ai primit, dacă este cazul. Cum ar fi să pierzi câteva mii de euro doar pentru că nu ați avut această discuție despre ce sarcini are fiecare și ce spune fiecare cumpărătorilor?

10. Conectează-te cu cumpărătorii.

Sună-i după vizionare și cere feedback de la ei, întreabă-i cum li se pare casa ta, întreabă-i dacă vor să îți facă o ofertă de cumpărare. Trimite-le un mesaj de multumire după ce vorbești cu ei. Vor aprecia, te asigur! 

11. Vizitează periodic proprietatea.

În acest fel te asiguri că e într-o stare bună, că totul e funcțional și că atunci când este prezentată cumpărătorilor, face cea mai bună impresie. 

12. Intervievează câțiva agenți imobiliari și lucrează doar cu unul.

Te asiguri, astfel, că proprietatea ta beneficiază de toata atenția lui. Știu, va exista tentația să lucrezi cu mai mulți agenți, ia în considerare cât de mult este în avantajul tău.