Acest articol are la bază experiențe prin care am trecut eu alături de clienții mei, întâmplări reale pe care mi le-au povestit prietenii mei. Te asigur că m-am străduit să redau cât mai real experiența unui vânzător, fără să exagerez. 

     Decizia 

Te-ai hotărât. Îți vinzi casa! Pentru că nu ai încredere în agenții imobiliari, te ocupi singur de tot ce înseamna vânzarea CASEI TALE. Faci câteva fotografii cu telefonul, nu ies chiar bine, dar e suficient. Postezi anunțuri pe mai multe portaluri imobiliare, chiar anunțuri plătite, pentru că vrei să fii sigur că ajung la tine toți cumpărătorii.

     Prețul

Pornești de la un preț pe care până și tu îl consideri cam mare, dar chiar dacă ești hotărât „nu vând casa pe nimic”. Casa aceea pe care ai cumpărat-o economisind la sânge și tu și soția ta pentru banii de avans, făcând credit pe 30 de ani, renovând-o de la zero, fără un concediu timp de 2 ani, casa în care v-ați crescut primul copil și acum, că a apărut și al doilea copil, aveți nevoie de o casă mai mare începând de ieri, dacă s-ar putea. În plus, ai nevoie de bani pentru casa pe care urmează să o cumperi. Te-ai uitat pe internet, ai văzut ce prețuri cer și alți vânzători în zonă și ai pus un pic mai mult, căci CASA TA e mai bună. Ai văzut și ce prețuri sunt pentru ce vrei tu să cumperi și trebuie să vinzi cât mai bine.

     Agenți imobiliari? Nu, mulțumesc, vând singur! 

Chiar din prima zi de când ai pus anunțurile încep să te sune agenții, spunându-ți că „au clienți” pentru casa ta sau vor să vină să o vadă, că lucrează pe zona în care locuiești. Îi refuzi și chiar scrii în anunț că nu dorești colaborare cu ei. Îi întrebi de curiozitate ce comision îți cer și când auzi 1,5-3% le închizi telefonul în nas. Ce tupeu au! 

Adevărat, te-au sunat doar 2 persoane fizice și vreo 30 de agenți și te intrigă puțin această situație, dar ești abia la început, nu te neliniștești. 

     Agenți imobiliari? Bine, poate. 

Peste o lună mai reînnoiești anunțurile, dar doar pe portalurile-urile unde sunt gratis și începi, totuși, să accepți să colaborezi cu agenți care îți spun că nu iau comision de la tine, doar de la cumpărător. Le spui, evident, „veniți doar cu cumpărător, căci nu am timp de pierdut!”. Că îi plătești, că nu îi plătești, tu tot ai așteptarea de la agenți să nu îți piardă timpul cu clienți nehotărâți și cu vizionări inutile, cum s-au dovedit majoritatea până acum. 

    Cumpărătorii și vizionările

Cumpărătorii vin, văd, spun „ne mai gândim”, pleacă. Ei chiar nu înțeleg că trebuie să îți respecte timpul și că e greu să faci vizionări când și tu și soția ta aveți locuri de muncă, 2 copii și alte treburi personale de rezolvat și că nu sunteți oricând la dispoziția lor? Ți se schimbă programul de vizionări mai ceva ca mersul trenurilor din Gara de Nord pe timp de iarnă! Oare cumpărătorii aceia care au venit chiar nu au citit ce ai scris tu în anunț sau agenții nu le-au dat informațiile? Că unii dintre ei pare că habar nu au avut unde au venit, îți dai seama după întrebările pe care ți le pun că nu cunosc zona și detalii despre apartament, mai ales când spun „dacă știam că e așa departe de metrou și semidecomandat, nu veneam”. Ai scris că e la 15 minute de mers pe jos de metrou și semidecomandat!

     Cumpărătorul 

Peste 3 luni, apare un agent cu un client care plătește cash, îți propune de la telefon să îl plătești cu 1,5% comision, vă înțelegeți la 1%, gândindu-te că la sfârșit o să se mulțumească el și cu 500 de euro și îi spui că prețul nu îl mai negociezi. Îi mai spui de 2 ori că nu semnezi contract cu nimeni și nu dai exclusivitate. Vine agentul cu clientul la vizionare, totul pare în regulă, clientul spune că îi place apartamentul, te întreabă care este ultimul preț, te uiți la agent și repeți prețul din anunț. Clientul pare nemulțumit, dar nu te interesează. 

     Negocierea 

Peste 2 zile revine agentul și spune că clientul îți poate oferi cu câteva mii de euro mai puțin decât te aștepți tu. Nu te ajută prea mult cu negocierea agentul, ba chiar simți că la un moment dat te presează să accepți un preț mai mic decât i-ai comunicat deja. Îi dai tu argumente pe care să le spună cumpărătorului de ce casa ta merită cât spui tu, îl întrebi ce mai face pentru tine și îți răspunde candid „v-am adus cumpărător”. 

Agreați în câteva zile prețul ceva mai mic decât sperai și celelalte condiții de vânzare, doar că, supriză, agentul te anunță abia acum că domnul care a fost la vizionare nu este chiar cumpărătorul. Cumpărătorul este fratele lui, care vine în București de Crăciun, căci lucrează în străinătate. Vizionările le face persoana din București, decizia o ia cea din străinătate. Par oameni serioși, chiar a mai venit o dată agentul la apartament, a făcut un apel video cu cumpărătorul, i-a arătat apartamentul timp de 20 de minute, v-ați și cunoscut. Ca urmare insistă toți, inclusiv agentul, să retragi anunțul și să nu mai faci alte vizionări, deși este abia începutul lunii decembrie și până în 21 când vine cumpărătorul mai sunt 18 zile. Cumpărătorul spune că e apartamentul ideal pentru el, la mai puțin de 10 minute de mers pe jos de fratele lui, nu are cum să se răzgândească. Ai trimis actele la notarul cumpărătorului, acesta a confirmat că sunt în regulă și poți vinde oricând. Te mai sună alți agenți care știau casa și mai vor să vină cu clienți la vizionare, dar ți-ai dat cuvântul că nu mai faci vizionări. 

     Vânzarea. Sau nu?

În 21 decembrie îl aștepți pe cumpărător să vină din străinătate să vadă apartamentul. Ai făcut drumuri la administrația blocului, la Impozite și taxe, ai pregătit toate actele, ai vorbit cu notarul și ați stabilit semnarea contractului de vânzare pentru data de 22, apoi plecați în concediu. Nu ai emoții la această vizită, omul știe deja ce urmează să cumpere, ați mai vorbit de câteva ori la telefon despre acte, totul e pregătit. Soția ta a ieșit cu copiii la plimbare, ca să fie liniște în casă. 

La vizionare, tu ești în bucătărie cu agentul și auzi dialogul cumpărătorului cu soția lui, din sufragerie: „așa de aproape e blocul de lângă? Ne văd vecinii seara în casă. Balcon este doar la bucătărie? Noi unde punem hainele la uscat? (Îți vine să le spui că s-au inventat uscătoarele electrice, dar te abții!). Tot apartamentul este orientat spre Nord? Uite cât de întuneric este în casă, mai ales că teiul ăla ia și el din lumina de la dormitor!”. (De ce nu ai pus vizionarea la prânz, când erau șanse mai mari să fie lumină?). 

Pe măsură ce auzi acest dialog, simți o strângere de inimă, dar îți păstrezi cumpătul.

     Decizia cumpărătorului 

Soția cumpărătorului te roagă să le dai câteva minute să se sfătuiască, te retragi iar în bucătărie și ei merg în sufragerie, cu agentul. Peste 5 minute revin la tine și  spășiți și cerându-și scuze îți spun că nu mai vor să cumpere apartamentul tău, că e altfel decât și-au imaginat. Ți-a căzut cerul în cap, nici nu mai auzi ce spun nici ei, nici agentul. 

     Trezirea la realitate 

Abia acum îți dai seama ce prostie ai făcut! Le explici cât ți-au complicat situația, că tu ai găsit deja apartamentul pe care să îl cumperi și acum ei se răzgândesc, dar degeaba. Dai vina pe agent, căci el te-a încurajat să retragi anunțul și să nu mai faci vizionări, își cere și el scuze, dar scuzele lor nu te ajută cu nimic, sunt neserioși. Doamne ferește să îți mai calce pragul un agent imobiliar! Cum îi spui soției și copiilor că trebuie să vă amânați planurile, când voi toți erați entuziasmați că v-ați găsit deja casa mai mare în care să vă mutați, copilul mare și-a ales camera, urma să îi cumpărați patul cu personajul lui preferat, Mickey Mouse?

Mie mi-a fost greu să scriu tot ce am scris mai sus, pentru că știu cât de greu îi este unui vânzător care trece prin procesul de vânzare a unei case în acest fel. 

Când tu promovezi, tu stabilești vizionări, tu faci strategia, tu negociezi, devii tu agentul. Tu lucrezi pentru tine. Cât de bine o faci, ce decizii iei și dacă acestea sunt în favoarea ta sau nu, depinde doar de tine. Poți fi cel mai bun sau cel mai prost agent imobiliar pentru tine.